POS-Marketing: Zum und im Regal ist vieles egal

(openPR) Frankfurt am Main, in einem beliebigen Baumarkt: Der Verbraucher sucht ein bestimmtes Produkt und muss sich mühsam durch die Vielfalt der Sortimente navigieren. Hat er endlich den gewünschten Produktbereich gefunden, steht er vor der Wahl und soll sich entscheiden: Marke X oder Marke Y? Wer hilft ihm bei der Entscheidungsfindung? Beide Produkte sind identisch, keines bietet einen bestimmten Vorteil. Also greift er zum preiswerteren.

Eine Situation, wie sie sicherlich 100.000mal in Deutschland täglich vorkommt. Was ist passiert? Trotz TV-Spot und Anzeigen wird das eine oder andere Markenprodukt nicht gekauft. Dabei ist der TV-Spot doch wirklich kreativ. Nur wirkt er nicht mehr direkt am Regal. Warum hat die Premiummarke am POS versagt? War es nur der Preis oder gibt es noch andere Faktoren? Hat der Verbraucher einen ganz persönlichen Nutzen erkannt oder wurde etwa gar keiner kommuniziert? Wie präsentiert sich die Premiummarke?

Dieses Beispiel reflektiert nur eine kleine Situationsaufnahme am Ende eines Kaufentscheidungsprozesses und zeigt auf, wie sich die Situation im Handel für den Verbraucher darstellt.

Das Verkaufen zum und am POS – angefangen von der Industrie zur Marktzentrale in den Markt vor Ort bis zum Shopper – wird allzu oft stiefmütterlich behandelt und auf einem TV-Spot oder Anzeigenwerbung beschränkt. Dabei wird der Absatzerfolg der Waren wesentlich vom Durchverkauf bestimmt, und zwar Schritt für Schritt. Angefangen von der Zusammenarbeit der Beteiligten in Industrie und im Handel, dem Hinein- und Rausverkauf der Waren, der Kommunikation und Beratung am Regal bis hin zur Produktpräsentation, die dem Verbraucher am Regal ein bestimmtes Produkterlebnis oder gar Lebensgefühl vermittelt. Und damit auch einen Nutzen verkörpert, der das Produkt vom Wettbewerbsprodukt differenziert und Mehrwert schafft.

POS-Marketing ist mehr als POS-Kommunikation mit lieblosen Mitteln. POS-Marketing ist lückenloser Durchkauf der Produkte von der Industrie bis hin zum Endverbraucher – höchste Zeit also, dass POS-Marketing zur Chefsache wird und sich Unternehmen intensiver damit auseinandersetzen.

SCORE 4U in Frankfurt am Main ist spezialisiert auf integrierte Absatzförderung und Profi im Bereich Below-the-Line- und POS-Marketing.