(openPR) Viele Menschen haben noch alte Klischees im Kopf wenn sie an das Berufsbild des Verkäufers denken: Aufdringliche Menschen, die mit aufgezwungenen Gesprächen versuchen auf Ihre Kunden einzuwirken. Doch diese Rollenbild ist längst überholt. Zunehmender Wettbewerb, transparentere Märkte und das höhere Bildungsniveau der Käufer stellen ganz neue Anforderungen an einen Verkäufer. Besonders bei austauschbaren Produkten mit einem ähnlichen Preisgefüge entscheidet der Faktor Mensch. Was aber genau ist dieser Faktor „Mensch“ der den entscheidenden Wettbewerbsvorsprung für Verkäufer bedeuten kann? Und wie kultiviert man diesen Wettbewerbsvorsprung in einem Vertriebsteam?
Faktor „Mensch“ bedeutet typbedingte Unterschiede zu erkennen
Menschen sind unterschiedlich und müssen daher auch unterschiedlich behandelt werden. Spitzenverkäufer haben die Fähigkeit, ihr Kommunikations- und Präsentationsverhalten an unterschiedliche Typen anzupassen. Sie setzten diese gewinnbringende Gabe jedoch meist intuitiv ein. Ihnen fehlt also ein Erklärungsmodell für ihr erfolgreiches Verhalten.
Sind Frustrationen bei der Entwicklung des „Faktor Mensch“ unausweichlich?
Ein Weitergeben dieses Know-Hows an Kollegen oder Nachwuchsverkäufer ist auf Grund des unbewussten, durch Versuch und Irrtum erarbeiteten Erfahrungswissens nur schwer möglich.
Das führt in der Praxis häufig zu Frustrationen. Regelmäßig werden neue Verkäufer mit „alten Hasen“ mitgeschickt, um möglichst schnell das Verkäuferhandwerk zu lernen. Die entscheidenden Erfolgsfaktoren werden dabei aber weder vom Profi erklärt noch vom Anfänger erkannt. Denn wie erklärt man etwas, für das man kein Erklärungsmodell hat?
Typologien als Erklärungsmodell für erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeiten
Spitzenverkäufer gehen in ihren Verkaufsgesprächen nicht logisch, sonder psycho-logisch vor. Wenn es stimmt, das verschiedene Kundentypen unterschiedlich behandelt werden müssen, dann gibt es zwei wesentliche Ansatzpunkte für Verkaufserfolg: Der erste Faktor ist das Erkennen des jeweiligen Kundentypen. Der zweite Ansatzpunkt wiegt wesentlich schwerer. Er besteht darin den eigenen Typen (sog. Verkäufertyp) zu kennen. Es geht also darum, vor einem typologischen Hintergrund die eigenen Kommunikations- und Präsentationsvorlieben als Verkäufer zu reflektieren.
Der MBTI© als "Analyse-Tool" für Verkäufer
Der MBTI© Typenindikator ist ein wirkungsvolles Instrument um Verkäufer- und Kundenverhalten transparent zu machen. Als "Analyse-Tool" für Verkäufer stellt der MBTI ein griffiges Erklärungsmodell dar. Er ist ein hervorragendes Mittel, um die Auseinandersetzung mit eigenen Verhaltensmustern zu verdeutlichen und somit die Erarbeitung von geeigneten Kommunikations- und Präsentationsstrategien auf sachlicher Ebene zu ermöglichen. Renommierte Personalentwickler bedienen sich der MBTI®-Theorie. Nahezu jedes zweite befragte DAX- und M-DAX-Unternehmen hat - laut einer Studie der Fachhochschule Mannheim - in den letzten drei Jahren Persönlichkeitstypologien für Analysen, Training und Weiterbildung eingesetzt.
