Verhandlungsführung: Die Kunst der Argumentation – der Abschied vom Aber

(openPR) 5 Experten-Tipps von Jürgen Rimark für eine durchschlagende Argumentation

Haben Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Ihnen in einer Diskussion die Argumente ausgegangen sind? Haben Sie schon einmal klein beigegeben, obwohl Sie sich sicher waren. die besseren Argumente gehabt zu haben. Bestimmt waren dies unangenehme Situationen. Ärger und Frustration machten sich breit.

Macht nichts! Sie sind nur einem weit verbreiteten Irrtum unterlegen, der besagt: „Um andere zu überzeugen, braucht man klare Argumente, die am besten noch mit Zahlen, Daten, Fakten unterlegt sind.

Warum ist dies ein Irrtum?

Ganz einfach, zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ein Beispiel gefällig: „Vier Augen sehen mehr als zwei.“ Gegenargument: „Viele Köche verderben den Brei.“ Wer hat jetzt recht? Ein Wort zu Zahlen, Daten, Fakten, die berühmten ZDF. ZDF sind für unser Gehirn schwer zu erfassen. Sie finden keinen Zugang zu unserem Gehirn und werden daher auch schnell wieder vergessen.

Ein weiterer Stolperstein für die Argumentation ist unsere kommunikative Werkseinstellung. Die Muster dieser kommunikativen Werkseinstellung sind:

• Jedem Vorwurf wird mit einer Zurückweisung begegnet
• Jeder Kritik wird mit einer Rechtfertigung begegnet
• Jeder Angriff wird mit einer Verteidigung abgewehrt
• Auf Drohungen wird mit konservierter Rache reagiert (Dienst nach Vorschrift)
• Jedes Argument wird mit einem Gegenargument pariert

Argumente sind relativ

Argumente sind relativ und daher auch für den Überzeugungsprozess relativ unwichtig. Viel wichtiger ist es, dass Sie strategisch vorgehen und den Regeln der Überzeugungskunst folgen. Nur mal angenommen, Sie lassen bei einer Diskussion zu Anfang die Worte fallen, „Ich bin ja kein Fachmann, aber…“ – Das Bild des ahnungslosen Laien setzt sich sofort in den Köpfen der Teilnehmer fest und Sie ahnen es schon, dass alles, was danach kommt, abwertend beurteilt wird. Sagen Sie lieber: „Mein gesunder Menschenverstand sagt mir, …“ Der gesunde Menschenverstand genießt einen sehr guten Ruf und ist für alle nachvollziehbar. In vielen Katastrophenfilmen, Hollywood lässt grüßen, verlieren sich die Wissenschaftler in Zahlen, Daten Fakten und liegen falsch. Der Held mit dem gesunden Menschenverstand rettet immer die Welt. Diese Erlebnisse bleiben im Gedächtnis haften und stärken die Position des gesunden Menschenverstandes.

Warum Geschichten und Topois?

Geschichten spielen im Überzeugungsprozess eine gewichtige Rolle, denn sie folgen dem Denkprozess unseres Gehirns. Unser Gehirn versucht immer zwischen Tatsachen eine Verknüpfung herzustellen. Dabei greift das Gehirn auf alles zurück, was es kennt. Findet es keine Verknüpfung, erfindet es eine.

Arbeiten Sie bei Ihrer Argumentation mit so genannten Topois. Topois sind Allgemeinplätze, die unser Gehirn kennt. „Der Ball ist rund.“ – „Das Spiel ist zu Ende, wenn der Schiedsrichter abpfeift.“

Haben Sie beim Lesen auch an Fußball gedacht? Wenn ja, haben die Topois gewirkt.

Argumente sind nie objektiv

Es gibt keine objektiven Argumente. Alles, was wir hören, landet in unserem Kurzzeitspeicher und wird vorsortiert. Von dort aus geht es weiter in unser lymbisches System und wird dort emotional positiv oder negativ eingefärbt, bevor es in den Speicherort unseres Gehirn weitergeleitet wird.

Positive – negative Bewertungen sind z. B.: wichtig – unwichtig; interessant – langweilig; gut – schlecht; angenehm – unangenehm usw. Sie sehen, dass es keine Tatsachen sind, die überzeugen sondern wie sie emotional vom Gesprächsparter oder der Gruppe eingefärbt werden. Versuchen Sie, mit Ihren Argumenten immer positive Assoziationen zu erzeugen. Dies erreichen Sie mit positiven Aussagen. Das kürzeste und positivste Wort ist das „Ja“. Bauen Sie Ihre Argumentation mit Fragen auf, mit denen Sie ein Ja erzeugen. Auch ein stilles Kopfnicken Ihrer Zuhörer, welches durch Worte erzeugt wird, ist für die Argumentation hilfreich.

Vermeiden Sie auch sogenannte sprachliche Weichmacher wie: eigentlich, gewissermaßen, wir sollten, vielleicht usw. Doch Worte wie: meist, grundsätzlich, normalerweise, regelmäßig unterstreichen Ihre Argumentation.

Argumentation wirken lassen

Lassen Sie Ihre Argumente wirken. Argumente brauchen für Ihre Wirkung auch Zeit. Beobachten Sie Ihre Zuhörer anstatt Argumente abzufeuern. Ein Kopfnicken, ein Vorbeugen, ein zustimmendes Raunen, ein geäußertes Ja, aber auch eine Frage zum besseren Verständnis sind Zeichen für die positive Wirkung.

Wiederholen Sie öfters Ihre Argumentation. Scheuen Sie sich nicht vor Wiederholungen, denn Menschen sind vergesslich. Sollte einmal der Einwand kommen: „Das haben Sie bereits gesagt!“ antworten Sie doch einfach: „Sie haben recht, aber ich halte dies für so wichtig, dass es nicht oft genug gesagt werden kann.“

Einwände würdigen

Einwände würdigen statt zu widersprechen. Argumenten wird oft mit Einwänden begegnet wie: „Das sehen Sie völlig falsch, da muss ich Ihnen widersprechen.“ Dies ist ein Beispiel für aggressive Gegenreden auf Einwände. Das Verlieren ist vorprogrammiert. Eine mögliche Antwort auf einen Einwand ohne Aggression: „Ein guter Gedanke und so kann man es durchaus sehen, allerdings sollten Sie in diesem Falle auch berücksichtigen, dass …“

Vermeiden Sie bei Ihrer Antwort das Wort aber, denn für viele Menschen ist das Wort aber ein rotes Tuch. Ersetzen Sie das Wort aber mit allerdings, nur oder jedoch. Mit diesen Worten nehmen Sie Ihrer Antwort die Schärfe und senken das Risiko von Sympathie-Verlust. Denn, wer Sie als Person nicht mag, wird auch alles, was Sie sagen, negativ beurteilen. Dann sind selbst die besten Argumente wertlos.

5 Experten-Tipps für Ihre Argumentation

1. Nur positive Wörter benutzen – positive Wörter verursachen positive Assoziationen
2. Ja sagen und Ja`s erzeugen – Erzeugen Sie mehrere Ja`s; denken Sie an die Ja-Sager-Straße
3. Weichmacher weglassen - wie z.B.: eigentlich, vielleicht, gewissermaßen, wir sollten
4. Argumente wiederholen – Wiederholungen prägen ein und erhöhen die Glaubwürdigkeit
5. Einwände zulassen – Lassen Sie Einwände zu, insbesondere dann, wenn Sie merken, dass Sie für den anderen wichtig sind. Würdigen Sie den Einwand.

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Die Kunst der Argumentation – der Abschied vom Aber
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Ich freue mich auf Sie!

Jürgen Rimark
Seminarleiter, Kommunikationstrainer, Systemischer Coach
Mehr erfahren über Jürgen Rimark: http://www.business-system-consulting.de/unternehmen/team