(openPR) Die Kunst, hart und offensiv zu verhandeln
Wenn die Zeiten härter sind, werden kurzfristige Erfolge verlangt – egal wie. Das Klima in der Wirtschaft hat sich spürbar geändert und das macht sich vor allem in Verhandlungen bemerkbar. Die Moral sinkt proportional zum steigenden Leistungsdruck.
„Dirty Tricks“
Ich erlebe immer häufiger Situationen, in denen sich die Betroffenen ausgetrickst, über den Tisch gezogen oder in die Enge getrieben fühlen. Zurück bleibt meist Ärger, Wut, ein Gefühl der Ohnmacht und immer häufiger leider auch Rachegedanken. Darunter leidet nicht nur die eigene Motivation sondern auch die Kundenorientierung, die Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten und das gesamte Betriebsklima. Der jährliche wirtschaftliche Schaden, der durch „Dirty Tricks“ in Verhandlungen entsteht, geht in die Milliarden. Wer diese Spielregeln nicht beherrscht, hat immer wieder das Nachsehen.
Bewährte Vorgehensweisen wie Einwandbehandlung oder Bedarfsanalysen sind zwar weiterhin unerlässlich, reichen aber längst nicht mehr aus, um optimale Verhandlungserfolge zu erzielen.
Der beste „Stundenlohn“ ist die Nachverhandlung:
Wenn auf die Nachverhandlung verzichtet wird, liegt es laut einer Befragung daran, dass Sie sich mental haben überrollen lassen. In jeder Verhandlung kommt der Punkt, an dem keine Zugeständnisse mehr möglich sind – Ihr Verhandlungspartner fordert jedoch mehr. Sie wollen vertagen, um alles noch einmal zu überdenken und die Möglichkeiten zu prüfen. Die Gegenseite versucht jedoch, Sie unter Druck zu setzen: Mit Gruppendruck, Freundlichkeit, kumpelhaften „Wir-Gefühl“ oder mit Zeitdruck. Hier gibt es viele Strategien, manche haben Sie schon erlebt und fast alle sind wirksam! Auch wenn Verhandlungen zunehmend härter und offensiver werden, gilt heute genauso wie vor hundert Jahren: Die Grundlage eines jeden Vertrages ist Vertrauen!
Täuschungen und Lügen
So einfach es klingt, so schwer ist es, herauszufinden, wer unser Vertrauen wirklich verdient. Natürlich können Sie kein Hellseher werden. Aber Sie können lernen, anhand der Körpersprache, der Redegeschwindigkeit, der Wortwahl oder dem Klang der Stimme abzuschätzen, ob Sie getäuscht werden sollen oder ob jemand nur die halbe Wahrheit sagt. Gerade in Zeiten der Globalisierung und des Wandels ist es wichtig, das eigene „Frühwarnsystem“ zu verfeinern und wach zu halten. Das erreichen Sie effektiv mit speziellen Seminaren, deren Schwerpunkt bei aktuellen Verhandlungstechniken liegt.
(Günther Beyer)
Die Beyer-Seminare GmbH
Loxsiefen 5 a
51789 Lindlar
www.beyer-seminare.de
