(openPR) Ganz einfach: Wenn der Marketingmanager seinen Job nicht richtig macht, dann bekommt die Vertriebsmannschaft nicht ständig neue Vertriebskontakte und eingehende Telefonanrufe von interessierten potentiellen Kunden. Viele Telefonanrufe, teure Kundentermine und einen hohen Durchlauf an Personal im Vertrieb – so sieht dann der Alltag aus.
Wenn das Marketing über die Vertriebsmethoden spricht, dann wird von der Markenschaffung und von dem Branding gesprochen. Dies mag ja wohl für große Konzerne klappen, doch es ist ein fast gänzlich unbrauchbares Konzept für kleine und mittelständische Unternehmen. Und schon lange wenn man im Internet unterwegs ist. Die ganze Idee den eigenen Namen unter die Leute zu bringen, ist wie wenn Sie versuchen mit einem Teelöffel das Mittelmeer auszulöffeln. Es ist eine Geldverschwendung weil Sie so kaum an neue Kontakte kommen. Wenn sich dann doch der Erfolg einstellt, dann verbucht das Marketing diesen Erfolg für sich. Der Vertrieb weiß aber, dass dieser Erfolg in der Regel mit mühsamen Telefonanrufen, Autobahnkilometern, Hotelübernachtungen etc. bewerkstelligt wurde.
Der Vertrieb spürt den Schmerz, macht die kalten Telefonanrufe und fährt die vielen Autobahnkilometer zu Terminen. Wenn der Marketingmanager dies nicht als Problem erkennt, dann ändert sich auch nichts.
Das Marketing lebt in eigenen Elfenbeinturm. Hier und da erscheint mal eine Marketingagentur, zeigt ein paar Logos, Slogans und ein paar Präsentationen so das sich am Ende alle gut fühlen. Dann wird noch mit etwas Gepäck und einem Gläschen Sekt auf den neuen Erfolg angestoßen. Falls notwendig wird noch ein Cocktailabend hinterher gehängt.
Doch das Marketing bekommt ein hohes Festgehalt, der Vertrieb einen hohen Provisionsanteil. Die Wende kommt, wenn das Marketing genau so für die Umsatzzahlen verantwortlich gemacht wird, wie der Vertrieb. Die echten Ziele des Marketing werden plötzlich klar. Jeder Euro der in die Werbung geht, muss mehr als nur den einen Euro zurückbringen.
Die Tragik wird deutlich, wenn man sieht wie oft man von Marketingagenturen (kalt) angerufen wird. Wenn Branding / Markenschaffung so gut wäre, warum werden diese Methoden dann nicht einfach auch von den Marketingagenturen genutzt?
Marketing und Branding darf für den selbständigen Unternehmer nichts als ein positiver Nebeneffekt sein. Effizient wird der Vertrieb eines Unternehmens, wenn Marketing und Vertrieb gar nicht erst getrennt werden. Das Marketing darf von dem Unternehmer nie aus der Hand gegeben werden. Hier liegt auch der Schlüssel zum Erfolg. Gute Ideen gibt es wie Sand am Meer, doch ein effektives Marketing ist einfach sein Geld wert. Schon Henry Ford sagte, dass rund 50% seiner Werbung rausgeschmissenes Geld ist – er wisse nur nicht welche Hälfte es ist.
Effizienter wird es, wenn man anfängt die systematischen Methoden des Direktmarketings zu nutzen. Ein neues Konzept? Keinesfalls. Hätte Henry Ford (1863 – 1947) auf Claude C. Hopkins (1866 – 1932) gehört, dann hätte er wohl 50% seiner Werbekosten sparen können.
Wenn man die Methoden von Claude C. Hopkins auf die heute Werbung bzw. die Werbung im Internet überträgt, stellt man fest diese heute auch funktionieren. Ganz besonders interessant sind diese sogar, weil die Prinzipien zeitlos sind. Und nicht irgendwie durch die Techniken des Internets verwaschen und verschleiert sind. Keine Werbung ohne zurechenbare Ergebnisse – hier liegt ein Schlüssel für den erfolgreicheren Vertrieb.
