Weiterbildung im Vertrieb

(openPR) Die Vertriebsoffensive 2011 der BEST Bildungs-GmbH steht unter dem Motto, Kompetenzentwicklung statt Wissensvermittlung. Klassische Seminare können nur in ganz eng begrenzten Rahmen zur Kompetenzentwicklung beitragen. Sie dienen in erster Linie der Vermittlung von Wissen. Die von der BEST Bildungs-GmbH praktizierten Weiterbildungsarrangements im Blended-Learning Verfahren zielen auf die Entwicklung von Kompetenzen. Kompetenzentwicklung bedeutet, den Lerner in die Lage zu versetzen, künftige Problemstellungen selbstorganisiert zu lösen. Ein Problem stellt ein Hindernis auf dem Weg vom IST zum Soll dar. Vertriebsmitarbeiter sind ständig gefordert, neu auftretende Hindernisse auf dem Weg zum Soll (Ziel) zu passieren. Problemstellungen sind vielfältig und ändern sich mit der dynamischen Entwicklung der Märkte ständig. Klassische Vertriebstrainings versuchen noch immer Rezepte aus der Vergangenheit zu vermitteln, die nur in eng begrenzten Rahmen dazu geeignet sind, Problemstellungen der Gegenwart und Zukunft zu lösen. Hinzu kommt, dass neues Wissen nur auf altes Wissen aufbauen kann, der Wissenstand von Verkaufsmitarbeitern in aller Regel aber sehr heterogen ist. In Seminaren wird versucht, in einer vorgegebenen Zeit eine vorgegebene Menge an Lernstoff zu vermitteln. Das kann nicht funktionieren, weil das Lernverhalten, die Lernfähigkeit und die Wissensstände der einzelnen Teilnehmer sehr unterschiedlich sind. So unterstützen klassische Vertriebstrainings, die ohnehin schon sehr bedenkliche Zunahme der Leistungsdifferenzen im Vertrieb. In den letzten Jahren ist immer deutlicher geworden, dass Vertriebstrainings in reiner Seminarform mit zunehmender Dynamisierung und Veränderung der Märkte immer uneffektiver werden. Für erfolgreiche Lernarrangements im Vertrieb sind deshalb auf Kompetenzentwicklung ausgerichtete Blended-Learning-Lösungen notwendig. Diese sollten folgende Kriterien erfüllen: 1. Wissensvermittlung über E-Learning, 2. Wissensverarbeitung in aktiven Seminaren, 3. Kompetenzentwicklung durch Zusammenarbeit und lösungsorientierte Praxisprojekte. Zusammenarbeit der Teilnehmer zum Erfahrungsaustausch ist deshalb von hoher Wichtigkeit, weil Kompetenzentwicklung ohne die Veränderung der inneren Haltung kaum erfolgen kann. Das Veränderungen der inneren Haltung (Werte und Normen) in klassischen Seminaren nur in unerheblichem Maße erfolgen, ist seit Jahren gut belegt worden. Aus den genannten Gründen sollten Unternehmen in der Vertriebsfortbildung auf Kompetenzentwicklung und auf Blended-Learning setzen. Der Kompetenzentwicklung geht idealerweise immer die Kompetenzfeststellung voraus. Die BEST Bildungs-GmbH hat hierzu einen 1 tägigen Workshop entwickelt, in dem Methodenkompetenzen und