(openPR) Das Gesetz zur Stärkung des Wettbewerbs in der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV-WSG) hat zu Veränderungen der klassischen Vertriebslandschaft geführt. Zum einen öffnet das Gesetz den Rahmen für Direktverträge zwischen den Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) und der pharmazeutischen Industrie. Zum anderen werden Ärzte künftig weniger Einfluss auf die Arzneimitteltherapie haben. Dies stellt den pharmazeutischen Außendienst vor ein völlig neues Aufgabenfeld, woraus ein enormer Schulungsbedarf resultiert. Marvecs, der Spezialist für Sales- und Marketinglösungen, bietet hier ein breites Lösungsangebot für die pharmazeutische Industrie.
Das Problem
Der klassische Außendienstmitarbeiter, der ausschließlich Fragen zu einzelnen Präparaten kompetent beantworten musste, genügt den aktuellen Anforderungen nicht mehr. Bedingt durch die gesetzlichen Veränderungen, wie beispielsweise dem GKV-WSG, wird die Pharmaindustrie künftig über ganze Wirkstoffgruppen direkt mit den Krankenkassen verhandeln müssen. Darüber hinaus werden Beratungsleistungen für Ärzte, Arztnetzwerke oder Integrierte Versorgungszentren zum Alltag der Außendienstmitarbeiter gehören. Die Ärzte sollten künftig bei ihrer Verordnung darauf achten, welcher Patient bei welcher Krankenkasse versichert ist, um eine Arzneimitteltherapie einzuleiten. Auf Basis der Versichertenkarte gibt dann der Apotheker das entsprechende Medikament aus, welches die Krankenkasse mit dem Hersteller verhandelt hat. Bisher ist der Außendienst der Pharmaindustrie nur unzureichend oder gar nicht auf diese neuen Aufgaben und Zielgruppen vorbereitet. Daraus ergibt sich ein enormer Schulungsbedarf aller Vertriebsmitarbeiter. Dies sprengt häufig die Fortbildungs-Kapazitäten der einzelnen Unternehmen.
Die Lösung
Marvecs, der Spezialist für Sales- und Marketinglösungen für die Pharmaindustrie hat die Zeichen der Zeit erkannt und bietet nun seinen Kunden ein umfangreiches Lösungsportfolio. Zahlreiche Marvecs-Mitarbeiter aus Dienstleistungsprojekten werden derzeit an der Marvecs a.c.a.d.e.m.y. gesundheitspolitisch geschult. Dies garantiert die nötige Kompetenz in gesundheitspolitischen Fragen innerhalb der bekannten Dienstleistungsteams, wie beispielsweise den Partnering- oder Service Teams. Zusätzlich werden aus den bereits bestehenden Dienstleistungs-Teams Außendienstmitarbeiter rekrutiert. Diese Mitarbeiter stehen dann als spezieller Gesundheitspolitischer Außendienst je nach Anforderungsprofil dem Kunden zur Verfügung. Ob kleine oder mittlere Unternehmen, die nicht über ausreichende Außendienst- oder Schulungsmöglichkeiten verfügen, oder Global Player, die ihren Vertrieb punktuell und gezielt verstärken möchten – Marvecs bietet für jedes Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen. Zudem ist die Marvecs a.c.a.d.e.m.y. in der Lage, die gesundheitspolitische Weiterbildung auch für die Vertriebsmitarbeiter externer Unternehmen anzubieten, um so die pharmazeutischen Unternehmen deutlich zu entlasten. Die Marvecs a.c.a.d.e.m.y. besteht seit über fünf Jahren und bietet ein breites, kompetentes Fort- und Weiterbildungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter der pharmazeutischen Industrie. In kleinen Gruppen lernen die Mitarbeiter beispielsweise, wie sie durch professionelle Gesprächstechniken oder eine verbesserte Besuchsvorbereitung den Verkaufserfolg deutlich steigern können. Zwischen aufeinander aufbauenden Seminar-Modulen trainieren die Mitarbeiter ihr neu erworbenes Wissen dabei mit konkreten Aufgabenstellungen „on the job“.
Melanie Speier – MARVECS GmbH
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