(openPR) „Skandalöses Verhalten, Partner wurden massiv durch Direktgeschäft um ihren Erfolg gebracht“ – Millionenschaden?
Hahnstätten, München, 30.09.2010, der führende Distributor für IT-Monitoring und –Analyse Tools, PSP (psp.net), hat sich mit sofortiger Wirkung vom amerikanischen Hersteller Solarwinds distanziert.
Grund für die Entscheidung war laut PSP das unmögliche Verhalten des Herstellers und die Tatsache, dass massive Anteile des Gesamtgeschäftes direkt durch Solarwinds und damit an der Arbeit der Reseller vorbei eingestrichen wurden. Basierend auf eigenen Aussagen des Herstellers handelt es sich um einen Verlust in mehrfacher Millionenhöhe.
„Wir haben in den letzten Jahren gemeinsam mit unseren Resellern in Deutschland, Österreich und der Schweiz erhebliche und enorm kostenaufwendige Anstrengungen unternommen, um Solarwinds im Markt zu platzieren.
Immer wieder wurden die Früchte dieser Arbeit durch die Direktverkaufsteams und Onlineshops des Herstellers abgeerntet“, wettert Jörg Karpinski, Geschäftsführer der PSP. Mit unfassbarer Kälte hätte man sich selbst dann noch ein Geschäft vereinnahmt, wenn PSP und Partner monatelang an einem Projekt gearbeitet hätten. In der Beschaffungsphase wäre Solarwinds dann oftmals selbst an den Endkunden herangetreten und hätte mit einem weiteren Discount den Auftrag abgeschlossen, ohne auch nur einen Cent Rückvergütung an den Channel zu geben, der die Arbeit geleistet hat. Laut Karpinski wäre es an der Zeit, solche Verhaltensmuster endlich einmal öffentlich anzusprechen, da wohl zunehmend mehr Hersteller glaubten, dem Channel zwar die Arbeit auflasten, ihm aber den Lohn dieser durchaus schweren Leistung entziehen zu können. Mehr als 70% aller Verkäufe gingen nach Schätzungen der PSP, die auf deutlichen Aussagen von Solarwinds basieren, am deutschsprachigen Fachhandel vorbei.
Als regelrechte Farce bezeichnet Karpinski die Umschreibung Solarwinds, die ihr Verhalten nicht als channeltreu sondern, nach eigenen Worten, als „channelfriendly“ bezeichneten. Am Ende dieser „Freundlichkeit“ stehe stets eine knallharte Selektion. Nahezu alle Kundenanfragen würden zentral über den Hersteller gesammelt. Die
guten Anfragen schließe man direkt ab, den komplizierten mageren Rest gebe man, wenn überhaupt, nur auf Drängen in den Channel.
Doppelt ärgerlich ist dies angesichts der Tatsache, dass Solarwinds nahezu nichts in das lokale Marketing der Produkte und die Unterstützung der Partner investiert.
So komme der Löwenanteil der durch Solarwinds abgefangenen Leads ursprünglich aus Aktionen und Bemühungen der PSP und ihrer Partner. Selbst vertraglich vereinbarte Marketingzuschüsse wurden mit immer neuen Begründungen abgelehnt und verschoben.
„An Beleidigungen und unhöfliches Verhalten haben wir uns über die Jahre gewöhnt,“ so Karpinski, „aber dass wir im Hersteller keinen Partner, sondern den schärfsten Konkurrenten finden, können wir nicht weiter akzeptieren“.
Unterstützt von vielen Resellern geht PSP nun neue Wege. Seit nahezu 20 Jahren gestalte man diesen Markt mit, so habe man immer eine gute Hand für technisch hervorragende Produkte bewiesen. Die neuen Monitoring Hersteller des High Value Distributors werden aller Voraussicht nach der deutsche Hersteller azeti und der Branchen-Shootingstar Hitachi sein.
„Als führendes Unternehmen in Sachen Monitoring haben wir eine inhaltliche und umsatzorientierte Verantwortung gegenüber unseren Partnern. Mit der Entscheidung sich 100% channeltreuen Unternehmen zuzuwenden, setzen wir ein eindeutiges Zeichen gegen die Ausbeutung des Fachhandels und für Hersteller, die
diese Arbeit zu schätzen wissen.“
