(openPR) Die neuen Informations- und Kommunikationstechnologien haben auch im Bankensektor einen enormen Strukturwandel bewirkt. Direktbanken wie auch Non- und sog. Nearbanks positionieren sich mit Zuwachsraten im Markt und verschärfen somit den Wettbewerb. Durch Reduzierungen auf der Kostenseite versuchen so manche Unternehmen ihre Wettbewerbsposition zu behalten. Das Verharren auf dem bestehenden Leistungsangebot alleine kann die anstehenden Probleme jedoch nicht lösen. Aufgrund einer wachsenden Vielfalt des Kunden-Bedarfs wird die Gestaltung des Angebots, das sich an speziellen Kundenbedürfnissen ausrichtet, zu einem zunehmend wichtigen Differenzierungsmerkmal und zu einem Erfolgsfaktor im Bankensektor werden.
Die Finanzinstitute, die ausschließlich auf die klassischen Vertriebswege setzen, werden den Wettbewerb um den Kunden verlieren. Der Kunde wird zwar auch in Zukunft Wert auf persönliche Beratung legen, jedoch wird er auch mit den zahlreichen neuen technologischen Möglichkeiten vertraut sein und diese für seine Bankgeschäfte nutzen wollen. Vier von zehn Vermögens-Transaktionen im Bankenbereich werden im Jahr 2011 nicht über stationäre Vertriebswege initiiert werden. Dieses sehen zumindest die 102 Entscheidungsträger in Sparkassen und Banken so, die von den Autoren im Zuge der Studie befragt worden sind.
Die vertriebspolitische Bedeutung des stationären Vertriebs wird für die Vermögensberatung- und –anlage deutlich zurückgehen. Im Jahr 2011 wird rund die Hälfte der Vermögensanlage-Transaktionen über nicht-stationäre Vertriebskanäle initiiert werden. Vom Finanzdienstleister und seinen Mitarbeitern wird somit nicht nur die Kenntnis von Produkten, Kundenorientierung und Kommunikationsstärke gefordert, sondern auch das Wissen hinsichtlich der technologischen Vertriebsmöglichkeiten. Wenn auch nach den Befragungsergebnissen die Bankfiliale nach wie vor der wichtigste Kaufort für Bankprodukte ist, so wird das Multi-Channel-Banking völlig neue Maßstäbe an das traditionelle Bank-Management setzen.
Die neue bbw-Studie „Multi-Channel-Banking 2006“ ist genau dieser Frage nachgegangen. Worauf müssen sich die Finanzdienstleister in den nächsten Jahren einstellen? Zur Stützung der Aussagen wurde im Mai/Juni 2006 eine Befragung von über 100 Entscheidungsträgern in Banken und Sparkassen durchgeführt. Die Thesen und Aussagen der Entscheidungsträger waren durchaus erstaunlich.
Bankfiliale ist noch der wichtigste Kaufort für Finanzprodukte
Nach einer Dialego - Befragung von 1.014 Personen ist die Bankfiliale der wichtigste Kaufort für Finanzprodukte. 61 Prozent der Befragten kaufen ihre Finanzprodukte in der Bankfiliale beim Berater. Darüber hinaus nutzen 27 Prozent den Geldautomaten in der Bankfiliale. 22 Prozent haben zu Hause bei einem Versicherungsvertreter ein Finanzprodukt erworben, 21 Prozent waren dafür in der Versicherungsagentur. In der Wohnung vermittelte bei 13 Prozent ein Allfinanzberater Finanzprodukte.
Online Banking und Onlinebrokerage sind auf dem Vormarsch. 34 Prozent der Befragten haben schon einmal über das Internet Finanzprodukte gehandelt. Überraschend ist sicherlich, dass schon 11 Prozent angeben, via TV-Banking oder Teletext Finanzprodukte zu erwerben. Allerdings handelt es sich hierbei offensichtlich vor allem um Infos rund ums Geld, die zu einem späteren Zeitpunkt dann zu einem Kauf von Finanzprodukten führen. Einen Bankingshop im Einkaufszentrum oder Warenhaus haben bisher 6 Prozent der Befragten für einen Finanzkauf aufgesucht.
Vor allem die jüngere Generation gibt sich wenig technikscheu. So nutzen 42 Prozent der 14 bis 19 Jährigen den Geldautomat. Aber auch in den höheren Altersgruppen - so zum Beispiel bei den 60 bis 69 Jährigen mit 28 Prozent - hat sich der Geldautomat durchgesetzt. „Den kann ich gut gebrauchen, das ist für mich ein Gewinn", sagen 72 Prozent der Deutschen über den Geldautomaten. Damit ist er die beliebteste technische Neuerung im Alltag, ergab eine repräsentative Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach. Darauf folgt mit 59 Prozent die Mikrowelle und mit 58 Prozent das Handy.
Nach Altersgruppen zeigen sich in der Nutzung der Vertriebswege für Finanzgeschäfte deutliche Unterschiede. Die junge Generation von 14 bis 29 Jahren schätzt insbesondere SB-Terminals und Geldautomaten. Mit 42 Prozent findet sich der höchste Wert bei der Nutzung von Geldautomaten bei den 14 bis 19 Jährigen, erst mit deutlichem Abstand folgen die 20 bis 29 Jährigen (27 Prozent). Vertriebsweg Nummer eins ist jedoch auch hier die Bankfiliale, bei den 20 bis 29 Jährigen wird besonders häufig der Bankberater kontaktiert, wenn der Kauf von Finanzprodukten gewünscht wird. Bei jüngeren Bundesbürgern ist die Akzeptanz von Versicherungen als Anbieter von Geldanlageprodukten höher. Dabei bevorzugen jüngere Altersgruppen die Versicherungsagenturen, ältere Bundesbürger ziehen den persönlichen Besuch des Versicherungsvertreters bei sich zu Hause vor. Auch gegenüber Allfinanzberatern sind die jüngeren Altersgruppen aufgeschlossener als die ältere Generation. Während nur 7 Prozent der über 70 Jährigen schon einmal bei einem Allfinanzberater ein Finanzprodukt gekauft hat, sind es bei den 14 bis 19 Jährigen 17 Prozent. Das Internet findet die größte Verbreitung bei den mittleren Altersgruppen.
Die Kunden sind zufrieden mit den Filialen
Dabei ist die überwiegende Mehrheit der Befragten durchaus zufrieden mit dem Besuch in der Bankfiliale. So äußerten sich in allen Punkten mehr als 60 Prozent der befragten Bundesbürger als sehr zufrieden über ihren letzten Besuch in der Bankfiliale, nur zwischen 3 und 6 Prozent waren dagegen eher unzufrieden. Am besten wurden die Freundlichkeit und die Beratungskompetenz der Mitarbeiter der Bankfiliale bewertet. So wird die überwiegende Mehrheit der Bankkunden auch in Zukunft nicht auf den persönlichen Kontakt in der Bankfiliale verzichten wollen, auch wenn immer mehr Transaktionen selbstständig und ohne Kontakt zum Bankmitarbeiter durchgeführt werden.
Die Bedeutung des Multi-Channel-Bankings wird jedoch deutlich zunehmen. Nach eigenen Berechnungen basierend unter anderem auf einer Befragung von 102 Entscheidungsträgern in Finanzdienstleistungs-unternehmen wird der Anteil der Multi-Channel-Banker von aktuell 41 Prozent auf 60 Prozent im Jahr 2011 steigen, knapp 14 Prozent werden dann ausschließlich über Direktkanäle ihre Finanzgeschäfte erledigen, die Filial- Traditionalisten werden 27 Prozent der Bankkunden ausmachen.
Vier von zehn Vermögens-Transaktionen im Bankenbereich werden im Jahr 2011 über nicht stationäre Vertriebskanäle initiiert werden. Der Direktvertrieb (Telefon, Internetbanking, Direct Mail, Fax Banking) wird einen Anteil 23 Prozent an der Geldvermögensbildung bei Banken sowie in Wertpapieren erreichen. Auf Finanzdienstleistungsvermittler, Vertriebsgesellschaften und den Außendienst könnten dann einschließlich über das von Versicherungen vermittelte Anlagevolumen rund 17 Prozent generiert werden.
Fest steht, dass die Finanzinstitute, die ausschließlich auf die klassischen Vertriebswege setzen, den Wettbewerb um die Kunden verlieren werden. Der Kunde wird zwar auch in Zukunft Wert auf persönliche Beratung legen, jedoch wird er auch mit den zahlreichen neuen technologischen Möglichkeiten vertraut sein und diese für seine Bankgeschäfte nutzen wollen.
Aber Erwartungen, dass die Bankfiliale im Onlinezeitalter zu einem Auslaufmodell werden könnte, haben sich bislang nicht erfüllt und werden sich nicht erfüllen. Denn am heimischen Computer gibt es weder Bargeld noch qualifizierte persönliche Beratung. Die klassische Filiale wird sich allerdings massiv verändern müssen. Der Trend geht ganz klar in Richtung einer Filial-Aufsplittung. Dazu gehören auch Beratungscenter und völlig neue Filialtypen. Der Focus wird weiterhin auf der Filiale als Vertriebskanal liegen. Allerdings wird die Kundenkommunikation verbessert. Unterstützt wird diese Neuausrichtung durch gestalterische Maßnahmen in Filialen, aber auch durch neue Personalmanagementansätze. Hierzu zählen erfolgsabhängige Vergütungsmodelle sowie Maßnahmen zur Förderung der IT-Kompetenz der Mitarbeiter.
Auf 136 Seiten beschäftigt sich die neue bbw Studie „“ mit der Aktualität und der Zukunft des Multi-Channel-Banking. Im Vordergrund stehen Daten, Fakten, Thesen und Strategien. Im Mai/Juni 2006 wurde eine Befragung von über 100 Entscheidungsträgern in Banken und Sparkassen durchgeführt. Auf rund 140 Seiten werden Sie über die Zukunft des Finanzvertriebs informiert.
Die Studie behandelt Themen wie:
? Filialnutzung und stationärer Vertrieb
? Mobiler Vertrieb und neue Vertriebswege
? Potenziale für Vertriebswegenutzung
? Erfolgsanalyse Multi-Channel-Banking
? Prognose Multi-Channel-Banking
? Marktvolumen und Vertriebsstrategien
? Strategien einzelner Bankengruppen u.a.m.
Die bbw Finanzstudie „Trends im Fondsmarkt 2006“ kostet 790,- €.
bbw Marketing Dr. Vossen & Partner, Liebigstraße 23, D-41464 Neuss
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