(openPR) München, August 2009 – Der Automobilmarkt bietet im Gebrauchtwagensegment enorme Chancen sowohl für Automobilhersteller als auch für -händler. Jedes Jahr geht ein Wertschöpfungspotential von mehr als 40 Milliarden Euro im Gebrauchtwagenmarkt verloren, weil Hersteller und Händler den Markt nicht optimal nutzen und gestalten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle CARFAX-Studie, die heute unter dem Titel „Gebrauchtwagen – Vom Außenseiter zum Hoffnungsträger“ in Frankfurt am Main vorgestellt wurde.
Selbst nach zurückhaltenden Kalkulationen lassen sich bei den in Europa jährlich umgesetzten rund 40 Millionen Gebrauchtwagen durchschnittlich etwa 1.000 Euro pro Pkw mehr erwirtschaften. Dieses Potential kann erschlossen werden durch eine bedürfnis- und wertorientierte Produktions- und Vertriebspolitik der Hersteller, durch ein effizienteres Management der Gebrauchtwagenhändler und durch die höhere Zahlungsbereitschaft der Kunden für belegbar vertrauenswürdige Fahrzeuge. Zusätzlich könnten die Händler ihre Umsätze durch den Verkauf von Mehrwertdiensten, wie zum Beispiel Versicherungen mit Werkstattbindung oder Leasing- und Autokreditgeschäfte, weiter erhöhen.
Die umfassenden Analysen des europäischen Automobilmarkts in der neuen CARFAX-Studie basieren auf 32 Experten-Interviews mit Top-Entscheidern in den produzierenden Märkten, einer qualitativen Grundlagenstudie sowie zwei quantitativen Marktstudien mit über 3.500 Neu- und Gebrauchtwagenkäufern in Europa. Dabei wurden die Einschätzungen der Autoexperten und die Bedürfnisse und Meinungen der Autokunden zusammengeführt, um so einen fundierten Ausblick auf den Automarkt der Zukunft zu geben und konkrete Handlungsempfehlungen und Lösungsansätze ableiten zu können.
Lösungsansätze im Detail
Von einem Umdenken können Hersteller und Händler profitieren – Aktuell führen hohe Rabatte für Neuwagen, die Subventionierung gewerblicher Leasingverträge und die Überproduktion junger Gebrauchtwagen in Form von Tageszulassungen, Vorführwagen, Miet- und Jahreswagen sowie Führungskräfte- und Mitarbeiterfahrzeugen zu einer zunehmenden Restwertzerstörung bei gebrauchten Pkws. Die Hersteller versuchen auf diese Weise ihre Überkapazitäten auf dem Markt unterzubringen, für die in Europa kein ausreichender Bedarf besteht. Händler, die beim Kauf eines Neuwagens überbewertete Inzahlungnahmen anbieten, verstärken zudem das Überangebot von Gebrauchten und schwächen die Rentabilität des Gebrauchtwagenmarktes insgesamt noch weiter.
Diese Entkräftung des Gebrauchtwagenmarkts kann jedoch nicht im Sinne der Hersteller sein. „Gebrauchtwagen sind äußerst wichtig. Schwächen im Gebrauchtwagengeschäft können das gesamte Autogeschäft in Schieflage bringen“, sagt Holger Böhme, Vorstandsmitglied Direktion Vertrieb der Renault Deutschland AG. Angemessenere Gebrauchtwagenpreise könnten im Gegenzug das Neuwagengeschäft stützen und würden hohe Rabatte überflüssig machen. Höhere Nettopreise für Neuwagen würden außerdem das Gebrauchtwagengeschäft stärken, weil ein wachsender Preisabstand zum Neuwagen Gebrauchte interessanter machen würde. Die CARFAX-Studie empfiehlt Händlern und Herstellern deshalb ein Umdenken hin zu einer Stärkung des Gebrauchtwagenmarkts, von der beide Seiten profitieren würden.
Einige Autohändler haben das Gebrauchtwagengeschäft bereits als interessantes unternehmerisches Spielfeld entdeckt. Es gibt bereits eine Reihe von Unternehmen, die im Gebrauchtwagenhandel erfolgreich wachsen – auch in der Krise. „Der Gebrauchtwagenmarkt bedeutet unternehmerische Freiheit“, sagt Janis Zarins, Marketingleiter der Upplands Motor in Schweden.
Transparenz + Marke = Vertrauen – Ein großes Hindernis auf dem Weg zu mehr Wirtschaftlichkeit ist das mangelnde Vertrauen der Kunden in den Gebrauchtwagenhandel. Dieses beruht oftmals auf unzureichenden Informationen über Zustand und Historie der einzelnen Fahrzeuge sowie das noch immer bestehende „Schmuddelimage“ des Gebrauchtwagenmarkts. Allerdings können diese Missstände durch mehr Transparenz und durch die Unterstützung starker Marken verbessert werden. Vor allem hinsichtlich des Zustandes und der Vorgeschichte der Fahrzeuge ist der Kunde auf die Angaben des Verkäufers angewiesen. Fahrzeughistorien könnten hier – nach dem Vorbild aus den USA – die Transparenz fördern. Zusätzlich können die Gebrauchtwagenprogramme der Automobilhersteller unter Einsatz ihrer starken Marken ebenfalls zur Vertrauensbildung und damit zu höherer Zahlungsbereitschaft der Kunden beitragen. Auch gemeinsame europäische Herstellerstandards für den Gebrauchtwagenhandel – ähnlich dem Programm „Certified Pre-Owned (CPO)“ aus den USA – könnte zur Transparenz beitragen.
Zusammenfassung
„Der Automobilmarkt – und damit auch der Gebrauchtwagenmarkt – befindet sich seit einigen Jahren massiv im Umbruch. Völlig zu Unrecht trägt der Gebrauchtwagenmarkt noch immer ein „Schmuddelimage“. Mit der CARFAX-Studie soll dazu beigetragen werden, diese Situation aufzubrechen sowie die Chancen und Potentiale des Gebrauchtwagenmarkts stärker strategisch nutzbar und gestaltbar zu machen“, sagt Christian Schmitz, einer der beiden Geschäftsführer von CARFAX Europe. Für die Zukunft ist ein dramatischer Einschnitt im Neuwagengeschäft zu erwarten, der sich nach dem Ende der Abwrackprämie in einigen Ländern nochmals verstärken wird. Weder Hersteller noch Händler haben sich auf diese Entwicklungen bisher umfassend eingestellt, obwohl beide gemeinsam ein hohes Wertschöpfungspotential realisieren können: durch eine Angebotsstrategie der Hersteller, die auf Restwerterhaltung abzielt, eine weitere Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts, die Abschöpfung weiteren Marktpotentials durch Zusatzleistungen, markenübergreifende und vertrauenstiftende Fahrzeugprüfsysteme, optimierte Kundenbeziehungen sowie eine weitere Loyalisierung der Marken.
Die CARFAX-Studie wurde von CARFAX Europe in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut sowie der Markenberatung Musiol Munzinger Sasserath erarbeitet.
