(openPR) Warum der Nutzen nicht im Verkauf liegt.
Ein Marktplatz im 14. Jahrhundert:
Ein Marktschreier versucht möglichst viel Aufmerksamkeit zu erzeugen, um potentielle Kunden an den Stand zu locken. Bei diesen werden dann die Waren angepriesen und auf mögliche Versorgungslücken hingewiesen. So wurde schon sehr früh Ware vertrieben. Die Funktion des Vertriebes begrenzte sich dabei auf den Warenabsatz und möglichst hohe Präsenz auf dem Markt. Viele Unternehmen nutzen den Vertrieb noch immer in dieser Struktur: In flachen Hierarchien wird dem Einzelnen möglichst viel eigene Verantwortung für das Vertriebsergebnis übertragen. Die Kennzahl für den Erfolg des Mitarbeiters oder das Team ist regelmäßig ausschließlich der Umsatz bzw. der Rohertrag. Diese Form des Vertriebes wird als Fortschrittlich deklariert, weil nun jeder Mitarbeiter aktiv am individuellen bzw. Teamerfolg partizipiert. Die Funktion des Vertriebs bleibt jedoch auf den Warenabsatz beschränkt.
Der Markt sieht heute doch ganz anders aus.
Vor der flächendeckenden Verbreitung des Internets waren Informationsdefizite und Vergleichbarkeitsprobleme Antrieb für Kommunikation und Vertrauen. Der Außendienstler mit viel Erfahrung galt als vertrauenswürdig und kompetent. Es stellten sich die Fragen „Wie können wir unsere Leistungsfähigkeit aufrechterhalten?“ oder auch „Wer kann unsere Produktion versorgen?“ Heute ist das Problem grundlegend anders gelagert: Wer wissen will, wer bestimmte Produkte und Dienstleistungen (im Folgenden Leistungen) liefern kann, gute in einschlägigen Verzeichnissen oder Suchdiensten und findet sowohl lokale Händler, überregionale Großhändler sowie die Werke und kann so die Bedarfe via E-Mail schnell anfragen und vergeben. Die Frage die sich heute stellt ist vielmehr „Wie können wir unsere Leistungsfähigkeit mit möglichst wenig Aufwand und möglichst hoher Prozesssicherheit aufrechterhalten?“ oder eben „Wer bietet neben der Leistung noch Mehrwerte an, die einen Nutzen bringen?“ Durch eine kostenoptimierte Vertriebsstruktur, die darauf ausgelegt ist, in angemessener Zeit Anfragen zu beantworten, Aufträge abzuwickeln und Neukunden zu akquirieren können diese neuen Fragen nicht zufriedenstellend gelöst werden.
Was kann der Vertrieb an Mehrwert generieren?
Gehen wir einmal davon aus, dass Ihr Unternehmen die Prozesse des Verkaufens (Angebots-, Auftragsbearbeitung, Akquise) zufriedenstellend durchführt – wie differenzieren Sie sich von den Mitbewerbern? Produkte sind meist austauschbar, Sie müssen am Geschäft etwas verdienen, so dass der Preis nur bedingt als Differenzierungsmerkmal geeignet ist. Ihre Wettbewerber beherrschen die Prozesse ebenfalls.
Nimmt sich Ihr Wettbewerb Zeit, die Kunden zu verstehen? Nehmen Sie sich die Zeit? Versteht ihr Vertrieb Ihre Kunden? In der Regel sind die Kunden aufgeschlossen, wenn Sie jemandem begegnen, der Ihnen Aufmerksam zuhört, Fragen stellt und versucht, die Wege, Prozesse und Anforderungen zu verstehen.
Soweit wird Ihr Mitbewerber auch noch gehen, wenn der Außendienst professionell arbeitet. Derjenige, der es versteht, den Anforderungen der Kunden am besten gerecht zu werden, wird langfristig den Kunden binden und qualifizierte Umsätze (=die Umsätze mit hohem Nutzen) machen können. Wenn Sie es dann auch noch verstehen, die zukünftigen Anforderungen der Kunden zu identifizieren, schaffen Sie diesen Vorteil nachhaltig.
Was bedeutet das für die Praxis?
Schicken Sie Ihren Vertrieb nicht mit Umsatzzwängen in den Außendienst sondern nutzen Sie den Vertrieb als kundenseitige Schnittstelle, die in Ihr Unternehmen wirkt – so entstehen die qualifizierten Umsätze fast wie von selbst. Beachten Sie das Überangebot an Informationen beim Kunden und differenzieren Sie sich nicht durch noch stärkere Marktschreierei, sondern durch ein angenehmes Miteinander, Zuverlässigkeit und ein offenes Ohr. Schaffen Sie im Unternehmen Strukturen, die dem Vertrieb ermöglichen, Kundenanforderungen möglichst einfach umzusetzen und das Wissen zu dokumentieren. So generieren Sie Ihre zukünftigen Gewinne und eine Reputation, die Ihr Geschäft zum Erfolg macht.
Sie wollen auf Ihrem Weg unterstützt werden?
Gerne begleite ich Sie in Ihrer Enwicklung, bereite Ihre Mitarbeiter auf Ihre neuen fordernden Aufgaben vor und baue mit Ihnen die erforderlichen Strukturen auf. Sprechen Sie mich an!
