(openPR) Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf: Faire Kommunikation ist grundsätzlich partnerschaftlich und auf beiderseitiges Verstehen ausgerichtet. Es geht um die Verständigung in der Sache, die sich beide Seiten so leicht wie möglich machen wollen. Und auch in Auseinandersetzungen oder Kontroversen geht es nicht um den rhetorischen Sieg und das unbedingte Durchsetzen der eigenen Meinung auf Kosten des Gesprächspartners, sondern um das Überzeugen in der Sache, sodass die Seiten das Ergebnis des Gesprächs verstehen und akzeptieren können. Wesentliches Mittel dazu ist das aktive Zuhören, das mit Empathie und großer Aufmerksamkeit dazu beiträgt, die Ansichten des Gegenübers wirklich zutreffend zu verstehen.
Unfaire Kommunikationsmethoden hingegen zielen nicht auf die Klärung der Sache, sondern auf den persönlichen Sieg – und das oft mit allen Mitteln. Sie entfalten ihre Wirkung meist auf der Beziehungsebene der Gesprächsteilnehmer, indem sie direkt oder indirekt die Persönlichkeit des Gegenübers angreifen mit dem Ziel, dessen Glaubwürdigkeit, Kompetenz und Souveränität zu untergraben. Dazu wird dann z. B. die Beweiskraft der Argumente in Zweifel gezogen (durch Verallgemeinerungen von Einzelfällen, Bestreiten von Fakten oder Darstellen von Meinungen als Tatsachen u. ä.), die Fachkompetenz infrage gestellt (durch „Enthüllung“ vermeintlicher Fehler in den Voraussetzungen der Beweisführung oder vorgeblich veralteter Zahlen etc.) oder es wird versucht, den Gesprächspartner – bspw. durch Unterstellungen oder gar Beleidigungen – zu provozieren und so die Auseinandersetzung zu emotionalisieren, um das Gegenüber zu verunsichern oder zu unbedachten Äußerungen oder Reaktionen zu verleiten. In allen Fällen soll dieses Vorgehen von der eigentlichen Sache ablenken und die Beziehungsebene zum Ort der Auseinandersetzung machen.
Wer in solchen Fällen Ruhe und Gelassenheit bewahrt und sich nicht provozieren lässt, kann auch hier seine Souveränität aufrechterhalten. Lässt man sich hingegen auf die Provokation ein und greift selbst zu unfairen Mitteln, hätte der „Angreifer“ sein Ziel bereits erreicht – denn die eigentliche Sache wäre von diesem Moment an nicht mehr Gegenstand des Gesprächs. Deshalb ist der wirkungsvollste Schutz gegen derartige Attacken zunächst einmal, bei der Sache zu bleiben bzw. beharrlich zur Sache zurückzuführen. Bei näherem Hinsehen wird auch klar, dass es gar nicht notwendig und eigentlich auch nicht möglich ist, auf unsachliche und unfaire Angriffe etwas zu erwidern, da es gar nicht um eine Klärung geht. Im Gegenteil: Je mehr man sich auf dieses Spiel einlässt, umso stärker wird die Situation eskalieren. Es bleibt deshalb nur, mit Fragen, und bei Bedarf mithilfe eines Wechselns auf die Metaebene, das Gespräch immer wieder zur Sache zurückzuführen.
Weit subtiler – und deshalb oft auch erheblich wirkungsvoller – gehen manipulierende Strategien vor. Die Schwierigkeiten im Umgang mit Manipulationen liegen vor allen Dingen darin, sie überhaupt als solche wahrzunehmen und zu erkennen, denn sie wirken zumeist im Hintergrund und im Unbewussten. Es bedarf einer sehr aufmerksamen Selbstbeobachtung der eigenen Reaktionen und einer bewussten Reflexion über die persönlichen Empfindlichkeiten, um erkennen zu können, wann Manipulationen Wirkung zeigen. Souveräne Persönlichkeiten haben dazu die besten Voraussetzungen, denn sie kennen sich selbst und ihre Reaktionen sehr gut und sind auch in der Lage, das Gegenüber mit großer Aufmerksamkeit wahrzunehmen.
Letzteres ist ebenfalls von großer Wichtigkeit, denn scheinbar zufälliges und völlig absichtsloses Verhalten eines Gesprächspartners entpuppt sich nicht selten als diffiziles Spiel um den höheren Status. Und da sich Manipulation häufig in Form von Dominanz- oder unterschwelligen Drohgesten vollzieht, zeigt sich hier oft sehr schnell, wer wirklich in der Lage ist, sich selbst und seine Persönlichkeit gegen derlei Angriffe zu behaupten, und sich von Verunsicherungen nicht gleich aus der Bahn werfen lässt. Ein hohes Maß an Selbstsicherheit und persönlicher Souveränität schützt sehr wirkungsvoll vor manipulierenden Techniken, die darauf zielen, ein Ungleichgewicht im Status der Beteiligten herzustellen und daraus Dominanz – und letztlich den Sieg – abzuleiten.
Einige Beispiele für manipulierende Vorgehensweisen:
Das Eindringen in die persönliche Distanzzone oder auch eine bestimmte Sitzordnung kann eine territoriale Drohgebärde darstellen, wenn mit ihrer Hilfe eine Überlegenheit demonstriert werden soll.
Beim Sprechen werden dominante Gesten wie z. B. ein gestreckter Zeigefinger oder plötzliches Aufstehen verwendet.
Auch beim Zuhören kann dominantes und drohendes Gebaren Wirkung zeigen: Provozierendes Wegsehen und das auffällige Beschäftigen mit anderen Dingen, ein plötzliches Unterbrechen des Gesprächs, ein unerschütterliches Pokerface oder eine dominante Körperhaltung – all das kann zur Verunsicherung des Sprechenden beitragen. Mit einem intensiven Blickkontakt versuchen manche Gesprächspartner ihr Gegenüber zu irritieren oder gar einzuschüchtern. Das Zur-Schau-Stellen von Statussymbolen soll einen sozial höheren Rang signalisieren. Komplimente, Lob und Schmeichelei sollen das Gegenüber solange „weich kochen“, bis der Blick für die Realität vollkommen verstellt ist, oder die Gesprächsatmosphäre so beeinflussen, dass für Kritik und Widerspruch kein Platz mehr ist. Der Verstand soll von den vermeintlich positiven Emotionen überlagert werden. Durch das wiederholte Ansprechen auf Schwächen und Reizthemen soll das Gegenüber so provoziert und verunsichert werden, dass es die eigene Position schließlich aufgibt.
Die „argumentativen“ Erfolge, die auf dem Wege der Manipulation erreicht werden, sind in der Regel jedoch sehr kurzfristig. Denn die Ergebnisse des Gesprächs sind nicht aufgrund gegenseitiger Verständigung entstanden und somit langfristig kaum tragfähig, vor allen Dingen auch deshalb nicht, weil sie unter Umständen auf unwahren oder manipulierten Fakten und Vorbedingungen beruhen. Außerdem sind die Auswirkungen auf die Beziehungsebene der Gesprächspartner fatal: Von gegenseitiger Wertschätzung, Toleranz und ernsthafter Auseinandersetzung kann keine Rede sein. Die Ansichten des manipulierten Gesprächsteilnehmers wurden letztlich ausgeklammert und fanden im Ergebnis keine Berücksichtigung.
Gerade souveräne Menschen sind manipulierenden Techniken jedoch nicht hilflos ausgeliefert. Aufmerksames Wahrnehmen, gepaart mit einem gesunden Selbstwertgefühl und einer bewussten Selbstreflexion, führt zu Sensibilisierung – und das ist eines der wirkungsvollsten Gegenmittel, denn sobald Manipulation entdeckt wird, verliert sie an Wirkungskraft.
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Literaturtipp:
Stephane Etrillard
Prinzip Souveränität
Als souveräne Persönlichkeit sicher handeln und entscheiden
ISBN: 3873876337
Junfermann Verlag 2006
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Über den Autor:
Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.
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