(openPR) Stagnierende Kernmärkte, steigender Wettbewerbsdruck und technologische Umbrüche erhöhen den Handlungsdruck auf technische B2B-Unternehmen. Für eine erfolgreiche Diversifikation reicht es dabei nicht aus, undifferenziert auf vermeintlich Wachstumsbranchen zu setzen. Entscheidend ist vielmehr, ob die eigenen Kompetenzen in neuen Zielmärkten einen konkreten Kundennutzen schaffen und einen überzeugenden Wettbewerbsvorteil bieten.
Hohberg – Viele mittelständische Unternehmen aus Automotive, Maschinenbau, Metallverarbeitung, Elektronik und Messtechnik suchen nach zusätzlichen Umsatzquellen. Laut der „Mittelstandsstudie Automotive 2025“ von Roland Berger priorisieren 75 Prozent der befragten Unternehmen die Diversifikation über den Automobilsektor hinaus. Gleichzeitig sehen 60 Prozent fehlende Wachstumsperspektiven im Kernmarkt, 66 Prozent nennen den Preisdruck als größte Herausforderung.
Neue Märkte sollten dennoch nicht allein nach Marktgröße oder prognostiziertem Wachstum ausgewählt werden. „Ein wachsender Markt ist für ein Unternehmen nur dann interessant, wenn die eigenen Technologien, Fähigkeiten und Problemlösungskompetenzen zu den Anforderungen der Zielkunden passen“, erklärt Markus Gschwind, Geschäftsführer von Das Marketing Büro. „Der zentrale Grundsatz lautet deshalb: Stärken zuerst – Märkte danach.“
Von der Branchenzugehörigkeit zur Kompetenzanalyse
Technische Unternehmen definieren sich häufig über ihre angestammte Branche. Für die Erschließung neuer Geschäftsfelder ist jedoch entscheidend, welche übertragbaren Kompetenzen hinter den bisherigen Produkten und Leistungen stehen. Dazu können Präzisionsfertigung, Sensorik, Elektronikentwicklung, besondere Prüfverfahren oder die Entwicklung kundenspezifischer Lösungen gehören.
Eine strukturierte Diversifikationsstrategie beginnt deshalb mit einer Kompetenzanalyse. Anschließend wird geprüft, in welchen Anwendungen und Branchen diese Fähigkeiten benötigt werden. Erst danach folgt die Bewertung potenzieller Zielmärkte nach Kriterien wie Marktgröße, Wachstum, Wettbewerbsintensität, regulatorischen Anforderungen, Eintrittsbarrieren und Investitionsbedarf.
Vier Phasen für eine gezielte Markterschließung
Ein systematischer Prozess lässt sich in vier Phasen gliedern:
1. Kompetenzanalyse: Welche Fähigkeiten schaffen Kundennutzen und lassen sich auf andere Anwendungen übertragen?
2. Marktsondierung: In welchen Branchen bestehen passende Probleme, Bedarfe und Wachstumschancen?
3. Bewertung und Marktvalidierung: Welche Zielmärkte bieten eine realistische Eintrittschance und wie lassen sich Annahmen durch Experten- und Kundengespräche überprüfen?
4. Markteintritt und Umsetzung: Welche Vertriebswege, Partnerschaften, Kommunikationsmaßnahmen und ersten Projekte sind erforderlich?
Die Marktvalidierung ist dabei besonders wichtig. Allgemeine Marktstudien liefern eine erste Orientierung, beantworten aber nicht, welche Anforderungen potenzielle Kunden an neue Lieferanten stellen, welche Zertifizierungen benötigt werden oder wie lang Beschaffungs- und Freigabeprozesse dauern. Interviews mit Branchenexperten, Gespräche mit potenziellen Kunden, erste Vertriebstests und Pilotprojekte helfen, Chancen und Risiken vor größeren Investitionen realistischer einzuschätzen.
Strategie, Kommunikation und Vertrieb verbinden
Auch ein überzeugender Kompetenz-Fit führt nicht automatisch zu neuen Aufträgen. Unternehmen müssen ihre technologischen Stärken für neue Zielgruppen verständlich positionieren, geeignete Ansprechpartner identifizieren und systematisch ansprechen. Fachmedien, digitale Kommunikation und Messen können den Markteintritt unterstützen, sofern sie in eine übergeordnete Markt- und Vertriebsstrategie eingebunden sind.
Das Marketing Büro hat für technische B2B-Unternehmen einen praxisorientierten Workshop-Prozess entwickelt, der von der Kompetenzanalyse über die Auswahl und Validierung potenzieller Zielmärkte bis zu einer konkreten Umsetzungsroadmap führt.
Eine ausführliche Darstellung des vierphasigen Vorgehens enthält der Fachbeitrag:
https://www.dasmarketingbuero.de/Blog/Beitraege/Diversifikation-und-Expansion-in-Deutschland-und-Europa.php
