Transfersicherung im Vertriebstraining

(openPR) Wie stellen Vertriebstrainer sicher, dass das im Training erlernte neue Wissen auch aktiv im Tagesgeschäft umgesetzt wird?

Sprechen sie vier Wochen nach dem Training mit den Trainingsteilnehmern, dann werden viele sagen: „Im Tagesgeschäft sieht die Welt doch anders aus“ und von dem was sich die Teilnehmer im Training vorgenommen haben, ist wenig hängen geblieben.

Deswegen setzt der Mainzer Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner F. Hahn erfolgreich ein vierstufiges Konzept zur Transfersicherung ein:

Stufe 1: Das Verkaufstraining
Individuelles Training je nach Anforderung.

Stufe 2: Coaching direkt am Arbeitsplatz
Verkäufer – egal ob aus dem Innendienst oder Außendienst – werden direkt an ihrem Arbeitsplatz gecoacht. Menschen ändern ihre Einstellungen und ihr Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen sie selbst betroffen sind.
So lassen sich nur im persönlichen Coaching realistische Vereinbarungen treffen und gemeinsame Erlebnisse integrieren, die auch am Ort des Geschehens geankert werden.
Diese extrem praxisorientierte Ausrichtung führt dazu, dass verantwortliche Mitarbeiter selbst dauerhafte Veränderungspromotoren und damit Mitgestalter für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung werden.

Stufe 3: Team5-Dialog®
Der Team5-Dialog® hilft dabei, das Verhalten von Spitzenmitarbeitern auf junge, unerfahrene oder weniger starke oder nur schwach motivierte Mitarbeiter zu übertragen. Neben der Leistungsstruktur wird das Leistungsniveau der Führungskräfte und Mitarbeiter durch die intensive, persönliche und tägliche Kommunikation untereinander verbessert. Durch den Informationsaustausch entwickelt sich mehr Nähe und dichte zueinander. Es wird mehr Lob und Anerkennung ausgesprochen und Aufgaben können gemeinsam besser bewältigt werden.

Stufe 4: Sales-Cards
Ein Kartenspiel, mit dem die Verkäufer im Vertriebsmeeting spielerisch auf die einzelnen Verkaufssituationen vorbereitet werden und Lösungen präsentieren nach dem Motto. „Steter Tropfen höhlt den Stein“. Es gibt Frage- und Antwortkarten, wobei die Antwortkarten bereits auf einem iPad (Apple, Android, Windows) gespeichert sind. Die einzelnen Themen werden laufend erweitert und betreffen alle Themen des Verkaufsprozesses.