Der empathische Dialog als Basis der Überzeugungsarbeit

(openPR) Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf: Wenn Sie andere, von was auch immer, überzeugen wollen, können Sie Ihr Ziel am besten erreichen, wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Jeder Mensch kann entweder ins Blaue hinein reden oder zielgerichtet auf seinen Gesprächspartner eingehen. Es liegt auf der Hand, welche dieser Methoden die erfolgversprechendere ist. Denken Sie bei allen Gesprächen daher auch an die Perspektive Ihres Partners, versuchen Sie, sich in seine Haut zu versetzen und seine Situation zu „erfühlen“. Die Fähigkeit, sich zielsicher in andere hineinzuversetzen, nennt man Empathie. Ein wirklich gutes Gespräch ganz ohne Empathie ist nahezu unmöglich!

Empathie in der Überzeugungsarbeit

Haben Sie es auch schon einmal erlebt, dass ein Mensch auf Sie einredet, Sie dabei von etwas zu überzeugen oder sogar zu begeistern versucht, während Sie alle Bemühungen des Gesprächspartners völlig kalt lassen. Entweder wollen Sie dann gar kein Interesse zeigen oder Ihr Gesprächspartner sieht nur sich und seine Situation und versteht es nicht, in Ihre Welt vorzudringen: ihm fehlt Einfühlungsvermögen. Nicht selten ist der Mangel an Einfühlungsvermögen zudem verantwortlich für ernsthafte Konflikte, für Irritationen und für Verärgerung.

Ein Gespräch ist immer schwer belastet oder gar vollends zum Scheitern verurteilt, wenn es den Gesprächpartnern an Einfühlungsvermögen mangelt. Fehlende Empathie ist eine der häufigsten Ursachen für unbefriedigend verlaufende Gespräche und nicht selten der Grund für ernste Konflikte.

Empathie ist die Bereitschaft und Fähigkeit, sich in die Gefühle und Meinungen anderer Menschen einzufühlen und hineinzuversetzen.

Wer nicht fähig ist, auch die Perspektiven anderer einzunehmen und nachzuempfinden, wird kaum zur guten Gesprächsführung in der Lage sein – insbesondere nicht, wenn es um schwierige Gespräche geht, bei denen emotionale Komponenten immer eine wichtige Rolle spielen.

Viele Menschen tun sich sehr schwer, einen Gesprächspartner und seine Ansichten überhaupt auch nur verstehen zu wollen. Die Frage ist: Wie wollen Sie ihn dann überzeugen? Oft mangelt es schon an der Bereitschaft zum Zuhören. Viele Menschen sind in Gesprächen oft schon einen Schritt weiter und ziehen ihre jeweiligen Schlussfolgerungen, noch bevor das Gesagte (inkl. der Beweggründe) wirklich verstanden wurde oder nachvollzogen werden konnte. Man hört gar nicht genau hin und auch das Nachdenken kommt zu kurz. Solche Gespräche nehmen meist einen unerfreulichen Verlauf. Die Gesprächspartner ziehen dann oft Schlussfolgerungen, ohne dass das zuvor Gesagte komplett verstanden wurde. Als Folge reden sie aneinander vorbei oder werden manchmal sogar verletzend, ohne dass es ihnen überhaupt bewusst ist – nur weil sie nicht empfänglich für die Gefühle ihres Gegenübers sind.

Gespräche werden immer dann effektiv, wenn sich die Gesprächspartner verstehen und dabei auch Verständnis für die emotionale Seite aufbringen. Solche Gespräche sind eine Freude, während es eine wahre Qual sein kann, sich mit jemandem zu unterhalten, der kein Einfühlungsvermögen an den Tag legt. Bei der Empathie handelt es sich um eine Begabung, über die jeder Mensch verfügt – ob wir uns nun jedoch tatsächlich in eine andere Person einfühlen, ist daher eher eine Frage der inneren Bereitschaft und keine Frage einer besonderen Fähigkeit.

Gerade bei wichtigen Gesprächen ist es eine vorbeugende Maßnahme zur Vermeidung von Kommunikationsstörungen, die Perspektive des Gegenübers in das eigene Denken einzubeziehen. Gleichwohl sind die meisten Menschen zunächst lediglich auf ihre eigene Angelegenheiten und Empfindlichkeiten fixiert und damit nicht in der Lage, Einfühlungsvermögen zu zeigen. Hierdurch entsteht ein eingeengter Horizont, der einen Perspektivenwechsel kaum mehr möglich macht. Dabei ist es eben ein solcher Perspektivenwechsel, der maßgeblich zum Gelingen von Gesprächen beiträgt und erst die Tragweite des eigenen Handelns erkennbar macht. Die Wirkung der eigenen Worte lässt sich nur dann korrekt einschätzen, wenn wir uns die Mühe machen, sie mit den Ohren des Gesprächspartners zu hören. Viele Menschen wissen zwar genau, was sie sagen und wovon sie sprechen, sie wissen aber nicht, wie es beim Gegenüber ankommt und welche Reaktionen es dort hervorruft.

Es ist ein Gewinn für jedes Gespräch, sich zunächst selbst ein wenig zurückzunehmen, um erst einmal auf den Gesprächspartner zu achten und ihm aufmerksam zuzuhören. Wenn wir erkennen, was und auch warum jemand eine be-stimmte Meinung vertritt, ist es immer leichter, zum Kern einer Sache vorzustoßen, im Gespräch zu einer Lösung zu kommen und mit den Worten tatsächlich etwas zu bewegen.

Die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners verstehen

Wer andere Menschen überzeugen will, kommt nicht daran vorbei, die Realität seines Gegenübers in das gesamte Gespräch und auch in die eigene Argumentation einzubeziehen. Es ist eine unerlässliche Notwendigkeit, die Bedürfnisse, Interessen, Wünsche und vor allem auch die Gefühle des Gesprächspartners zu verstehen und zutreffend einzuschätzen.

Ein wesentlicher Aspekt der Empathie ist es, die Gefühle der Gesprächspartner zu erkennen und zu akzeptieren. Hierbei stehen uns in der Praxis jedoch einige Hürden im Wege. Zunächst ist es zweifelsfrei so, dass jeder Mensch, der selbst von seinen eigenen Gefühlen beherrscht wird, nicht mehr in der Lage ist, in die Haut eines anderen zu schlüpfen. Die Fähigkeit zur Empathie kommt zum Erliegen, wenn Sie sich in einer emotional aufgewühlten Situation befinden. Man nimmt nur noch die eigenen Bedürfnisse war, jedoch nicht mehr die des Gesprächspartners.

Wir kennen es alle: Sind wir beispielsweise unter großem Druck, in Zeitnot und mit einer Vielzahl von Dingen gleichzeitig beschäftigt, haben wir keinen Blick mehr für die Gefühlswelt unserer Umgebung. Wir denken nur noch an uns, sehen nur noch die eigene Welt und verlieren die Bedürfnisse anderer aus den Augen. Aus diesem Grund beginnt die Empathie bei der Selbstwahrnehmung. Nur wenn wir unsere eigenen Gefühle und ihre Ursachen kennen, können wir uns auch bewusst in andere hineinversetzen.

Reflektieren Sie vor und während wichtiger Gespräche immer auch Ihre eigene Situation, damit Sie erkennen, was Sie womöglich daran hindert, auf andere einzugehen. Stellen Sie sich nicht selbst in den Vordergrund, und versuchen Sie aufrichtiges Interesse für Ihren Gesprächspartner aufzubringen. Denn gerade echtes Interesse ist einer der wichtigsten Faktoren im menschlichen Miteinander und ist damit auch für gute Gespräche unentbehrlich.

Sie werden nur die Bedürfnisse und Gefühle Ihrer Gesprächspartner nachempfinden können, wenn Sie es auch wollen. Und wer am Gesprächspartner als Menschen desinteressiert ist, wird sich keine große Mühe geben, die Situation des anderen wirklich zu verstehen. Wer es versteht, empathisch und mit Interesse auf seine Gesprächspartner einzugehen, wird selbst besser verstanden, besser argumentieren und schneller überzeugen.

Jeder Mensch ist dazu fähig, sich in andere hineinzuversetzen – man muss es nur wollen.

Wenn Sie im Gespräch auf Empathie setzen und es verstehen, auf die Bedürfnisse und Gefühle Ihrer Gesprächspartner einzugehen, ergeben sich daraus gleich viele Vorteile:

Sie laufen nicht Gefahr, die eigene Situation und die eigenen Empfindungen mit denen des Gesprächspartners zu verwechseln.

Mittels Empathie erhalten Sie ein verbessertes Urteilsvermögen und vermindern Fehleinschätzungen, die sich auf jedes Gespräch und vor allem auf die Überzeugungskraft negativ auswirken.

Sie hören nicht nur, was Ihr Gesprächspartner sagt, sondern auch, was er wirklich damit meint. Die Worte und das tatsächliche Empfinden stimmen nicht immer überein – oft ist es aufschlussreicher, wie einer etwas sagt, als das, was er sagt.

Wer Einfühlungsvermögen zeigt, gewinnt die Sympathie des Gesprächspartners und steigert zugleich die eigene Wirkung.

Sie sind in der Lage, Stimmungen und Emotionen richtig zu interpretieren und können Ihre Worte entsprechend abstimmen, um den Gesprächspartner zu überzeugen.

Der aufmerksame Gesprächspartner ist in der Lage, auf die Bedürfnisse und Gefühle des Gegenübers einzugehen und sich in die Welt des anderen zu versetzen. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass das Gesprochene von Ihnen verstanden und auch akzeptiert wurde. Nur ein Mensch, der sich verstanden fühlt, seine Wünsche akzeptiert sieht, wird Ihnen mit guten Gefühlen begegnen und sich gern von Ihren Ansichten überzeugen lassen.

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Literaturtipp:

Stephane Etrillard
Prinzip Souveränität
Als souveräne Persönlichkeit sicher handeln und entscheiden
ISBN: 3873876337
Junfermann Verlag 2006

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