(openPR) Bei der Beurteilung des Filialmanagement redet man fast immer von 5 KPI’s oder Leistungskennzahlen: dem Gesamtwert des Umsatzes pro Stunde, dem durchschnittliche Umsatz pro Kunde (oder Preis pro Quittung), den Produkten je nach Quittung, dem Umsatz pro Verkäufer und dem Umsatz pro Quadratmeter.
Diese Daten, absolut nützlich und notwendig, zeigen uns jedoch nur einen Teil der Wirklichkeit: jener, der mit dem Verkaufsabschluss in Verbindung steht. Doch was passiert mit den Verkäufen, die nicht realisiert worden sind? Wissen wir, wie viele potenzielle Kunden tagtäglich an einem Geschäft vorbeilaufen und nicht hereinkommen? Oder wie viele Personen wieder gehen, ohne etwas gekauft zu haben?
Wenn es sich um einen Online-Shop handelt, ist sofort klar: die potenziellen Kunden, die jeden Tag an einem Geschäft vorbeikommen und jene, die es betreten, ist die Anzahl der Visits oder Besucher, die jeden Tag auf der Home landen und die Anzahl derer, die durch die Seiten navigieren. Daher sind zwei wichtige Faktoren, um die Leistung des E-Commerce zu bewerten, die Absprungrate (%-Anteil der Besucher die auf der Home landen und die Seite direkt wieder verlassen) und die Conversion Rate (%-Anteil der Besucher die einen Einkauf getätigt haben). Weitere interessante Leistungskennzahlen sind die Verweildauer auf der Webseite und die bevorzugten Uhrzeiten und Tage (vorrausschauend für die Einführung neuer Angebote).
All diese Indikatoren für den Online-Handel kann man leicht mit Webanalysen wie Google Analytics überwachen. Die Antworten auf die gleichen Fragen im stationären Handel liefert uns das Retail Intelligence.
Diese Tools für die Analyse des Kundenaufkommens ermöglichen, die Anzahl der potenziellen Kunden zu messen, die täglich an einer Geschäftslage vorbeilaufen und die Anzahl derer, die ein Geschäft betreten. Mit diesen Daten erhält man die Leistungskennzahlen für die Durchdringungsrate (%-Anteil der Personen, die an einem Geschäft entlang laufen und sich dazu entschließen, es zu betreten) und die Conversion Rate (Ladenbesucher, die einen Einkauf tätigen).
Auf die gleiche Weise können wir Kenntnis über die jeweils aktuelle Kundenanzahl bekommen, über die durchschnittliche Aufenthaltsdauer der Kunden, die Dauer des Einkaufs oder über die beliebtesten Uhr- oder Tageszeiten an denen das Geschäft betreten wird. All diese Information verhilft dazu, die richtigen Korrektur- oder vorrausschauenden Maßnahmen zu ergreifen, basierend auf Angebotseinführungen, Lagerbestand, Personalverteilung, etc.
Egal ob Sie Kleidung, Möbel, Elektronik, Parfüm, Schuhe oder andere Produkte verkaufen, Marketing-Verantwortliche, Expansionsmanager und natürlich Manager einer Handelskette sollten wissen, wie sich der Kundenverkehr in ihren Einrichtungen verhält, um operative Verbesserungen vornehmen zu können.
Mit einer Analyse des Kunden-Traffic kann man präzisere Rückschlüsse darauf ziehen, ob ein erhöhter Umsatz mit einem höheren Kundenaufkommen einhergeht und ob diese Steigerung mit der Zunahme des Passantenverkehrs in der Umgebung des Geschäftes zu tun hat oder die Conversion Rate, ein zentrales Element für den Geschäftserfolg, angestiegen ist. Genauso wissen wir, dass, wenn wir keine Kenntnisse über den Verbraucherverkehr und die Conversion Rate haben, falsche Schlüsse über die wirklichen Gründe dieses Wachstums ziehen können.
Mit diesen Daten können Geschäftsfilialen verschiedene Parameter des Kundenverhaltens messen und vergleichen und so Verbesserungsmöglichkeiten ausfindig machen, die Rentabilität und Verkaufseffizienz steigern sowie den Kundenservice verbessern. Zudem können verschiedene Geschäftsbereiche (Marketing, Expansion, Personalwesen, Management) so Antworten auf gewisse Fragen bekommen und einen direkten Einfluss auf das Geschäft nehmen.
Ist mein Verkaufspersonal gut eingeteilt (die richtige Anzahl an Personen im Geschäft zu jedem Zeitpunkt)?
Wenn man weiß, wie viele Personen das Geschäft besuchen, pro Tag und Uhrzeit, kann man das Personal anpassen und je gut besuchter und weniger gut besuchter Zeiten mehr oder weniger Personal beschäftigen. Mit einer guten Personalstrategie können Unternehmen erheblich einsparen. Außerdem können zu Randzeiten spezielle Aufgaben an das Verkaufsteam übertragen werden, um so Timing und Funktionen zu optimieren.
Ein weiteres und gerade sehr aktuelles Thema sind die Öffnungszeiten. Sollte man diese erweitern? Mit einem externen Personenzähler weiß man genau, wie viele Personen 24 Stunden am Tag an einer Geschäftslage vorbei laufen und zu welcher Uhrzeit. So kann man einschätzen, ob ein Geschäft eher früher oder später von den Kunden aufgesucht wird.
Sind meine Marketing-Kampagnen effektiv?
Der Umsatz wird traditionell als Maßstab für den Erfolg oder Misserfolg einer Marketing-Kampagne verwendet, aber realistisch gesehen ist dies nicht die richtige Auswertung für eine Kampagne.
Der Zweck einer Marketing-Kampagne ist, den Besucherfluss in einem Geschäft zu einem bestimmten Zeitpunkt zu erhöhen, ein gesteigerter Umsatz kann aber das Ergebnis von vielen anderen Faktoren sein wie Service und Kundenbetreuung, Bestands- und Produktpräsentation, etc.
Ist meine Schaufenstergestaltung/Merchandising attraktiv?
Ist man in der Lage das Schaufenster so attraktiv zu gestalten, dass damit die Conversion Rate von Passantenverkehr zu Personen, die das Geschäft betreten gesteigert wird? Verfügt man über ein ansprechendes Merchandising im Geschäft, das Kunden anzieht und Hot Spots erschafft? Ist die Promoterin, die für den Eingang engagiert wurde und Proben verteilt, in der Lage Kunden in den Laden zu ziehen? Auch diese Fragen beantwortet das Retail Intelligence.
Ist die Filiale, die am meisten verkauft auch die Rentabelste? Welche meiner Filialen besitzt das höchste Potenzial?
Wenn man die Filialen nur anhand der Analyse ihres Umsatzes misst, kann es passieren, dass man falsche Schlussfolgerungen daraus zieht. Zwei Filialen können das gleiche Umsatzniveau haben, aber ganz unterschiedliche Conversion Rates was Besucher angeht, die zu Käufern werden. In diesem Fall nutzt eines der Geschäfte jeden Besuch besser, um einen Verkauf zu tätigen. Durch die Fokussierung auf eine Steigerung der Conversion Rate kann man exponentielles Umsatz-Wachstum in jeder der Filialen erzeugen.
