(openPR) Manchmal muss man Kunden etwas provozieren, damit etwas passiert. Die wichtigsten 3 Regeln, die Topverkäufer anwenden, wenn der Verkaufsprozess ins Stocken gerät, lesen Sie hier:
1. Prüfen Sie, ob die Entscheidung schon gefallen ist
Fragen Sie: „Soll es genau dieses Modell sein?“
Mit dieser Frage loten Sie aus, ob der Kunde wirklich noch offen für Angebote des Wettbewerbs ist.
Antwortet er mit „Ja“, können Sie noch nachfragen: „Wir haben noch andere Modelle, kommt da etwas infrage?“
Wenn der Kunde jetzt verneint, können Sie davon ausgehen, dass auch kein Wettbewerbsmodell in Betracht kommt. Ausnahme: Der Wettbewerb bietet ein identisches Produkt an.
Diese Gewissheit stärkt Sie in der Preisverhandlung. Sie können auch mit einem etwas höheren Preis den Abschluss machen.
2. Testen Sie den Kaufdruck des Kunden
Fragen Sie: „Angenommen, ich könnte mit dem Preis nichts mehr machen, wäre das Gespräch dann beendet?“
Mit dieser Frage können Sie herausfinden, ob die Entscheidung des Kunden wirklich noch offen ist und der Preis entscheidet. Bedenken Sie:
- In mehr als 80 % der Fälle hat sich der Kunde schon für ein Produkt entschieden – für Ihres oder ein anderes. In keinem der Fälle können Sie über einen Preisnachlass noch gewinnen.
- Einkäufer haben die größte Angst davor, dass der Verkäufer aufsteht und geht, weil sie dann klein beigeben müssen.
Mit dieser Frage fordern Sie eine Entscheidung. Zeigt der Kunde jetzt Angst oder sagt „Nein“, haben Sie gewonnen. Bieten Sie ihm noch ein kleines Zugeständnis, z. B. ein preiswertes Zubehörteil, damit er nicht sein Gesicht verliert. Dann haben Sie das Geschäft in der Tasche.
3. Loten Sie aus, was noch zum Abschluss fehlt
Fragen Sie: „Gibt es abgesehen von diesem Problem noch etwas, das wir klären müssen?“
Wenn der Kunde jetzt antwortet: „Nein, das ist alles.“. Haben Sie den Abschluss schon so gut wie sicher. Vorausgesetzt, Sie können das offene Problem zu beiderseitiger Zufriedenheit lösen.
Sie können sich noch zusätzlich absichern, indem Sie nachfragen: „Das heißt, wenn wir das lösen, machen wir das Geschäft?“
Sobald der offene Punkt geklärt ist, können Sie den Vertrag abschließen.
Diese Kurzmeldung ist der aktuellen Ausgabe 09/2008 von Der Verkaufsprofi aktuell entnommen worden. Weitere pfiffige Tipps und brisante Themen, z.B. über die Strategien exzellenter Mittelständler lesen Sie unter www.der-verkaufsprofi.com.
Presseinformation
So beschleunigen Top-Verkäufer Verhandlung und Abschluss
Diese Pressemeldung wurde auf openPR veröffentlicht.
Verantwortlich für diese Pressemeldung:Stephanie Twele
Produkt- und Marketingmanagement
Gesellschaft für Wirtschaftsinformation GmbH & Co. OHG
Steinheilstraße 4
85737 Ismaning bei München
Fon: +49 (0) 89 23 11 03 - 43
Fax +49 (0) 89 23 11 03 - 50
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Über das Unternehmen
Über uns
Seit 1968 hat es sich die GWI, Gesellschaft für Wirtschaftsinformation GmbH & Co. OHG, zur Aufgabe gemacht, ihren Kunden Fachinformationen rund um ihre tägliche Arbeit nutzbringend und praxisgerecht aufzubereiten.
Hervorgegangen aus der GWI Gesellschaft für Wirtschaftsinformation mbH und der 1970 gegründeten Institut für Wirtschaftsdokumentation GmbH gehört die GWI seit 1998 als eigenständiger Verlag zur WEKA Business Information Group.
Unsere Kunden sind Generalisten in Unternehmen, die ein gemeinsames Themeninteresse verbindet: Fachinformationen für die tägliche Arbeit. Als seriöser, erfahrener und zuverlässiger Partner stellen wir Ihnen Informationen und Praxistipps zur Verfügung, mit denen Sie Zeit und Sicherheit gewinnen und nichts Relevantes verpassen. Die Informationen sind schnell zu verstehen und leicht umsetzbar. Wir legen Wert darauf, dass unsere Kunden Lösungen zu Problemen finden, ohne lange suchen zu müssen. Und wir sind dabei branchenübergreifend, unabhängig und kritisch.
Darüber hinaus bieten wir unseren Zielpersonen durch exklusive Veranstaltungen einen direkten Draht zu hochkarätigen Referenten und ermöglichen ihnen, mit gleichgesinnten Kollegen Erfahrungen auszutauschen.
Unsere Fachexperten, Autoren und Referenten stellen ihr Wissen und ihre langjährige Berufserfahrung zu folgenden Schlüssel-Themen zur Verfügung:
Geld und Steuern
Personal und Mitarbeiterführung
Marketing und Verkauf
Unternehmensführung und Recht
Assistenz und Sekretariat
Damit wir unseren Kunden auch in Zukunft bedarfsgerechte Informationen liefern können, optimieren wir unsere Produktqualität kontinuierlich und erweitern unser Produktportfolio anhand von aktuellen Marktforschungsergebnissen.
Unsere Produktpalette
Unsere Beratungsbriefe, Kongresse und Seminare, Rechts- und Steuerberatung sowie Onlineservices helfen unseren Kunden, tagtäglich die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Beratungsbriefe und Online-Service
Beratungsbriefe, wie z.B. "Personaltipp" liefern unseren Kunden alle aktuellen Informationen und Fakten zu einem Thema. Die Informationen sind gründlich recherchiert, verständlich und kompakt zusammengefasst und von unserem juristischen Beirat geprüft. Im Internet-Archiv erhalten unsere Kunden weitere Detailinformationen, wie beispielsweise Checklisten und Musterverträge. Bereits erschienene Artikel können online recherchiert werden. Die Beratungsbriefe erscheinen je nach Thema ein- oder zweimal pro Monat und umfassen zwischen 8 und 12 Seiten.
Rechts- und Steuerberatung
Unsere Abonnenten erhalten in regelmäßigen Abständen exklusiven Zugang zu einer Erstberatung bei erfahrenen Anwälten und Steuerberatern.
Kongresse und Seminare
Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung wissen wir, was unsere Kunden von einer Veranstaltung erwarten. Schon seit über 27 Jahren organisieren wir erfolgreich Kongresse wie das "Deutsche Management-Symposium" und verbinden dabei Wissenserweiterung mit Networking. Durch ein anspruchsvolles Programm in exklusivem Rahmen erhalten unsere Teilnehmer neue Impulse und Anregungen, ihre Unternehmens- und Wettbewerbsposition fortlaufend zu optimieren.
Wir bringen für unsere Kunden komplizierte Themen auf den Punkt, so dass die Umsetzung in die betriebliche Praxis leicht und ohne Umwege erfolgen kann.
Kontakt
Haben Sie Fragen an GWI Gesellschaft für Wirtschaftsinformation, möchten Sie mit uns in Kontakt treten?
Dann finden Sie nachstehend die entsprechenden Telefon- und Faxnummern.
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