Außendienstleasing - die Chance gezielt zu wachsen

(openPR) Die Idee vom Leasing-Außendienst ist ja nicht neu. In der Pharmabranche gehört es mittler-weile dazu und im Markenartikelvertrieb sind Handelsdurchgänge mittels einer Leasing- Sales Force tägliche Praxis geworden. In den letzten Jahren wurden fast in allen Branchen die Verkaufsorganisationen ausgedünnt. Dadurch wurden Kosteneinsparungen und in einigen Fällen sogar höhere Vertriebseffizienz erreicht. Die geschrumpften Verkaufsorganisationen haben sind jedoch mit der Aufgabe, in bestehenden Märkten die bestehenden Kunden zu bearbeiten, in aller Regel gut ausgelastet.

Da der Inlandmarkt in vielen Branchen nicht oder kaum wächst sind derzeit Bestrebungen zu horizontalen und vertikalen Diversifikationen bei einer Vielzahl von Unternehmen zu erken-nen. Es ist zu beobachten, dass gerade mittelständische Unternehmen derzeit mit neuen Pro-dukten und Dienstleistungen in den Märkt drängen, die nicht unmittelbar über die bisherigen Vertriebswege und Absatzkanäle mit Erfolg zu verkaufen sind.

Wachstum im Inlandsmarkt lässt sich in der momentanen Situation fast nur durch durch höhere Marktdurchdringung, Innovation und die verschiedenen Diversifikationsformen erzielen. In den allermeisten Fällen fehlt es jedoch gerade Mittelständlern bei der erfolg- reichen Umsetzung im Verkauf an der entsprechenden Vertriebspower.. Die neuen Projekte können von de schon bereits am Limit arbeitenden Verkaufsorganisationen nicht noch zusätzlich bearbeitet werden. Auch im Bereich der Neukundengewinnung kann von der bestehenden Sales-Force nicht mehr die erforderliche Zeit freigesetzt werden.

Das mag der Grund sein, dass derzeit auch außerhalb des Pharma- und Markenartikelindustrie über Außendienstleasing sehr massiv nachgedacht wird. Die klassischen Außendienstleasing-Gesellschaften haben jedoch bei der Bewerbung ihrer Dienstleistung Fehler begangen. Presse-Artikel wie „Kostenkiller – Leasing-Sales-Force“ u.a. vermitteln den Eindruck, dass ein Leasingaußendienst nur ganz geringe Kosten verursacht. Doch das ist ja nicht der Fall, denn schließlich ist es ja wie in allen anderen Bereichen so, dass der Dienstleister mitverdienen muss. Das bedeutet, die monatliche Kostenbelastung in der Aktionsphase des Leasingaußendienstes ist relativ hoch. Viele Dienstleistungsunternehmen versuchen deshalb die monatlichen Kosten für den Auftraggeber möglichst gering zu halten, indem sie mit billigen und freiberuflichen Kräften arbeiten. Diese Lösung halte ich jedoch für bedenklich, weil die Effizienz maßgeblich darunter leidet. Letztlich entscheiden nicht nur die Kosten über den Erfolg einer Leasing-Sales-Force sondern das Ergebnis. Mit anderen Worten die höchste Effizienz im Leasingaußendienst lässt sich über gute Verkaufserfolge der geleasten Verkäufer erzielen.

Damit stellt sich dann auch die Frage, was sind das für Verkäufer, die in einem Leasing-außendienst arbeiten? Da hat wohl jeder Anbieter, der Außendienstleasing anbietet, eine andere Philosophie. Einige pflegen Kontakte zu Freiberuflern, Handelsvertretern, Promotern und auch zu Personen, die mal für diesen oder jenen Anbieter fast ausschließlich im Außendienst arbeiten. In aller Regel sind diese Mitarbeiter sehr verwandt mit dem Retailmarkt und haben dort ihren Ursprung. Sie bieten Ihre Arbeit an Dienstleistungsunternehmen zu Tagessätzen ab € 160.— inkl. aller Kosten an. Ob in dieser Gruppe, die sich mittlerweile scheinbar damit abgefunden hat, sich als Freiberufler oder Gewerbetreibender mit einem monatlichen Umsatz von € 2800.— bis 3.500.— zufrieden zugeben, das verkäuferische Potential steckt, das für die Gewinnung neuer Kunden oder gar die Bearbeitung neuer Zielgruppen notwenig ist, kann zu Recht kritisch betrachtet werden. Hinzu kommt, dass diese Gruppe durch den Anbieter und dessen Auftraggeber nur schwer steuerbar und nicht weisungsgebunden ist.

Einige Anbieter der Dienstleistung Außendienstleasing haben die Seniorverkäufer entdeckt, also jene arbeitslosen Verkäufer, die aufgrund ihres Alters wenig Chancen auf einen festen Arbeitsplatz erhalten. Diese werden oft im Leasingaußendienst teils freiberuflich oder als Angestellter auf Zeit beschäftigt. Zugegeben, in dieser Gruppe sind durchaus leistungsfähige Mitarbeiter und Potentiale zu finden, die den gestellten Anforderungen in vollem Umfang gerecht werden und eine tolle Leistung erzielen. Die Regel ist es jedoch nicht. In der Regel wurde diese Gruppe von Verkäufern längst von der Dynamik des Marktes überrollt, mit zu vielen Vorbehalten, geringer Selbstlernkompetenz und der Einstellung „das geht nur so, wie ich es immer gemacht habe“ hindern sich diese Verkäufer oft selbst am Erfolg.

Junge, dynamische und erfolgreiche Verkäufer für den Leasingaußendienst zu gewinnen ist schwer und durch die Fehler in der Positionierung des Leasingaußendienstes als Kostenkiller, keine wettbewerbsfähige Alternative für den Dienstleistungsanbieter. Bleiben also nur noch die Junioren, die Anfänger und Neusteinsteiger, die in den Außendienst wollen, denen aber kaum einer eine Chance bietet, weil ja mittlerweile im Außendienst die vorhan- dene Verkaufserfahrung zum Auswahlkriterium Nr. 1 geworden ist. Betreibt man ein wenig Bench-Marking und schaut sich an, wie denn die Außendienstleasinganbieter im Pharmamarkt ihre Mitarbeiter gewinnen, dann lässt sich jedoch feststellen, dass hier die Neueinsteiger und Junioren eine große Rolle spielen. Allerdings wurden hier sehr gute Systeme geschaffen, um die richtige Auswahl zu treffen und um sehr schnelle Performance zu erzielen. Im Pharmamarkt hat Außendienstleasing die längste Tradition und die großen Anbieter sind im wahrsten Sine Professionals auf ihrem Gebiet, von denen man eine Menge lernen kann. Allerdings steht hier die Qualität und nicht der Preis im Vordergrund Die Dienstleistung ist gut und hat ihren Preis.

Die BEST Vertriebsconsulting GmbH nutzt deshalb die Möglichkeit, jungen, talentierten und entwicklungsfähigen Menschen mit dem Außendienstleasing eine Einstiegsplattform in den Vertrieb anzubieten. Dazu ist es jedoch notwendig, ein konsequentes Auswahlverfahren mit den Bewerbern durchzuführen. Hierzu hat BEST ein Online-System entwickelt, dass neben einem telefonischen Miniassessment zur Analyse des Sprach- und Gesprächsverhaltens, aus mehreren Online-Tests besteht, die Persönlichkeitsmerkmale, Motivkonstellation, und Kundenverhalten der Bewerber testen. Nach Auswahl der mehrschichtigen Testergebnisse und der Bewertung der Bewerberunterlagen wird entschieden, ob ein Bewerber zu einem persönlichen Interview gemeinsam mit dem Auftraggeber eingeladen wird. Das System hat sich in der Praxis gut bewährt. Eine gute Leasing-Sales-Force braucht eine Perspektive, weil die Tätigkeit auf Zeit befristet ist. Die Fluktuationsgefahr ist groß, weil gute Mitarbeiter während der Projektdauer in einen unbefristeten Job wechseln, wenn sich ein Angebot ergibt, somal die Verdienstmöglichkeiten im Leasingaußendienst auch begrenzt sind.

Zur Bindung der eingestzten Verkäufer und zur Erfolgsoptimierung, qualifiziert die BEST GmbH alle im Leasingaußendienst eingesetzten Mitarbeiter zum „Geprüften Fachberater im Vertrieb IHK“. Diese Fortbildung erfolgt berufsbegleitend. Auftraggeber und Mitarbeiter profitieren davon. Es besteht außerdem für jeden Auftraggeber die Möglichkeit, Mitarbeiter nach dem Leasingeinsatz in die eigene Vertriebsorganisation zu übernehmen. Diese Perspektive, spornt natürlich die jungen Verkäufer an, in der Überlassungsphase eine überzeugende Leistung zu erbringen.
Der Auftraggeber kann sich ein gutes Bild übe die Leistungen der einzelnen überlassenen Mitarbeiter machen und übernimmt nur Verkäufer, von deren Leistung er sich bereits überzeugen konnte. Somit stellt der Einsatz eines Leasing-Außendienstes auch ein hervorragenden und risikoarmes Rekrutierungsinstrument dar, dass sich zudem als einfach und kostengünstig erweist.


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Best Vertriebsconsulting GmbH
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Bernd Stelzer