Verkaufen wird wichtiger Skill für technische Fachkräfte und Ingenieure

(openPR) Der Verkauf komplexer Investitionsgüter oder Dienstleistungen erfordert neben exzellentem technischem Fachwissen auch die Fähigkeit, exzellent mit Kunden umzugehen, den Nutzen und Mehrwert in Verkaufsgesprächen und Präsentationen deutlich sichtbar zu machen. Nur so ist es möglich, den Kunden im immer schwerer werdenden Wettbewerbsumfeld vom eigenen Unternehmen und der eigenen Person zu überzeugen.

Projektleiter werden immer mehr zum Verkäufer

Während früher hauptsächlich der Außendienstvertrieb für den Verkauf und den persönlichen Umgang mit dem Kunden in der Vor-Projektphase verantwortlich war, wird heute der Projektleiter deutlich mehr von seinem Unternehmen in den Verkaufsprozess eingespannt und ist schon im Vorfeld für den reibungslosen Verkaufsprozess mit verantwortlich. Es gilt, Projektplanung, die technischen Verfahren und Vorgehensweisen so zu erklären, dass der Kunde sich für das eigene Unternehmen entscheidet und nicht zum Wettbewerb geht.

Persönlichkeit und soziale Kompetenz werden wichtiger Wettbewerbsfaktor

Da sich Technik und Produkteigenschaften der Wettbewerbsunternehmen heute immer mehr ähneln, kann sich ein Unternehmen nur noch durch die Art unterscheiden, wie er mit dem Kunden umgeht, damit dieser maximales Vertrauen in den Anbieter setzen kann. Gerade bei komplexen Gütern sind Kundenservice und kundenorientiertes Handeln extrem wichtige Faktoren bei der Auswahl eines Lieferanten oder Dienstleisters. Die Qualität der erzeugten Produkte und damit auch der nachhaltige Markterfolg hängen hängt stark davon ab, wie
Kunden und Lieferanten miteinander kommunizieren und einander vertrauen. Mit der Aufgabenstellung der Kundenkommunikation neben den täglichen Herausforderungen der technischen Arbeit sehen sich viele Techniker und Projektleiter überfordert.
„Das ist vollkommen logisch, denn die Bereiche der sozialen Kompetenz und Soft Skills kommen in der Ausbildung und im Studium viel zu kurz und werden meist nur theoretisch vermittelt.“ erklärt Eduard Klein, Geschäftsführer des Weiterbildungsanbieters frontline consulting group, deren praxiserfahrene Trainer Mitarbeiter aus Unternehmen wie BMW AG, AUDI AG, Bosch, Siemens oder Cegelec (ehemals AEG) in Soft Skills und Mananement weiterbilden.

Verkauf kann man lernen

„Zum erfolgreichen Verkäufer wird man nicht geboren.“, sagt Eduard Klein, „durch Erlernen der bewährten Methoden aus Verkauf und Vertrieb kann sich jeder technische Mitarbeiter oder Ingenieur eine Werkzeugkiste für überzeugende Argumentation, Präsentation und die Preisverhandlung zusammenstellen. Im Gespräch mit Kunden kann dann die richtige Argumentation oder Gesprächstechnik dazu verhelfen, Klarheit, Vertrauen und Akzeptanz zu schaffen. Wichtige Entscheidungskriterien gerade bei hohen Investitionen und komplexen Themen. „

Weiterbildung und Umsetzung in der Praxis erforderlich

Jeder Techniker oder Ingenieur kann sich Know How von erfahrenen Experten in Seminaren aneignen, im beruflichen Alltag anwenden und stets optimieren. Coaching durch erfahrene Praxisexperten hilft, sich der eigeneren Fähigkeiten bewusst zu werden. „In guten Seminaren werden nur erfahrene Experten mit jahrelanger Praxiserfahrung eingesetzt, so dass sie individuell auf die Themen der Teilnehmer eingehen können um Ihnen so zu helfen, sich selbst zu verbessern.“ sagt Eduard Klein, Geschäftsführer der frontline consulting group.