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(openPR) In vielen Fitnessstudios ist es ein Dilemma, über einen guten Fitnesstrainer, der gleichzeitig ein perfekter Verkäufer ist, zu verfügen.
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In den meisten Mitarbeiterteams gibt es maximal 20% geschulte Verkäufer, die das Knowhow des Verkaufs beherrschen. Die Mehrheit, ca. 80%, tendieren dazu, Fitness Trainingspläne zu erstellen. Sie üben den Beruf des Fitnesstrainers aus, da sie selber Fitnesstraining lieben und ihr Hobby zum Beruf gemacht haben.
Viele Fitness Trainer wollen keine Verkäufer sein, ihre Kompetenz liegt in der Kundenbetreuung. Allerdings hat man ohne ein optimales Verkaufskonzept heutzutage keine Chance, unter ökonomischen Gesichtspunkten zu überleben. In sogenannten Fitness Discountern ist Verkaufen einfacher, es geht um viele Trainingsangebote zum kleinen Preis, kompetente Mitarbeiter sind hier nicht zwingend erforderlich.
Verkaufen nach "Schema F"
Ich habe häufig beobachten können, dass die Verkaufsgespräche von Fitnesstrainern sehr oft nach "Schema F" geführt wurden, ein Abklatsch der Vorgaben aus Verkaufsschulungen, ohne Berücksichtigung der Kundenindividualität. Erstaunlich dabei war, dass die Trainer oft selbst erkannt haben, wie wenig das reine Verkaufskonzept mit Trainingswissen zu tun hat.
Eine Lösung habe ich 1991 mit meinem PBK - Persönliches Bedarfs Konzept gefunden. Mit diesem System erfahren Sie, wie Sie Ihren ersten Eindruck bei Ihren Kunden optimieren können, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Sie verstehen, warum Ihre Kunden ein Fitness Abo kaufen und wie einfach ihre Beratung sein kann. Die Trainer lieben diese Konzepte, weil es um Training geht und nicht um Verkauf. die Kunde beurteilen es positiv, denn sie erhalten eine individuelle Lösung für ihre Trainingsziele.
Das Persönliche Bedarfs Konzept
Das gesamte Konzept ist auf vier Trainings Zielen aufgebaut:
1. Figur Training
2. Gesunder Rücken
3. Richtig Abnehmen
4. Wissenschaftliches Muskeltraining
Sie haben vier verschiedene Mappen (DIN A3 auf DIN A4 gefaltet), die sie in Ihrer Kundenberatung einsetzen können. Ganz wichtig ist, während des Fitnessstudio Rundgangs den Interessenten mit der Frage:" Warum wollen Sie mit Fitness beginnen?" zu konfrontieren. Der potentielle Kunde könnte antworten: "Ich leide häufig unter Rückenschmerzen". Folglich werden Sie den Flyer Gesunder Rücken in der anschließenden Beratung zugrunde legen.
Diese Beratungsmappe bekommt auf der Titelseite den Namen des Kunden, auf den Folgeseiten befinden sich verschiedene Informationen:
Die Ausgangssituation, die Ursachen der Rückenschmerzen (Muskelkraft, Muskelverkürzung) sowie die Zieldefinition
• Was beinhaltet der Rücken Eingangs Fitness- Test? (1. Tag)
• Was beinhaltet der Trainingsplan? (2.Tag)
• Was passiert in den Phasen 1,2 und 3? (pro Phase 60 Tage)
Damit erhält der Interessent eine persönliche Lösung mit einer detaillierten "Roadmap" für sein Rückenproblem. Die Planungsstrategie ist derart individuell und emotional besetzt, dass kaum ein Konkurrent den Kunden abwerben könnte.
"Ich möchte zunächst einen Testmonat lang trainieren"
Wie gelingt nun ein erfolgreicher Verkaufsabschluss? Bieten Sie eine 30-Tage Geld-zurück-Garantie in Form von "Begeistert? Sonst Geld zurück".
Ihr Trainer wird entsprechend erklären: "Sie haben ein zwei-Jahres Abo mit einer 30 Tage Geld-zurück-Garantie, heute entscheiden Sie nur für 30 Tage, danach können Sie entscheiden, ob Sie das Training weiterführen möchten. Sollten Sie während des Probemonats einen Freund/Lebenspartner zum Schnuppertraining mitbringen, sparen Sie die Eingangs-Fitnesstest Gebühr."
Dieses Kundenberatungskonzept ist sehr erfolgreich, denn es erfüllt die interessanten Grundbedürfnisse:
• Sicherheit
• Abwechslung
• Anerkennung
Lassen Sie Ihr Mitarbeiter Team vier unterschiedliche Persönliche Bedarfs Konzepte entwickeln, angepasst an Ihr spezielles Fitnessstudio Konzept. Ihre Mitarbeiter werden dieses System favorisieren, und Ihre Verkaufs Ergebnisse davon profitieren.
Antonio e Silva ist ein international anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio-Consulting sowie Marketing-Management-Konzepte für Fitnessstudios und kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche. Seit 38 Jahren sammelt er Erfahrungen im internationalen Freizeit- und Fitnessmarkt.
Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel, 3 Fitness Management Bücher und
1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht.
Fitnessstudios Deutschland
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