(openPR) Ein Unternehmer will mit einer Nachfolgeregelung den langfristigen Fortbestand seiner Firma garantieren. Er strebt danach, sein Lebenswerk in sichere Hände zu geben. Der Erhalt von Arbeitsplätzen, von guten Kunden- und Lieferantenbeziehungen auch nach dem Abgang, die finanzielle Absicherung im Alter und die Vermeidung von familieninternen Streitigkeiten gehören zu den Hauptgründen einer Nachfolge.
Nicht jeder Unternehmer kann seine Nachfolge familienintern regeln. Entweder weil niemand in die Rolle schlüpfen will, keine Nachfolger vorhanden sind oder diese objektiv gesehen nicht dazu im Stande sind. Was bleibt, sind der Verkauf und so die Weiterführung oder schliesslich die Liquidation des Geschäfts. Steht ein Verkauf als Option fest, gilt es die folgenden Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen.
Strategie definieren
Es ist wichtig, dass der Unternehmer vorerst die drei Möglichkeiten Weitergabe, Verkauf oder Liquidation genau prüft. Insbesondere die rechtlichen und steuerlichen Konsequenzen sind hier zu beachten. Auch stellt sich für den Unternehmer die Frage, ob er in der Lage ist, sein Lebenswerk loszulassen. Es ist häufig ein sehr emotionaler Entscheid. Doch ein Herauszögern bringt dem Unternehmer oft grossen finanziellen Schaden. In zwei Drittel der Fälle wird eine Nachfolge zu spät in Angriff genommen oder gar verpasst. Durch eine frühzeitige, professionelle Planung können dem Unternehmer Unannehmlichkeiten erspart werden.
Prioritäten setzen
Steht strategisch fest, dass der Unternehmer die Firma verkauft, stellt sich die Frage nach dem Preis. Hier spielt der Markt. Grundsätzlich lässt sich jede Firma verkaufen. Entscheidend ist jedoch der Preis. Dabei werden es ortsunabhängig agierende Handelsfirmen leichter haben einen Käufer zu finden als der lokale Handwerksbetrieb in einer Randregion. Unabhängig davon gibt es Faktoren, welche die Attraktivität für den Käufer erhöhen. Ein Käufer sieht in erster Linie das Potenzial.
In der Praxis hat sich gezeigt, dass diverse Wertetreiber vorhanden sind, welche den Preis positiv beeinflussen. Eine Bewertung der Firma mittels professioneller Methoden ist für die Preisfindung zentral. Ein fundiertes Wissen über den Wert des Unternehmens und über den Markt festigt die Verhandlungsbasis. Ein Unternehmer muss sich bewusst werden, dass der emotionale Wert keinen Einfluss auf den Preis hat. Letztlich entscheidet der Markt. Ist der Preis zu hoch, wird sich kaum ein Käufer finden. Bei einem realistischen Preis wird ein Käufer jedoch gewillt sein, das Unternehmen weiterzuführen.
Potenzial erhöhen
Der Wert einer Firma ergibt sich nicht aus der Substanz alleine. Immaterielle Werte wie ein gepflegter Kundenstamm, Spezialistenwissen, Fertigungs- und Produkt-Know-how oder eine werthaltige Marke sind für den Käufer ebenso entscheidend. Vor dem ersten Kontakt mit Kaufinteressenten sollte der Unternehmer alle verkaufsrelevanten Unterlagen zusammentragen und in einer Verkaufspräsentation zusammenfassen.
Auch kosmetische Aspekte spielen eine nicht zu unterschätzende Rolle. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich eine Investition in den Firmenauftritt vor dem Verkauf auszahlt. Der erste Eindruck zählt! Ein moderner Fuhrpark, eine saubere, moderne Einrichtung und eine tadellose Ordnung beeindrucken jeden Käufer. Bei einem Interessentenbesuch muss alles perfekt aussehen. Mit geringen Mitteln lässt sich hier viel erreichen.
Diskretion wahren
Ein Schlüsselfaktor für den erfolgreichen Verkauf der Firma ist Vertraulichkeit. Fehlt diese und kommen Informationen über eine Verkaufsabsicht an die Öffentlichkeit, können die Konsequenzen fatal sein: wichtige Kunden verlieren das Vertrauen und wenden sich ab oder Mitarbeitende in wichtigen Positionen verlassen die Firma. Es ist deshalb ratsam, Verkaufsabsichten solange wie möglich geheim zu halten. Der Zuzug eines professionellen Beraters garantiert eine diskrete Vermarktung des Unternehmens. Gerüchte in der Belegschaft können weitreichende Folgen nach sich ziehen! Ein professionelles Kommunikationskonzept stellt die zeit- und stufengerechte Information sicher.
Verkauf initiieren
Selbst ein erfahrener Unternehmer kann beim Verkauf seiner Firma scheitern. Erfolg ist abhängig von Fachwissen und Erfahrung. Der Beizug erfahrener Berater garantiert, dass der Verkaufsprozess systematisch und emotionslos angegangen wird. Problemfelder werden erkannt. Risiken werden minimiert. Die grösste Herausforderung stellt die Suche nach einem passenden Käufer dar. Dieser sollte nicht nur solvent sein. Er soll die Firma später auch erfolgreich weiterführen können. Doch wie vorgehen? Anfragen bei Mitbewerbern, Inserate schalten? Mit derlei Massnahmen riskiert der Unternehmer, dass die Diskretion nicht mehr gewahrt ist.
Für einen erfolgreichen Verkauf zu einem attraktiven Preis müssen mehrere Käufer angeworben werden. Dies verbessert die Verhandlungsposition. Es besteht immer die Gefahr, dass sich ein Interessent zurückzieht. Um auf eine möglichst breite Auswahl an Kaufinteressenten zurückgreifen zu können, bewährt sich die Zusammenarbeit mit einem Berater. Dieser kann sich auf eine Datenbank und ein breites Netzwerk abstützen und gezielt nach Interessenten suchen. Auch ist so die Anonymität gewährleistet.
Verhandlungen abschliessen
Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick sind essentiell für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Misstrauen und Unsicherheit sind beim Käufer allgegenwärtig. Er trägt mit dem Kauf ein hohes Risiko. Die Gefahr ist gross, dass er beim geringsten Verdacht über eine Unstimmigkeit abspringt. Gelingt es nicht, absolutes Vertrauen zu schaffen, ist es vorbei. Die häufigste Ursache für einen Verhandlungsabbruch ist der unprofessionelle Umgang mit Interessenten. Ein Käufer will möglichst in alle relevanten Dokumente Einsicht nehmen. Nicht jedem Unternehmer ist dies genehm. Der Verkauf erweist sich als heikle Gratwanderung. Ein strukturierter und koordinierter Prozess schafft hier die notwendige Basis.
Übernimmt im Verkaufsprozess ein Berater die Rolle des Mediators, stehen die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss gut. Er sorgt für eine respektvolle Kommunikation zwischen den Parteien und kann Missverständnisse problemlos klären.
