(openPR) Multi-Channel-Selling für die pharmazeutische Industrie – IMS Health und in/touch kooperieren
Integration verschiedener Kommunikationskanäle zur Optimierung der Kundenansprache – Ganzheitliche Lösungsangebote für die pharmazeutische Industrie – Verbesserung der Qualität von Kundenbeziehungen – Erhöhung der Effizienz im Vertrieb
Frankfurt/Berlin, 11.12.2013. Ärzte und Patienten bedienen sich zunehmend unterschiedlicher Online- und Offline-Kanäle, um sich über pharmazeutische Produkte und Therapieoptionen zu informieren. Die pharmazeutische Industrie hat somit ihre Informationshoheit gegenüber diesen Zielgruppen verloren. Dieses Phänomen stellt Marketing und Vertrieb der pharmazeutischen Industrie vor neue Herausforderungen, insbesondere ist auf eine Abstimmung der über verschiedene Kommunikationswege transportierten Botschaften zu achten. Um gleichzeitig die Qualität von Kundenbeziehungen zu erhöhen und die Effizienz des Vertriebs zu steigern, bedarf es der orchestrierten Nutzung der verschiedenen Kommunikationskanäle um einen Dialog mit den entsprechenden Zielgruppen, bspw. Ärzten und Patienten, entstehen zu lassen. Voraussetzung für einen solchen kundenzentrierten Dialog und erfolgreiches Multi-Channel-Selling ist die Vernetzung der verschiedenen On- und Offline-Kanäle mit dem Kunden im Mittelpunkt, eine systematische Messung der Bedürfnisse und Reaktionen des jeweiligen Kunden und darauf aufbauend eine permanente, zielgruppenspezifische Justierung. Hier setzt die Kooperation zwischen IMS Health und in/touch an.
Kooperation von IMS und in/touch bietet ganzheitliche Lösungen
IMS Health, einer der weltweit führenden Anbieter von Informationen, Beratungs- und Technologie-Dienstleistungen für die Pharma- und Gesundheitsindustrie, und das neu gegründete Unternehmen in/touch, ein Anbieter von Multi-Channel-Selling-Lösungen, bieten im Rahmen einer exklusiven Kooperation eine ganzheitliche Lösung für Kunden aus der pharmazeutischen Industrie: Von der Strategie über die Planung bis zur Umsetzung und Analyse von Multi-Channel-Kampagnen. Für die technische Umsetzung und Abbildung stellt IMS Health eine speziell für Multi-Channel-Selling im Bereich Healthcare entwickelte Software, „Appature“, zur Verfügung.
Diese Kooperation bedeutet eine in Deutschland bislang einzigartige Möglichkeit, Lösungen aus einer Hand zu erhalten.
Integrierte Marktbearbeitung über mehrstufiges Konzept
Der Ansatz von IMS Health und in/touch geht von einem vierstufigen Prozess der Marktbearbeitung aus: Analyse und Strategie (inkl. organisatorischer Aufbau), Konzeption, Umsetzung und Erfolgsmessung. (siehe Abbildung 1, BU: Multi-Channel-Selling: Integrierte Marktbearbeitung über mehrere Stufen)
Bei dieser Vorgehensweise ergänzen sich die Erfahrungen und Kompetenzen beider Dienstleister. IMS Health verfügt über eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung strategischer Kommerzialisierungsmodelle, in der Zielgruppenbestimmung und -segmentierung sowie in der Bewertung von Multi-Channel-Kampagnen. Die Erfolgsmessung während und nach einer Kampagne ist unabdingbar, um Erkenntnisse für zukünftige Kampagnen zu gewinnen. Des Weiteren bietet IMS mit „Appature“ die derzeit einzige Multi-Channel-Kampagnen-Software, die speziell für die Bedürfnisse der Healthcare-Industrie zugeschnitten wurde und damit die Umsetzung entscheidend unterstützt. Die Software ermöglicht eine Integration und Auswertung von Informationen aus verschiedenen Quellen, beinhaltet Kampagnenmanagement (u.a. mit Kampagnen-Automatisierung und Integration von Offline-Kanälen) sowie ein Reporting-Modul.
in/touch bringt seine in Deutschland einmalige Expertise im Multi-Channel-Selling in die Kooperation ein. Somit ist es erstmals möglich von der Strategie bis zur Implementierung komplett Multi-Channel-Selling erfolgreich umzusetzen und zu messen. in/touch übernimmt die Konzeption von Multi-Channel-Kampagnen sowie die Umsetzung und vollständige Betreuung, sowie die zielgerichtete Justierung der Kampagnen, z. B. mittels Appature, vollständig: vom Außendienst bis zur E-Mail, vom Callcenter bis zu Direct-Mailings, von Telefon bis Fax. Alle Kanäle werden gemeinsam und abgestimmt eingesetzt, aber einzeln in ihrer Leistungsfähigkeit beurteilt. Somit ergibt sich sehr schnell ein klares Bild, wie durch alternative Ansprache Außendienstqualität erreicht werden kann.
Bereits wenige Wochen nach dem Start der Kooperation konnte der erste Kunde, eine der größten Pharmafirmen in Deutschland, gewonnen werden. Für diesen Kunden wird die gesamte Strategie, Konzeption, Umsetzung und Erfolgsmessung der Kommunikation für eine bestimmte Zielgruppe übernommen.
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