(openPR) Verkäufer, die zu guten Beziehungen fähig sind, haben große Chancen, sich zu behaupten und nachhaltig erfolgreich zu sein.
Wer so weitermacht wie immer, der spürt den Gegenwind: Der Kunde von heute verhält sich selbstbewusst, fordernd und überlegt genau, wofür er sein Geld ausgibt. Preissuchmaschinen und Verbraucher-Communities liefern die neuesten Informationen und versprechen Durchblick in einem schier unüberschaubaren Dschungel von Angeboten. Verkaufen wird damit nicht leichter – oder doch?
Der Verkäufer als eine der ersten Berufsgruppen überhaupt war von der Computerisierung des Ein- und Verkaufverhaltens betroffen. Auf dem Electronic-Highway finden zur Zeit Veränderungen des Berufsbildes und des Arbeitsumfeldes im Bereich Vertrieb und Verkauf statt, die längst noch nicht abgeschlossen sind. Die Herausforderung für Verkäufer besteht heute darin, dem Kunden Orientierungspunkte in einer Welt mit wachsender Dynamik und Technisierung zu geben.
Kundenbindung und Beziehungsmanagement werden im Internet-Zeitalter geradezu zur Überlebensstrategie. Verkäufer, die zum Beziehungsmanagement fähig sind, haben gute Chancen, sich durchzusetzen – Beziehungsaufbau wird zum USP. Das entbindet die Verkäufer aber dennoch nicht von der Aufgabe, die neuen Medien in ihr Beziehungsmanagement zu integrieren und für den Beziehungsaufbau zu nutzen. Dabei ist eine Erweiterung der klassischen Leitsätze des Beziehungsmanagement notwendig:
? Biete dem Kunden optimalen Nutzen – indem du dabei auch die Möglichkeiten der neuen Medien (zum Beispiel Internetauftritt, Datenbank, Online-Austausch mit Kunden) ausschöpfst.
? Frage den Kunden nach seinen Wünschen und höre ihm gut zu – und nutze dazu auch die Chance, diese Wünsche per Chat, Blog oder über andere Online-Kommunikationsmöglichkeiten zu erfahren.
? Mache den Kunden zu deinem Partner, werde für ihn zum Problemlöser, schaffe ein Klima, in dem er sich wohl fühlt – und stimme auch deine Online-Möglichkeiten darauf hin ab, indem du zu bestimmten Zeiten jederzeit online für ihn erreichbar und ansprechbar bist.
Verkaufen ist leicht für die, die die Klaviatur des Beziehungsmanagements beherrschen und zu Kunden das nötige Vertrauen aufbauen können. Denn Kunden wünschen sich heute nichts sehnlicher als Verkäufer, denen sie vertrauen können.
Herkömmliche Verkaufstrainings, die in Blockseminaren vor allem Wissen vermitteln, zeigen sich zunehmend wirkungslos. Beziehungsaufbau und alles, was man zum Verkaufen im Internetzeitalter braucht, lassen sich erfolgversprechender in kleinen Stufen trainieren. Wechseln Phasen der Wissensvermittlung mit Umsetzungen ab, können Teilnehmer sofort profitieren und das Erlernte in ihrem persönlichen Verkaufsumfeld anwenden. Aus grauer Theorie wird so ganz schnell viel Praxis mit messbaren Umsetzungserfolgen.
