(openPR) Die aktuelle Studie „CEO Outlook 2018“ von KPMG zeigt viele Unternehmen enttäuscht von den Ergebnissen ihrer Maßnahmen zur höheren Kundenorientierung. Ein Gegenbeispiel ist MEIKO. Dort verhalf der Interim Manager Siegfried Lettmann zum Erfolgsmodell.
Neues Kundensegment-Management bei MEIKO
Maschinenbau-Spezialist MEIKO aus Offenburg ließ durch den mehrfach ausgezeichneten Interim Manager Siegfried Lettmann Umstrukturierungen im Kundenmanagement vornehmen. Man beschritt einen Mittelweg zwischen vollkommener Individualisierung, die im Kontext – wie bei vielen Unternehmen – zu aufwendig gewesen wäre, und der Produktorientierung, die an den Bedürfnissen vieler Kunden vorbeigegangen wäre. Der Interim Manager verantwortete den Aufbau eines Segmentmanagements aufgrund einer Wirtschaftsklassifikation. Er befähigte den MEIKO-Vertrieb organisatorisch und personell, spezifisch passende Wertangebote für bestimmte Segmente zu stellen. Die Basis hierfür bestand in der Ermittlung der jeweiligen, segmentspezifischen Kundenanforderungen. Ein besonderes Augenmerk galt dabei neben dem systematischen Vorgehen auch dem strategischen Rahmen, wie Lettmann betont. Laut MEIKO-Angaben waren die Maßnahmen ein voller Erfolg.
Unternehmen sorgen sich um Kunden
In der Unternehmenswelt sieht es oft anders aus. Die groß angelegte Umfrage CEO Outlook 2018 zeigt weltweit große Unsicherheiten in Bezug auf die Kundenbeziehungen und deren Entwicklung. Unternehmen fürchten, bestehende Bindungen durch die starke Fokussierung auf die Neukunden-Gewinnung zu gefährden. Gleichzeitig wird beklagt, dass der erwünschte RoI durch größere Kundennähe sich nicht eingestellt habe. „Ein tiefes Verständnis der Wünsche und Erwartungen der Kunden wird immer zentraler. Sie entscheiden heute viel umfassender und direkter über den Erfolg von Unternehmen als noch vor einigen Jahren“, so Angelika Huber-Straßer von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG.
Kundensegmentierung als effizienter Schritt im Vertrieb
Im Kontext des Wandels könnte ein professionell ausgestaltetes Segmentmanagement auf der Basis einer modernen Kundensegmentierung einen effizienten Schritt darstellen. Siegfried Lettmann erläutert: „Kunden verlangen heute auf sie ausgerichtete Nutzenversprechen, Individualisierung ist aber immer auch eine Zeit- und Kostenfrage – und muss auch organisatorisch erst gestemmt werden können. Die Bildung von in sich homogenen Adressaten-Gruppen befähigt zu einer besseren Marktdurchdringung, ohne jeden einzelnen Kunden individuell betrachten zu müssen. Deshalb ist ein gutes Kundensegment-Management in vielerlei Hinsicht eine effiziente Lösung.“
