„Glaubwürdigkeitsfalle“ beim Gebrauchtwagengeschäft – Hohe Rabatte drücken den Wiederverkaufswert

Hannover – Seit dem 1 .Januar 2007 gilt in Deutschland ein Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent. Bei einem Autokauf macht es einen großen Unterschied, ob 16 (wie bis Ende 2006) oder 19 Prozent Mehrwertsteuer auf den Verkaufspreis geschlagen werden. Daher tat die deutsche Automobilbranche Ende vergangenen Jahres fast alles, um mit großangelegten Rabatt-Aktionen ihre Fahrzeuge an den Kunden zu bringen. Anfang 2007 ist das Pkw-Geschäft in Deutschland eingebrochen. Außer der VW-Tochter Skoda http://www.skoda.de konnte kein Massenhersteller Zuwächse verzeichnen. Nach einem Bericht der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) http://www.faz.net wird diese Rabattschlacht nicht ohne Folgen für das Gebrauchtwagengeschäft bleiben. Marktbeobachter rechneten mit einem Restwerteverfall bei Gebrauchtwagen, der schon jetzt die Kalkulationen von Herstellern, Händlern und Leasinggesellschaften gefährde.

„Dass ein Markt dieser Größe in so kurzer Zeit so radikal abstürzt, das habe ich noch nie erlebt. Noch höhere Barrabatte helfen nicht. Sie aber jetzt zurückzudrehen ist unrealistisch“, sagte der Vertriebs- und Marketinggeschäftsführer Alain Visser von Opel http://www.opel.de. Einige Hersteller gehen jetzt andere Wege. Opel, so die FAZ, werbe verstärkt mit Leasing- und Finanzierungsangeboten, aber nicht mehr mit einem Rabatt auf den Listenpreis. Ford http://www.ford.de brachte die so genannte „Flatrate“ an den Start, und Peugeot http://www.peugeot.de zog mit einem „Rundum-glücklich-Paket“ nach. „Das Prinzip ist einfach: Der Autokäufer zahlt eine monatliche Rate, die alle Kosten einschließlich des Wertverlusts abdeckt. Nur tanken muss er noch. Am Ende der Laufzeit kann er die garantierte Schlussrate bezahlen und das Auto dem Händler zurückgeben“, schreibt der Autojournalist Henning Peitsmeier.

Experten warnen davor, dass ein hoher Rabatt das Vertrauen der Fahrer in eine Marke zerstöre, wenn sie nach ein paar Jahren ihren Gebrauchtwagen nur mit hohem Wertverlust weiterverkaufen könnten. Von einer „Glaubwürdigkeitsfalle“ sei in der Branche bereits die Rede. „Wenn der Händler das Gebrauchtfahrzeuggeschäft nicht professionalisiert, wird der Neufahrzeugpreisdruck über Rabatte sich eins zu eins im negativen Gebrauchtfahrzeugergebnis wieder finden. Wie eine Schraube sich in das Holz hereindreht, so dreht sich die negative Preisschraube durch hohe Preisnachlässe aus dem Neufahrzeuggeschäft in das Geschäftergebnis hinein“, sagte der Gebrauchtwagenexperte Björn Kießwetter von der Hannoveraner Automobilberatung International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de. „Doch die Preisschraube kann auch wieder herausgedreht werden, und zwar über ein optimiertes Gebrauchtfahrzeuggeschäft mit einer klaren Vermarktungsstrategie. Das Management muss die Verzahnung von Neufahrzeuggeschäft und Gebrauchtfahrzeuggeschäft schaffen und eine bereichsübergreifende Steuerung der Prozesse forcieren.“ Nur wenn die Hersteller von der bisherigen „Geiz-ist-geil“-Strategie abrücken und sich neue Ideen einfallen lassen, kann es wieder zu einer Restwertsteigerung und damit zu einer höheren Planungssicherheit beim Kunden kommen, so die Analyse des Automobilexperten.