Vertrieb 4.0 Workbook: Die Herausforderungen von morgen erfolgreich meistern

(openPR) Workbook des Machwürth Teams, Visselhövede, gibt Führungskräften im Vertrieb und ihren Mitarbeitern wertvolle Tipps, wie sie im digitalen Zeitalter die gewünschten Umsätze und Gewinnmargen erzielen.

Vertrieb 4.0 ist mehr als ein Schlagwort. Es ist ein sich ständig weiter entwickelnder Prozess, da die Kundenbedürfnisse im Zuge der Digitalisierung und Globalisierung stets anspruchsvoller werden und somit auch die Anforderungen an die Verkäufer. Vertriebsteams und -bereiche, die auch künftig eine Top-Leistung erbringen möchten, müssen sich dieser Entwicklung anpassen – nicht nur strategisch und organisatorisch, sondern auch auf der Verhaltensebene zum Beispiel in Verkaufsgesprächen.

Hierfür genügt es nicht, davon ist das Machwürth Team International, Visselhövede, überzeugt, in der Organisation zusätzliche Software zu installieren. Vielmehr müssen im Zeitalter von Internet, Smartphone, Facebook & Co Kunden- und Serviceorientierung ganz neu gedacht werden. Zudem gilt es neue Geschäfts- und Vertriebskonzepte sowie Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, um für die Zielkunden attraktiv zu bleiben.

Dies stellt die Verantwortlichen im Vertrieb und deren Teams vor gewaltige Herausforderungen. Deshalb hat das Machwürth Team International (MTI) ein neues Workbook „Vertrieb 4.0: Die Herausforderungen im Verkauf von morgen erfolgreich meistern“ entwickelt. In ihm geben die Vertriebsexperten von MTI den Führungskräften im Vertrieb und ihren Mitarbeitern, wertvolle Tipps und Anregungen, wie sie die Herausforderungen und Stolpersteine auf dem Weg zum Vertrieb 4.0 erfolgreich meistern und auch im digitalen Zeitalter die gewünschten Umsätze und Gewinnmargen erzielen.

Das 60 Seiten starke Workbook besteht aus drei Kapiteln, an deren Ende jeweils ein Bericht über ein entsprechendes Projekt steht, das MTI für ein Unternehmen durchführte. Das erste Kapital trägt die Überschrift „Vertriebsleiter & Führungskräfte in der Verantwortung“. In ihm zeigen die MTI-Vertriebsberater auf, welche Trends es im Vertrieb gibt und wie sich das Kundenverhalten mit der fortschreitenden Digitalisierung verändert. Hieraus leiten sie dann ab, was die neuen Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind und welche Fragen deshalb beim Erarbeiten einer effizienten Vertriebsstrategie zu beantworten sind. Eine wichtige Frage ist dabei auch: Über welche (Kommunikations-)Kanäle erreiche ich meine Kunden im Zeitalter von Internet & Co überhaupt und wie gewinne ich sie für mich und meine Problemlösungen? Zudem enthält das erste Kapitel eine Checkliste: Was macht einen erfolgreichen Vertriebsleiter aus?

Das zweite Kapitel trägt die Überschrift „Erfolgreiches (Key) Account Management im Vertrieb 4.0 – den Kunden positiv überraschen und binden“. Es ist unter anderem an die (Key) Account Manager im B2B-Vertrieb adressiert, die Tag für Tag an der Kundenfront sind und Menschen für sich und ihre Problemlösungen begeistern müssen. In ihm zeigen die MTI-Vertriebsberater unter anderem auf, wie sich die Einkaufsverhalten der Unternehmen und ihre Erwartungen an ihre Lieferanten im Internet-Zeitalter geändert haben. Sie gehen zudem darauf ein, wie wichtig es in einer Zeit, in der die Kunden immer mehr Infoquellen und potenzielle Lieferanten haben, ist, ihnen einen Mehrwert zu bieten und wie man mit einer Value Added-Pricing-und-Selling-Strategie eine höhere Abschlussquote erzielen kann. Zudem erhalten die Leser wertvolle Tipps wie sie das Buying-Center beispielsweise bei Industrie-Kunden analysieren können; außerdem wie sie sich in den verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses strategisch und taktisch verhalten sollten, um den gewünschten Erfolg zu haben.

Das dritte Kapitel trägt die Überschrift „Inside Sales als Vertriebskonzept in Zeiten der digitalen Transformation“. In ihm geht es vor allem darum, wie Verkäufer in ihrem Arbeitsalltag bei allen Kontakten mit ihren Kunden, diesen das Gefühl vermitteln können „Ich werde als Person mit meinen individuellen Bedürfnissen wahrgenommen – so dass sie das nötige Vertrauen zum Verkäufer und die gewünschte Kundenbindung entstehen; sei es im persönlichen Gespräch oder im Kontakt via Telefon oder per E-Mail. So erhält das Kapitel unter anderem auch einen „Selbstcheck: Meine Gesprächsführung am Telefon“ und einen „E-Mail-Knigge“ für die E-Mail Korrespondenz.

Das Workbook erhalten alle Bezieher des Newsletters des Machwürth Teams International kostenlos. Interessenten können sich für dessen Bezug auf der MTI-Webseite (www.mticonsultancy.com) anmelden.