(openPR) Emotionen bewegen die Welt und Emotionen sind es, die Menschen in Bewegung setzen. Das war schon immer so und wird auch zukünftig so bleiben. Darüber hinaus sind Emotionen in allem was wir vermeintlich „rational“ tun oder entscheiden, maßgeblich involviert. Und in puncto Kauf, kennen Sie dies vielleicht auch: Sie kaufen da, wo Sie das beste Gefühl haben. Und das haben Sie fast allen Menschen gemein. Dabei sind nicht nur alltägliche Lebensmitteleinkäufe gemeint. Im Fokus sind etwa auch jene Käufe, die etwas „besonders“ darstellen: der Kauf eines Smartphones, der Kauf eines Autos, die Entscheidung zu einem Yogaseminar bei Anbieter A oder die Businessausbildung bei Anbieter B. Und dank der Erkenntnisse der Gehirnforschung wissen wir, dass dies nicht nur ein Bauchgefühl ist, sondern wirklich beobachtbar an Probanden war. Damit wird bestätigt, ob bewusst oder unbewusst, dass jede Kaufentscheidungen auf Emotionen beruhen. Neuro-Marketing, eine recht junge wissenschaftliche Disziplin befasst sich mit der Aussage:
Menschen fällen ihre Kaufentscheidungen also danach, ob sie positive oder negative Gefühle haben.
Antwort auf die Frage: Kaufen die Kunden wirklich da, wo sie das beste Gefühl haben?
Im Groben und Ganzen kann man sagen: ja! Warum? Wir Menschen stehen permanent als Mensch mit unserer Umwelt in Kontakt und kommunizieren mit ihr. Jede eingehende Information, die das Gehirn in Sekundenbruchteilen aufnimmt oder durch Erinnern abruft, löst eine Aktivierung mit verknüpften Gefühlen aus.
Was ist Neuro-Marketing und was ist anders daran?
Neuro-Marketing, auch Consumer Neuroscience Neuroimaging, ermöglichen es anhand bildgebender Verfahren, Hirnaktivitäten in bestimmten Situationen, wie Kaufentscheidungen nachzuweisen. Dies ist daher besonders wertvoll, da herkömmliche Marktforschungen wie z.B. Befragungen an ihre Grenzen stoßen, da sie häufig nicht aussagekräftig genug sind. Das liegt vor allem daran, dass Menschen ihre unbewussten Präferenzen nicht kennen und demnach bei Befragungen auch nicht artikulieren können. Um Kunden und ihre Bedürfnisse, Kaufmotive oder Emotionen richtig zu verstehen und erkennen zu können, wie sich unterschiedliche Werbebotschaften in dessen Gehirn auswirken, reicht die bisherige Marktforschung mit den Sichtweisen der Psychologie bzw. Kognitionswissenschaft nicht mehr aus.
Was heißt das nun für Sie?
Sicherlich gilt die bekannte Weisheit, dass 50% des Marketingbudgets zum Fenster hinausgeworfen werden, noch heute. Gerade deshalb ist es wichtig, dass die restlichen 50% bei Ihrer Zielgruppe richtig, mit einem positiven Gefühl, ankommen. Und das bedeutet für Sie, dass es a) weniger entscheidend ist, was Sie sagen, als das was Sie im Kopf der Kunden bewirken und b) dass es höchst fatal wäre, Marketing und Kommunikation stiefmütterlich zu behandeln.
