(openPR) Er ist Unternehmer im Handwerk, Speaker, Trainer und Berater. Vor allem aber ist Thomas Graber einer, der sich über die Zukunft Gedanken macht und strategisch plant. Wie wird das Bauhandwerk in Zukunft aussehen, wie muss sich ein Unternehmen heute aufstellen? Diese Fragen beantwortet er im Interview.
Die Wirtschaft ist im Wandel, Industrie 4.0 und künstliche Intelligenz sind die Schlagworte. Wie sieht es im Handwerk aus?
Thomas Graber: Wir sind da in vielen Bereichen leider noch nicht so weit. Das traditionelle Handwerk arbeitet in vielen Bereichen noch so wie vor 20 Jahren und hinkt, was die Entwicklung und die Perspektiven für die Zukunft angeht, vor allem zum Thema Digitalisierung, deutlich hinterher.
Woran liegt das?
Gegenüber anderen Branchen ist das Handwerk schon traditionell nicht sehr innovationsstark und bei der Umsetzung von Innovationen immer langsam, in vielen Bereichen zögerlich. Das liegt in erster Linie auch daran, dass sich der Stand und die Regeln der Technik nur alle fünf bis zehn Jahre weiterentwickeln.
Hinzu kommt, dass die handwerkliche Arbeit grundsätzlich keiner Mode und keinen Megatrends unterworfen ist Sie kann also zunächst einmal wie gewohnt umgesetzt werden. Deshalb setzen die Unternehmer oft nur das, was sie „kennen“ und „können“, „gewohnt“ und „traditionell“ um. Somit ist die grundsätzliche Bereitschaft für Veränderungen aus der Historie heraus auch eher unterentwickelt. Es liegt einzig und allein an der Unternehmerpersönlichkeit ob eine grundsätzliche Bereitschaft und Motivation vorhanden ist, sich und sein Unternehmen weiterzuentwickeln.
Welche Gefahr ist mit dieser grundsätzlichen Haltung verbunden?
Der Druck auf das Handwerk, sich zu verändern, kommt mehr von außen und aus zwei Richtungen – zum einen von der Industrie und zum anderen von den Kundenanforderungen und -wünschen. Der Zug fährt immer weiter und immer schneller und es besteht die Gefahr, dass viele Unternehmer im Handwerk diese Entwicklung verschlafen. Manche kann man ja verstehen, denn die Innovationskraft, die es zweifelsohne gibt und die immer schneller wird, überfordert viele Handwerksunternehmer. Doch irgendwann haben sie den Anschluss verpasst.
Inwieweit kommen die Veränderungen aus diesen beiden Richtungen?
Natürlich ist die Industrie, also die Hersteller von Baustoffen und Bausystemen, immer auf der Suche nach Innovationen. Und diese müssen natürlich dann auch vom Handwerk angenommen und auf der Baustelle fachlich richtig eingesetzt und bzw. verbaut werden. Umsatzwachstum wird nicht allein über Menge generiert, sondern auch durch neue Materialen, innovative Systeme und verbesserte Produkte, die den Handwerksunternehmen und vor allem dem Kunden noch mehr Vorteile, Sicherheit und Garantien versprechen.
Auf der anderen Seite sind es die Kunden, die immer anspruchsvoller werden. Schneller, höher, weiter allein reicht allein nicht mehr aus. Die neueste und innovativste Technik ist ebenso auf der Wunschliste wie herausragender Service und ständiger Support.
Wie verändert sich der Markt?
Wir haben durch das Internet eine viel größere Transparenz nicht nur bei den Marktanbietern, sondern vor allem was die Wettbewerbs- und Preissituation betrifft bekommen. Dazu kommt, dass der Zugang zu fachspezifischen Informationen unendlich groß und in vielen Fällen sehr differenziert geworden ist. Das führt zwar allgemein gesehen zum besseren Verständnis und Aufklärung, führt aber auch bei vielen Kunden zu noch mehr Unsicherheit, da er nicht immer erkennen kann, welche Informationen für seine spezielle Anforderung wirklich wichtig und richtig sind, und welche nicht.
Zum einen hat ein gut informierter Kunde den Überblick über Qualität, Beschaffung und Preise. Zum anderen ist aber auch der Wettbewerb für ihn viel gläserner und transparenter geworden. Ich kann mir als Kunde heute jederzeit Preisindikatoren beschaffen – über ein Produkt, eine Leistung oder ein komplettes Gewerk. Und natürlich finde ich auch jederzeit Informationen über einen Handwerker und seine Leistungsfähigkeit.
Wie kann und muss ein Handwerker heute reagieren?
Es gibt immer einen, der noch billiger anbieten kann. Aus meiner subjektiven Sicht geht es nicht darum, der billigste zu sein, sondern das Leistungsportfolio mit so vielen Alleinstellungsmerkmalen wie möglich zu versehen, um sich vom Preis- und Mitbewerber absetzen zu können.
Genau diese Alleinstellungsmerkmale gilt es in Marketingbotschaften zu übersetzen und an genau die Zielgruppen zu adressieren, die der Unternehmer als seine künftigen „guten Kunden“ adressiert. Idealerweise untermauert er dies mit Rezensionen, Bewertungen bzw. Referenzen genau dieser, bereits zufrieden gestellten Kunden und gewinnt so an Glaubwürdigkeit.
Das ist weit weg von den bisherigen Aufgaben eines Handwerkers...
Die moderne Arbeitswelt gepaart mit steigender Bürokratisierung bringt Handwerker heute mehr denn je dazu, mehr Unternehmer als Fachmann zu sein. Er muss sich um so viel mehr als nur um die „Handarbeit“ kümmern. Vertrieb, Marketing, Digitalisierung, Personalmanagement sind nur einige Themen die neben der Handwerks- und Projektarbeit zwingend notwendig für eine erfolgreiche Zukunft des Unternehmens sind. Das wäre und ist die eigentliche Herausforderung!
Nehmen wir ein Beispiel aus den Aufgaben: Digitalisierung
Ein ganz wichtiger Punkt. Es fängt doch schon damit an, dass viele Handwerksbetriebe im Internet gar nicht zu finden sind. Wenigstens eine einfache und vor allem aktuelle Homepage als Visitenkarte mit Leistungsportfolio, Kontaktdaten und Referenzen ist in der heutigen Zeit eigentlich ein absolutes Muss.
Natürlich gehört es auch dazu, Online-Ausschreibungsunterlagen bearbeiten, digitale Pläne lesen und diese auch bearbeiten zu können oder sich schon heute mit BIM in einem größeren Projekt sicher zu bewegen können. Das sind die Themen der Zeit und die Herausforderungen, die in Zukunft mitentscheiden.
Woher soll das Know How für diesen Bereich kommen?
Wenn der Unternehmer es selbst nicht leisten kann, dann muss diese Kompetenz eingekauft oder ausgebildet bzw. herangezogen werden. Das können in Teilbereichen externe Dienstleister sein, doch das Thema Digitalisierung ist das Privileg der jüngeren Generation und bietet die Chance, computeraffinen Menschen eine Chance zu geben und sie für das Handwerk zu begeistern. Fakt ist: Wir können uns dieser Entwicklung langfristig nicht verwehren. Es wird in Zukunft Jobanforderungen geben, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können und die weit weg sind von den klassischen Handwerksberufen von heute.
Solche Innovationen kosten Zeit und Geld. Wie soll ein Handwerker das schaffen?
Für den, der in die Zukunft denkt, darf das eigentlich in diesem Zusammenhang keine Rolle spielen. Jeder vernünftige Unternehmer ist für die Gestaltung seiner Zukunft verantwortlich. Das geht auch einher mit finanziellen Investitionen.
Stillstand ist Rückschritt! Heute einen kleinen Schritt in die Zukunft zu gehen, ist wichtig, auch wenn dieser vielleicht morgen noch nicht viel einbringt. Aber hätte man auf die Skeptiker gehört und gewartet, gäbe es heute noch keine Dampfmaschine. Man muss ja auch nicht gleich der erste sein, der auf den Zug aufspringt. Es reicht, wenn man den letzten oder vorletzten Wagen nimmt. Wer vorne mit dabei sein will, muss diese Herausforderungen annehmen und stetig daran arbeiten sich weiterzuentwickeln.
Auf welche Veränderungen außer der Digitalisierung muss sich denn das Bauhandwerk noch einstellen?
Ein Haus wird immer noch und auch weiterhin von unten nach oben gebaut. Der Mensch hatte, hat und wird auch in Zukunft in Bauprojekten eine entscheidende Rolle behalten.
Ansonsten unterliegt auch die Baubranche einem enormen, vielleicht noch nie da gewesenen Wandel. Nachhaltigkeit, Energieeffizienz, Materialkreislauf, neue Werkstoffe und neue Bauverfahren bis hin zum zirkulären Bauen sind nur einige Beispiele für die Herausforderungen, denen sich die Bauwelt stellen muss.
Bauprojekte werden aber auch immer komplexer und differenzierter, individueller. Damit muss jeder Handwerker sich beschäftigen, muss lernen, damit umzugehen.
Auch der Wettbewerb verändert sich. Wie kann ein Handwerker da bestehen?
Seit jeher geht es bei allen Handwerksleistungen um drei Faktoren: Zeit, Geld, Qualität. Der Kunde will natürlich alles: In kürzester Zeit die beste Qualität zum günstigsten Preis. Das geht aber nicht. Meine Erfahrung ist: Die Rangfolge dieser drei Grundentscheidungsfaktoren entscheiden die Vorgehens- und Verfahrensweise in jedem Bauprojekt!
Meiner Einschätzung nach wird sich die Welt des Bauens aufteilen: Allein auf die Frage, wer sich eine hochqualifizierte Handwerkerstunde von 50 Euro+X netto in Zukunft noch leisten kann, kennen viele die Antwort. Angebot und Nachfrage werden es regeln. In diesem Bereich haben die großen DIY in den letzten Jahren extrem aufgerüstet und gewinnen immer mehr Marktanteile. Zudem vermitteln Baumärkte schon heute mit einem Pool von Handwerkern entsprechende Dienstleistungen zum kleinen Preis. Dieser Bereich wächst und wird immer mehr zur Konkurrenz für den Fachhandel und die Fachunternehmen.
Das Thema Preis und Qualität regelt sich grundsätzlich immer noch nach Angebot und Nachfrage. Da muss jeder für sich seine individuelle Positionierung finden. Ein Großteil des preissensiblen Markts wird von kleinen Handwerkern und ausländischen Subunternehmern abgedeckt. Am anderen Ende der Schere, die übrigens immer größer wird, stehen die Fachunternehmen, die Fachpersonal ausbilden und bezahlen, die entsprechend höher kalkulieren müssen und auf fachliche Qualität achten. Damit gehen entsprechende Garantien, Gewähr- und Serviceleistungen einher. Diesen Anspruch spreche ich zu 100 Prozent dem Vollhandwerk zu!
Und auch hier zeichnen sich differenzierte Entwicklungen ab.
Zum einen die Spezialisten, die ihr Gewerk im Griff haben, die ihre speziellen Leistungen sehr effizient, qualitativ hochwertig umsetzen und sich im Wettbewerb gegen direkte Mitbewerber behaupten müssen. Alternativ gehen immer mehr Spezialisten in die Nischen- und Spezialbereiche. Hier ist der Wettbewerb nicht so umkämpft, diese Projekte bringen aber in der Regel einen hohen administrativen und organisatorischen Aufwand mit sich. Das ist nicht jedermanns Sache. Aber in jedem Fall werden hier viel Anstrengungen unternommen, Fachpersonal zu suchen, aus- und weiterzubilden und/oder gegebenenfalls in benachbarten Ländern durch sogenannte Werksverträge zu sichern.
Zum anderen entwickeln sich immer häufiger Unternehmen zu Generalisten. Damit meine ich nicht die klassischen Generalübernehmer. Ich meine damit Unternehmer, die über den eigenen Tellerrand hinausdenken und neben dem eigentlichen Gewerk auch noch Service und Support anbieten, Schnittstellengewerke vermitteln oder sogar mitbringen und den Bauprozess somit positiv mitgestalten. Mit anderen Worten: Unternehmer, die als Dienstleister für den Bauherrn tätig werden, um Teilbereiche oder ein „Rundum-Sorglos-Paket“ anzubieten. Eine Spielart die viele Möglichkeiten und Varianten zulässt.
In der Generalisten-Welt seine eigene Positionierung zu finden und diese auch nach außen darzustellen, ist eine der großen Herausforderungen und hängt von vielen Faktoren und dem Netzwerk ab, mit denen das jeweilige Unternehmen zusammenarbeitet.
Aber in beiden Fällen gilt: Ohne Personal geht gar nichts. Wie soll hier die Zukunft aussehen?
Die Gewinnung von Fachkräften ist eine der größten Herausforderungen für die Zukunft – vor allem für die Handwerker, die qualifizierte Leistungen anbieten wollen. Hier heißt es, das eigene Image aufzubauen und mit Leben zu erfüllen. Hier muss das Unternehmen aber auch attraktiv gemacht werden für junge Menschen – durch technische Innovationen, Digitalisierung und einen Mehrwert am Arbeitsplatz. In jedem Fall wollen die Mitarbeiter von morgen Perspektiven! Diese müssen entwickelt und kommuniziert werden. Die Akquise neuer Mitarbeiter ist ein Dauerthema und muss mehrmals im Jahr mit neuen Impulsen penetriert werden, wenn es mit Erfolg gekrönt sein soll.
Auch der Handel, also die Lieferkette vom Hersteller bis zum Bauherrn, ist im Wandel. Wie sieht diese Veränderung aus?
Gerade in den letzten Jahren erleben wir einen immer stärker werdenden Wandel des gewohnten und „traditionellen“ drei- oder vierstufigen Vertriebs.
Die Industrie sucht neue Absatzwege und schafft durch Markensynonyme in Online-Shops den direkten Zugang zum Handwerker oder sogar zum Bauherrn. Das könnte am Ende so aussehen, dass der Bauherr das Material selbst kauft und sich einen Handwerker sucht, der es einbaut. Diese Schnäppchenjäger sollte man meiner Meinung nach aber nicht unbedingt fördern. Deshalb würde ich mir starke Hersteller wünschen, die ein transparentes Vertriebskonzept vorleben, in dem alle Vertriebskanäle, nachvollziehbar mit der „richtigen“ Preispolitik versehen, alle Marktteilnehmer zufrieden stellen.
Aber auch der Fachhandel braucht eine bessere und klarere Positionierung, die über das reine Warenlager und „Box-Moving“ hinausgeht in Richtung Beratung und Service. Wer online seine Ware beim Handel bestellt, sollte den Shop-Preis bezahlen. Beratung, Service und Support kostet Geld und müssen in irgendeiner Form bezahlt bzw. zusätzlich vergütet werden. Der Kostendruck sollte sich eigentlich nicht auf allgemein schwindende Service- und Supportleistungen übertragen, sondern weiterhin ist die Fachkompetenz im Fachhandel existenziell notwendig und wird in Zukunft immer wichtiger – und das darf und muss auch in Zukunft für den Kunden sichtbar Geld kosten. Ansonsten wird die Rolle als Fachhändler in der Tat undankbar und im schlimmsten Fall obsolet.
Wie betrifft dies den Handwerker?
Sehr stark, denn diese Veränderungen sind auch ein Thema für jeden Handwerker. Er muss sich bei seiner Beschaffung über seine Rolle und Position sowie die seiner Partner bewusst sein, wie die Prozesse und Materialwirtschaft für seine Bedürfnisse effizient und wirtschaftlich sinnvoll funktionieren müssen, damit er erfolgreich agieren kann
Ich arbeite beispielsweise nur mit Herstellern zusammen, bei denen ich weiß, wo wir als Unternehmen beim Hersteller stehen und eingeordnet sind und wie wiederum der Hersteller im Hinblick auf Preis, Transparenz und Vertriebswege aufgestellt ist. Und ich sage auch unseren Handelspartnern klar, was ich von ihnen erwarte und sichere ihnen im Gegenzug einen gewissen Grundumsatz zu. Fair, partnerschaftlich und auf Augenhöhe.
Ganz schön viele Aufgaben für einen Handwerker. Wie soll er diese Zukunftsthemen neben der Alltagsarbeit anpacken?
Es ist ein permanenter und stetiger Prozess, der nicht von heute auf morgen nicht immer gleich Veränderungen erkennen lässt. Ich will aber erreichen, dass sich jeder dieser Themen, Veränderungen und Prozesse bewusst ist und darüber nachdenkt wie er sein Unternehmen in der Zukunft erfolgreicher machen kann. Und vielleicht in einem zweiten Schritt für sich eine Position findet, die seine Existenz nachhaltig sicherstellt. Wenn einer der Meinung ist, dass er das über den ewigen Preiskampf machen will, auf Qualitätsansprüche und Innovationen verzichtet, kann das auch ein Weg sein, der noch ein paar Jahre gut gehen mag.
Nur die, die bereit sind, sich den Veränderungen zu stellen und sich selbst und sein Unternehmen zukunftsfähig zu verändern, werden langfristig Erfolg haben. Wer das nicht alleine schafft, sollte er sich Unterstützung holen, denn ein ewiges Weiter-So wird es auch für das Bauhandwerk nicht geben.
Und die Zukunft für das Handwerk allgemein?
Das Handwerk ist die Wirtschaftsmacht von Nebenan! Das wird leider nicht immer erkannt. Das Image des Handwerks – gerade am Bau – ist in den letzten 20 Jahren immer schlechter geworden. Dabei bieten die technischen Möglichkeiten, moderne Werkzeuge und Maschinen gepaart mit digitalen Technologien, viele spannende Möglichkeiten, machen das Bauen auch immer weniger körperlich anstrengend und auch viel „sauberer“.
Ich finde, etwas zu bauen, zu konstruieren, etwas baulich zu schaffen und zum Funktionieren zu bringen, vom Papier in die Wirklichkeit zu übertragen, ist grundsätzlich sehr spannend und herausfordernd. Die umgesetzten Projekte sind Denkmäler für die Arbeit und somit auch ein bisschen etwas Bleibendes, das jeden, der mitgewirkt hat, mit Stolz erfüllt. Eine Faszination, die jungen Menschen wieder nähergebracht werden muss, wenn wir diese für das Handwerk gewinnen wollen.
Ich glaube an das Sprichwort: Handwerk hat goldenen Boden! Und ich glaube daran, dass das Ansehen von handwerklichem Können und KnowHow in der Gesellschaft wieder einen steigenden Stellenwert und somit ein besseres Image bekommen wird – auch mit entsprechenden Auswirkungen auf die Vergütung und Karrierechancen. Davon bin ich fest überzeugt. Wir müssen es nur gemeinsam anpacken – vorleben – und die dazu notwendigen Veränderungen angehen.
