(openPR) Kennen Sie die Zehn Goldenen Gesetze des Fitness-Verkaufs?
1. Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch!
2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden!
3. Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden!
4. Geben Sie dem Kunden offen und ehrlich Auskunft über Preisstruktur und Kosten!
5. Wer hat was in der Sportanlage zu sagen - der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat!
6. Weisen Sie den Kunden ausführlich in die Anlage ein - denn er soll sich zuhause fühlen!
7. Der Vertragsabschluß - ist nur ein Zwischenschritt!
8. Versuchen Sie nicht nur ihren Vertragspartner, sondern auch seine Freundin oder Frau zu begeistern!
9. Nutzen Sie die Zufriedenheit des Kunden, um weitere Kunden anzuwerben!
10. Prüfen Sie immer wieder, ob der Kunde zufrieden ist. Ist er das nicht, stellen Sie den Grund seiner Unzufriedenheit ab!
Wenn Sie die zehn Goldenen Gesetze des Verkaufs anwenden, sollten Sie sich nicht sklavisch an die Reihenfolge halten, sondern diese Regeln so anwenden, wie es zweckmäßig ist.
1. Bleiben Sie mit dem Kunden im Gespräch
Das bedeutet nicht, daß Sie oder ihre Mitarbeiter wie eine Furie auf den Kunden zustürzen sollen. Lassen Sie aber auf keinen Fall den Kunden orientierungslos in der Anlage herumstehen. Der Kunde, der die Anlage betritt, sucht eine Ansprache. Treten Sie auf ihn zu, fragen Sie nach seinen Wünschen. Das hilft häufig, das Eis zu brechen, und der Kunde fühlt sich aufgewertet und beachtet. Allerdings sollten nicht Sie die ganze Zeit reden, sondern lassen Sie den Kunden reden. Er soll Ihnen selbst sagen, was er wünscht. Schicken Sie ihn danach zu einem Mitarbeiter, der gerade Zeit hat und sich auch zukünftig um diesen Kunden kümmern kann.
Vor allem:
Widersprechen Sie dem Kunden (nach Möglichkeit) nicht. Der Kunde hat immer recht. Schaffen Sie eine Atmosphäre der Harmonie. Machen Sie ihm (ehrlich gemeinte) Komplimente. Der Kunde soll sich wohl fühlen. Zeigen Sie dem Kunden auf keinen Fall, daß Sie an einem Vertragsabschluß interessiert sind. Nur dann ist er bereit, einen Vertrag abzuschließen.
2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden
Wann gewinnen Sie einen Kunden?
Ganz einfach: Wenn Sie ihm klarmachen, daß Sie seine Bedürfnisse kennen und auch erfüllen können. Doch immer wieder planen Sportanlagen an den Bedürfnissen ihrer Kunden vorbei und wundern sich, warum immer weniger Menschen Interesse an ihrer Anlage finden.
Doch was ist ein Bedürfnis?
Bedürfnis ist das Gefühl eines Mangels. Und der Wunsch, diesen Mangel zu befriedigen. Und eben darauf kommt es an: Helfen Sie dem Kunden, sein Bedürfnis zu befriedigen. Dann ist er zufrieden und weiß, wem er das zu verdanken hat.
Und was geschieht, wenn beim Kunden kein Bedürfnis besteht?
Dann mache ich auf einen Mangel aufmerksam - und werbe damit, daß ich
diesen Mangel beheben kann.
- Will der Kunde seinen schmächtigen Körper formen und ausbilden?
- Will der Kunde, der wenig Urlaub hat, mit einem wohlgebräunten Körper ins Büro gehen?
- Ist der Kunde Junggeselle und möchte einfach nur andere Leute kennenlernen?
- Will der Kunde, der den ganzen Tag im Büro sitzt, seinem Bewegungsmangel abhelfen?
- Oder will er körperliche Leiden - wie Rückenschmerzen, Herz- oder Kreislaufprobleme - loswerden?
Und wie erfahre ich von den Bedürfnissen des Kunden?
In der Regel wird mir der Kunde seine Wünsche selbst sagen. Wenn er es selbst nicht tut, dann frage ich. Das muß nicht unbedingt durch eine direkte Frage geschehen, sondern kann sich auch durch das Gespräch (z.B. beim Rundgang) ergeben. Und durch das Gespräch findet sich auch schnell ein persönlicher Kontakt zum Kunden.
Und wenn der Kunde gleich mehrere Wünsche äußert?
Um so besser. Dann haben Sie gleich mehrere Gründe parat, warum der Kunde gerade mit Ihnen einen Vertrag abschließen soll. Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten herausfinden und zu Ihren Gunsten nutzen, erfahren Sie in den Kapiteln
3. Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen des Kunden
Der Grund, warum viele Sport-Studios leer bleiben:
Ihr Angebot läuft völlig an den Bedürfnissen des Kunden vorbei. Betritt der Kunde zum Beispiel die Anlage, um Badminton zu spielen, wollen ihm manche Anlagenbetreiber unbedingt einen Aerobic-Vertrag aufschwatzen. Das darf auf keinen Fall geschehen - jedenfalls jetzt noch nicht.
Wenn der Kunde Kraft-Gymnastik betreiben möchte, schicken Sie ihn nicht in den Fitness-Raum.
Auch dürfen Sie nicht Sportarten anbieten, die bei den Kunden überhaupt nicht ankommen. Wenn zum Beispiel Squash und Badminton nicht mehr im Trend liegen, dürfen Sie nicht ausschließlich diese Sportarten anbieten. Wenn Extrem-Fitness keinen Gewinn mehr einbringt, müssen Sie mehr auf das breite Publikum setzen. Was natürlich nicht heißen soll, daß Sie Ihre Stammkunden vergraulen dürfen.
Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was sie wollen. Machen Sie eine Kundenumfrage. Und zwar drei Monate nach Abschluß der Mitgliedschaft. Wenn der Kunde den Fragebogen an der Rezeption abgibt, erhält er z.B. eine Freikarte für das Solarium. Dadurch steigern Sie die Rücklaufquote. Der Kunde fühlt sich als wichtiges Mitglied Ihrer Anlage, Sie erfahren, wie er über Ihre Anlage denkt - und können Mängel schnell abstellen.
4. Geben Sie dem Kunden offen und ehrlich Auskunft über Preisstruktur und Kosten.
Versetzen Sie sich einmal in die Rolle eines Verbrauchers. Wie reagieren Sie, wenn Sie im Geschäft etwas kaufen wollen - aber den Preis nicht erfahren?! Schließlich wollen Sie ja wissen, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.
Genauso geht es Ihrem Kunden, wenn er die Anlage betritt. Er ist zwar grundsätzlich bereit, einen Vertrag abzuschließen und den geforderten Preis zu bezahlen. Er will aber wissen, was ihn das kostet. In vielen Sportanlagen ist man nicht bereit, dem Kunden die Preise unverbindlich zu nennen. Der Kunde fühlt sich getäuscht, befürchtet, über das Ohr gehauen zu werden - und geht zu der Anlage, wo man ihm bereitwillig den Preis nennt. Selbst wenn es hier teurer sein sollte, wird der Kunde diesem Studio den Vorzug geben. Merken Sie was?
Wenn Sie auf die direkte Frage des Kunden („Was kostet denn das?“ ausweichend antworten („Ich möchte Ihnen das später erklären, erst will ich Ihnen unsere tolle Anlage zeigen“), dann hat der Kunde das Gefühl, daß Sie ihm nicht die Wahrheit sagen möchten. Daß es vielleicht eine unangenehme Antwort auf seine Frage geben könnte. Und das stört das gute Verhältnis, daß Sie als Verkäufer vorher mühsam zum Kunden aufgebaut haben.
Deshalb:
Geben Sie ganz offen und frei Auskunft. Und wenn der Kunde sagt „Das ist aber teuer“, dann machen Sie ihm klar, daß Ihre Anlage nicht teuer, sondern preiswert ist.
Der Preis - billig ist nicht preiswert.
5. Wer hat was in der Sportanlage zu sagen - der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat.
Wenn Sie an der Rezeption beschäftigt sind - sagen Sie es dem Kunden.
Wenn Sie Fitness- oder Aerobic-Trainer sind - sagen Sie es. Der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun hat und an wen er sich in Problemfällen wenden kann. Nennen Sie deshalb auch Ihren Vornamen. Sagen Sie: „Ich bin Peter. Wenn Sie Fragen haben, wenden Sie sich jederzeit an mich.“
6. Weisen Sie den Kunden ausführlich in die Anlage ein - denn er soll sich wie zuhause fühlen.
Der Rundgang ist für den Kunden eine ganz wichtige Station vom Interessenten zum Clubmitglied.
Zeigen Sie ihm die Anlage.
Zeigen Sie ihm die Anlage mit seinen Augen, nicht mit Ihren Augen. Stellen Sie ihm genau die Teile Ihrer Anlage vor, die der Kunde
kennenlernen möchte. Vernachlässigen Sie auf keinen Fall die anderen Anlagenteile. Aber verschwenden Sie auch nicht die Zeit Ihres Kunden.
6. Der Vertragsabschluß - ist nur ein Zwischenschritt.
Viele Anlagenbetreiber begehen einen ganz großen Fehler: Sobald der Vertrag unterschrieben ist, interessiert der Kunde nicht mehr.
Das kann nicht gutgehen. Die Zahl der Interessenten in Ihrem Verbreitungsgebiet ist nicht unbegrenzt groß, und es spricht sich schnell herum, daß der Service in Ihrer Anlage nicht groß ist. Die Qualität des Verkaufs zeigt sich auch darin, ob es Ihnen gelingt, den Kunden langfristig an sich zu binden. Zeigen Sie dem Kunden, daß Sie nicht an seinem Geld, sondern an einer langdauernden Partnerschaft interessiert sind. Fragen Sie immer wieder nach seinen Wünschen.
Hat der Kunde neue Bedürfnisse, dann befriedigen Sie diese. Hat er keine neuen Bedürfnisse, dann wecken Sie diese. So werden Sie auch dann Ihre Kunden behalten, wenn die Kunden aus den Konkurrenzanlagen abgewandert sind. Oder wenn Konkurrenzanlagen versuchen, Ihre Kunden abzuwerben.
7. Versuchen Sie nicht nur Ihren Vertragspartner, sondern auch seine Freundin oder Frau zu begeistern.
Kennen Sie den Hauptgrund, warum viele Kunden die Sportanlage nach kurzer Zeit wieder verlassen?
Weil der Partner (Freund, Freundin, Ehepartner) unzufrieden ist, wenn Ihr Kunde regelmäßig in der Anlage trainiert und der Partner währenddessen gelangweilt zuhause sitzt.
Schaffen Sie Abhilfe:
Laden Sie den Partner des Kunden zum Probetraining ein - und bieten Sie einen deutlich günstigeren Ehepartner-Tarif (halber Preis) für den Lebensgefährten oder Ehepartner an. So ist dieser und ihr Kunde gleichzeitig zufrieden, und Sie haben gleich zwei Fliegen - pardon, zwei Kunden - mit einem Schlag gefangen.
8. Nutzen Sie die Zufriedenheit des Kunden, um weitere Kunden anzuwerben.
Wie soll man Kunden anwerben, aber kein Geld dafür ausgeben?
Das Patentrezept heißt: Kunden werben Kunden.
Anfangs wird der Kunde das noch ohne „Nachhilfe“ für Sie erledigen. Später müssen Sie nachhelfen. Wie Sie das am Besten machen:
=> Kunden werben Kunden
=> Werbung, Mundpropaganda
9. Prüfen Sie immer wieder, ob der Kunde zufrieden ist. Ist er das nicht, stellen Sie den Grund seiner Unzufriedenheit ab.
In Deutschland ist es eine Volkskrankheit: Der Laden bleibt leer, und der Inhaber weiß nicht warum. Weil sich in Deutschland kaum jemand beschwert.
Sondern nur schlecht über Ihr Geschäft redet.
Deswegen:
Fragen Sie Ihre Kunden regelmäßig, was ihnen gefällt oder nicht gefällt. Wenn Sie eine Club-News oder Mitgliederzeitschrift haben, sollten Sie diese Umfrageergebnisse abdrucken oder dem Kunden diese Resultate zweimal jährlich per Post zuschicken - selbst wenn die Kunden einige Sachen bemängeln. So fühlt sich der Kunde als wichtiges Mitglied der Anlage (Clubgefühl) und es stärkt sein Vertrauen in die Anlagen-Leistung. Darüber hinaus erfahren Sie von Mängeln oder Anregungen, die Sie mit wenig Geld zur Zufriedenheit der Kunden lösen können (z.B. die Errichtung von Frauenparkplätzen).
10. So macht Verkaufen richtig Spaß
- Ihr Kundenpotenzial mit Begeisterung und Leidenschaft ausbauen
- Die Verhaltensweisen und individuelle Eigenarten Ihrer Kunden verstehen
- Mehr Spass im Umgang mit Ihren Kunden empfinden .
Antonio Silva
http://www.salesnow.de
Leonard, Bremer, Bremer GbR
Geschäftsleitung
Dr. Thomas Leonard
Dipl.-Ing. Udo Bremer
Dipl.-Des. Frank Bremer
Standort
Sundernburg 12
59379 Selm
