(openPR) Auch in Zeiten globaler wirtschaftlicher Risiken und Rezessionen bietet die Intensivierung der internationalen Geschäftstätigkeit nach wie vor große Chancen für Wachstum und Ausbau des eigenen Unternehmenserfolgs.
Der Markt allerdings hat sich entscheidend verändert: Spekulative Euphorie weicht einem neuen, überlegten Realismus. Sicherheitsbedürfnisse werden erkannt, solide Geschäftsmodelle verfolgt, ausufernde Diversifizierungsbestrebungen werden von einer Rückbesinnung auf Kernkompetenzen abgelöst. Viele der derzeitigen Umstrukturierungs- und Neuorientierungsmaßnahmen entstehen so aus der Überlegung, das eigene Unternehmen künftig besser vor wirtschaftlichen Widrigkeiten schützen zu wollen.
Gibt es also ein Patentrezept für gefahrlosen Erfolg im internationalen Handel?
Mit Sicherheit nicht. Aber es gibt eine breite Palette an Instrumenten, deren richtiger Mix und konsequente Anwendung ein Unternehmen diesem Ziel bereits sehr nahe bringen können.
Eine dieser Maßnahmen wird regelmäßig die Reduzierung der Zahlungsdauer sein, d.h. der DSO, der „Days Sales Outstanding“. Anders als z.B. Umsatz oder Marge oft unterschätzt, ist gerade dies jedoch ein ganz erheblich über den Unternehmenserfolg entscheidender Faktor: Wann realisiert sich der vom Vertrieb gemeldete Neuumsatz? Wie viele Tage nach dem eigentlichen Geschäftsabschluss kann der Umsatz tatsächlich fakturiert werden?
Dabei geht es nicht allein um den Personal- oder Verwaltungsaufwand durch das Verfolgen einer unbezahlten Rechnung. Vielmehr bedeutet jeder Tag weniger Zahlungsdauer einen ganz konkreten Gewinn an Liquidität.
Ein Beispiel:
Eine Firma mit einem jährlichen Exportumsatz von 25 Mio. EUR generiert pro Tag durchschnittlich rund 70 TEUR Umsatz. Ein angenommener, aber leider durchaus nicht unüblicher Zahlungsverzug von 20 Tagen bedeutet damit 1,4 Mio. EUR an überfälligen, aufgelaufenen Forderungen.
Bei Reduzierung des Zahlungsverzugs um nur 5 Tage verbessert sich die Liquidität jedoch bereits um 350.000,- EUR.
Geld, das wieder investiert oder zur Bedienung von Krediten und sonstigen Verbindlichkeiten verwendet werden kann.
Während in einigen Ländern Rechnungen ohne jede Intervention des Lieferanten im Durchschnitt bereits nach 28 Tagen gezahlt werden, warten dieselben Lieferanten bei Geschäften in anderen Staaten allein aufgrund der Landesgepflogenheiten mehr als drei Monate auf den Zahlungseingang. Und unter den aktuellen wirtschaftlichen Bedingungen kann sich dieser Zeitraum noch erheblich verlängern, so dass schließlich gar die Aufnahme von Überbrückungskrediten zur Notwendigkeit wird.
Mehr denn je ist es daher von zentraler Bedeutung, schon in der Anbahnungsphase eine klare Kreditvergabepolitik zu verfolgen, Fristsetzungen konsequent durchzusetzen und auch für den Fall der Säumnis Vorsorge getroffen zu haben.
Im Vorfeld der Aktivität sollte sich zunächst ein möglichst umfassender Überblick über die Rahmenbedingungen im Land des neuen Geschäftspartners verschafft werden. Dies hilft, bereits im Laufe der Vertragsverhandlungen entscheidende Hürden, wie z.B. überlange Zahlungsfristen anzusprechen und zu regeln. Unterstützung findet sich bei zahlreichen Informationsanbietern. Dabei sind Berater, die sowohl lokal im Land des Geschäftspartners, als auch im Land des Lieferanten ansässig sind, aufgrund ihres Wissens um die besonderen Problematiken beider Seiten des Abschlusses regelmäßig vorzuziehen.
Wesentliche Bedeutung kommt dann der Vereinbarung der Zahlungsmodalitäten zu. Bei besonders hochvolumigen Warengeschäften, gerade ins außereuropäische Ausland, sollten Akkreditiv oder Kreditversicherung in Erwägung gezogen werden. Obwohl zumeist sehr kostenintensiv, ist dies doch angesichts einer außerordentlich hohen Vorfinanzierungsbelastung des Lieferanten und eines ungleich erhöhten Ausfallrisikos durchaus gerechtfertigt.
Im mittel- bis geringvolumigen Bereich, wird dagegen üblicherweise ein Factoring oder Forderungsmanagement das Mittel der Wahl sein. Letzteres steht heute in verschiedensten, individuellen Variationen zur Verfügung: Vom klassischen Mahnservice und Forderungseinzug bis hin zu einer versicherungsähnlichen Garantielösung mit nachgeschaltetem Forderungsankauf.
Voraussetzung für die Wirksamkeit dieser Systeme ist jedoch abermals die klare Vereinbarung und Nachhaltung von Zahlungszielen. Nur wenn eine säumige Forderung noch innerhalb der ersten 90 Tage nach Fälligkeit eskaliert wird, können Instrumente wie das Forderungsmanagement überhaupt zum erwarteten Erfolg führen. Dem roten Faden im Debitorenmanagement kommt hier insoweit eine entscheidende Bedeutung zu.
Ergibt sich aus all solchen Instrumenten in der Gesamtbetrachtung dann ein übergreifendes Konzept zur Risikominimierung, steht dem Wachstum in neue, internationale Märkte nichts mehr im Wege.
