(openPR) - Große Auswahl an Angeboten kann B2B-Käufer überfordern
- Es werden keine oder unsichere Entscheidungen getroffen
- Relevante Kundenansprache hilft gegen Entscheidungsstress
Eine XXL-Auswahl an Produkten zieht viele Interessenten an, viele Interessenten bedeuten viele Käufer: So die gängige Meinung der Ökonomen. Es gibt Entscheidungsforscher, die sehen das anders:
Ein Überangebot an Möglichkeiten kann die Entschlusskraft lähmen. Bevor wir falsch wählen, lassen wir es lieber ganz. Oder wir entscheiden uns, haben aber ein ungutes Gefühl: War es wirklich der beste Deal?
Entscheidungsmüde Manager
Diese Entscheidungsüberlastung nennt sich „The Paradox of Choice“ und tritt im Geschäftsleben häufig auf. So treffen Führungskräfte wöchentlich Entscheidungen zu mehr als 100 verschiedenen Themen. In der Regel steht dafür wenig Zeit zur Verfügung. Der Druck steigt, wenn es um hohe Investitionssummen mit Ertragsnachweis geht.
Gerade in komplexen Produktwelten fällt es B2B-Kunden schwer, sich mit allen Optionen zu beschäftigen. Die Qual der Wahl fällt auf den Anbieter zurück. Entweder er verkauft nichts oder der Käufer ist nicht vollständig überzeugt. Folgeaufträge und Weiterempfehlungen bleiben eventuell aus.
Richtige statt riesige Auswahl
Die Entscheidungsnot des B2B-Käufers lässt sich lindern. Zu diesem Schluss kommt das Whitepaper „The Paradox of Choice im Business2Business“ von dieleutefürkommunikation. Das Wissen um die Zielgruppe dient als Schlüsselfaktor. Damit können Marketing und Vertrieb dem Kunden die passenden Produkte, Informationen und Angebote offerieren. Die Auswahl wird überschaubarer und die Entscheidungsfindung leichter.
Ein gutes Mittel, um Entscheidungsblockaden zu lösen, sind Empfehlungen. 70 bis 90 Prozent der Neukunden vertrauen der Meinung bestehender Produktanwender. Bewertungen werden persönlich, immer häufiger aber auch online und über Social Media abgefragt. Case Studies spielen daher bei B2B-Entscheidungen eine große Rolle, das gilt vor allem zu Beginn des Kaufprozesses.
Kurz und crossmedial: Was spricht für die Marke?
Ein weiterer Lösungsansatz im Paradox of Choice liegt in der Konkretisierung. Was macht eine Marke für den Nutzer aus? Wo liegt der Unterschied zum Mitbewerber? B2B-Marketing sollte das präzise auf den Punkt bringen. Statistiken zeigen, dass vor allem kurze und visuelle Beiträge zur Reaktion anregen.
Die Kernbotschaften knapp halten, dafür aber kontinuierlich wiederholen und in den relevanten Medien des Kunden platzieren – laut Whitepaper trägt das zur Differenzierung im Wettbewerb bei. Tatsächlich stuft ein B2B-Entscheider eine Information erst als vertrauenswürdig ein, wenn er sie drei- bis fünfmal in verschiedenen Quellen wahrnimmt.
Das Whitepaper „The Paradox of Choice im Business2Business” ist kostenlos erhältlich. Es richtet sich an Verantwortliche in Marketing und Vertrieb, die das Entscheidungsverhalten von B2B-Kunden verstehen und Blockaden lösen möchten.
Whitepaper bestellen:
www.dieleute.de/auswahlparadox
