(openPR) Bonusprogramme haben sich längst als Mittel der Kundenbindung etabliert. Auch in der Verlagsbranche: Verlage von Tageszeitungen betreiben regionale Multipartner-Bonusprogramme, sogenannte AboCards. Dabei entsteht eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Während sich die Abonnenten bzw. Kunden über Rabatte und Boni freuen, rentiert sich für Verlage der Invest in die Leser-Blatt-Bindung durch abnehmende Kündigerquoten. Dass außerdem auch die jeweiligen Handelspartner von den AboCards kräftig profitieren können, beweist die Praxis: Das oberfränkische Traditionsunternehmen MÖBEL HERTEL setzt seit Jahren auf die AboCard der regionalen Tageszeitung Nordbayerischer KURIER. Das Resümee von Geschäftsführer Stefan Hertel: Die KURIER€ard hat sich mittlerweile „als effizientes Marketinginstrument behauptet, auf das ich nicht mehr verzichten möchte“.
Die Erfolgsgeschichte der KURIER€ard macht deutlich, wie viel Potenzial in durchdachten Bonusprogrammen wirklich steckt – sowohl für den Verlag als auch für die entsprechenden Handelspartner. Erst sechs Jahre ist es her, als die Bayreuther Tageszeitung Nordbayerischer KURIER sich das Ziel setzte, die Bindung zu ihren Lesern zu steigern und die Abonnentenzahlen zu stabilisieren. Wie sich herausstellte, führte der effizienteste Weg über ein regionales Bonusprogramm. Bei der Konzeption eines intelligenten AboCard-Systems setzte das Verlagshaus auf die langjährige Erfahrung der CONCEPT CARD GmbH (CCC). In nur wenigen Monaten realisierten die Kundenbindungsspezialisten aus Bayreuth, die mittlerweile mehr als 20 Verlage führender regionaler Tageszeitungen betreuen, eine profitable wie individuelle Lösung – die KURIER€ard. Der Vorteil: Die Vorzüge von Einkaufs-, Club- und Kundenkarte wurden in einem einzigen leicht verständlichen System zusammengefasst, das den Abonnenten attraktive Mehrwerte bietet.
Dass diese Rechnung im Fall des Nordbayerischen KURIER aufging, hat das intelligente CRM-System von CCC, welches das Nutzungsverhalten der Kartenbesitzer messbar macht, längst offenbart: Die Kündigungsquote des Verlagshauses ist rückläufig, die Karte wird pro Monat inzwischen mehr als 40.000 Mal eingesetzt und ist bei den Abonnenten gefragter denn je. Nicht zuletzt, weil inzwischen ca. 180 Unternehmen aus Bayreuth und Umgebung zu den KURIER€ard-Partnern zählen und sich die Bekanntheit der Werbeplattform zu Nutze machen.
Zu den Handelspartnern der ersten Stunde gehört auch MÖBEL HERTEL. Nach knapp sechs Jahren Partnerschaft mit dem Regionalmedium zieht das Möbelhaus aus Gesees bei Bayreuth eine durchweg positive Bilanz, wie Geschäftsführer Stefan Hertel im Interview erklärte:
Herr Hertel, Sie sind seit Mai 2003 Partner der KURIER€ard. Wie sahen Ihre Maßnahmen zur Kundenbindung vor Beginn dieser Kooperation aus?
Stefan Hertel: Vorher haben wir intensiv mit den Adressdaten aus unserem Kundenstamm gearbeitet, die wir bei jedem größeren Möbelkauf in unser EDV-System eingepflegt haben. Auf Basis dieses Pools haben wir regelmäßig Mailings durchgeführt, die unsere Kunden zum einen auf Aktionen und besondere Produkte hingewiesen haben. Zum anderen wollten wir ihnen durch individuelle und regelmäßige Ansprache langfristig und vor allem persönlich im Gedächtnis bleiben.
Welche Argumente haben Sie damals überzeugt, als Partner bei der KURIER€ard mitzuwirken?
Stefan Hertel: Als der Nordbayerische KURIER auf uns zukam, haben wir gleich erkannt, dass uns eine Teilnahme viele Vorteile verspricht. So hat uns das KURIER€ard-System zum einen ermöglicht, unseren Kundenkreis auf einen Schlag entscheidend zu erweitern – und das auch noch innerhalb einer überaus attraktiven Zielgruppe, da Abonnenten einer regionalen Zeitung logischerweise örtlich fixierter sind und daher auch eher in Möbel investieren. Hinzu kommt, dass hinter der KURIER€ard nicht nur viele Nutzer, sondern von Anfang an auch ein ziemlich breites Netz aus Handelspartner stand. Im Gegensatz zu anderen regionalen Kartenprogrammen ist die Attraktivität der KURIER€ard daher deutlich größer, weil sie in zahlreichen Geschäften akzeptiert wird und dadurch einen realen Mehrwert bietet.
Um die KURIER€ard erfassen zu können, müssen am PoS zunächst die technischen Voraussetzungen geschaffen werden. Wie aufwändig war dieser Prozess aus ihrer Sicht?
Stefan Hertel: Die KURIER€ard konnten wir ohne jeden Aufwand umgehend einsetzen, weil wir die nötige Technik, wie viele andere Geschäfte, längst nutzen. Die Karte wird nämlich mit demselben Lesegerät eingelesen, das wir auch für EC-Cash-Vorgänge verwenden.
Die Kunden legen die KURIER€ard zum Erfassen der Vorteile an der Kasse vor. Ließ sich dieser Schritt problemlos in den Kaufvorgang integrieren?
Stefan Hertel: Weder unser Verkaufspersonal noch unsere Kunden hatten „Anlaufschwierigkeiten“. Zum einen, weil hinter der KURIER€ard ein wirklich einfaches System steckt, das in der Regel jeder bereits kennt. Zum anderen haben wir sowohl in unserem Eingangs- als auch im Kassenbereich noch einmal deutlich darauf hingewiesen, dass wir KURIER€ard-Partner sind. Die Einbindung in den Kaufvorgang ergab sich dadurch wie von selbst.
Wie ist Ihre Einschätzung heute: Wurden die Erwartungen an die Partnerschaft mit dem Nordbayerischen KURIER erfüllt?
Stefan Hertel: Definitiv. Die Zusammenarbeit lief von Anfang an absolut stimmig und reibungslos, was sicherlich auch in Zukunft nicht anders sein wird.
Von welchen Leistungen des Verlages profitieren Sie besonders und wie zahlt sich das für Ihr Geschäft aus?
Stefan Hertel: Besonders ausgezahlt hat sich die KURIER€ard-Partnerschaft für uns, wenn wir Sonderrabattaktionen veranstalten, weil wir dann erfahrungsgemäß mit doppelt so viel Aufmerksamkeit rechnen können. Was sicherlich dem Mix aus Anzeigen, Beilagen und Mailings zu verdanken ist, mit dem der Nordbayerische KURIER seine KURIER€ard-Kunden auf solche Aktionen aufmerksam macht. Im Schnitt machen wir dank dieser Marketingaktivitäten am Aktionstag rund zehn Prozent mehr Umsatz.
Nach dem Modell der KURIER€ard betreiben Verlage von Tageszeitungen in ganz Deutschland regionale Bonusprogramme, sogenannte AboCards. Können Sie anderen Händlern eine Partnerschaft weiterempfehlen? Worauf sollte der Händler bei einer Kooperation achten?
Stefan Hertel: Die Kooperation mit einem regionalen AboCard-System würde ich jedem Händler ans Herz legen. Für uns hat sie sich als absolut effizientes Marketinginstrument behauptet, auf das ich nicht mehr verzichten möchte. Wer sich für eine Kooperation interessiert, sollte darauf achten, dass es sich um ein Bonusprogramm handelt, das der Zielgruppe entspricht und das sich im Idealfall bereits etabliert hat, so dass Kunden die Karte auch gern und oft beim täglichen Einkauf einsetzen.
