(openPR) Oder nehmen Controller und Einkäufer den Marketingabteilungen die Entscheidungen ab?
Ein Beitrag von A. Peter Kunzweiler, Geschäftsführer der ProConception Consulting
Nideggen, 6. Juli 2005 - Messeauftritte gehören zu den effektivsten Marketingmaßnahmen überhaupt, denn nirgendwo treffen Kunden, Wettbewerber und Anbieter in so konzentrierter Form aufeinander, wie auf Messen.
Messebesucher sind in der komfortablen Lage, Anbieter direkt miteinander zu vergleichen, hierbei spielt der Auftritt des Ausstellers eine entscheidende Rolle. Die ersten paar Sekunden entscheiden über den subjektiven Eindruck, den die Messebesucher vom Messestand gewinnen. Genau dieser erste Eindruck bestimmt mit, ob der Messebesucher sich für die Produkte und Dienstleistungen des ausstellenden Unternehmens weiter interessiert und ob und wie weit die Messebotschaft verstanden wird.
Wahrgenommen werden Messeauftritte auch als Spiegelbild des Unternehmens, in der zum Beispiel die Firmenphilosophie, der Qualitätsanspruch, Wertigkeit der Produkte und die Service- und Dienstleistungsbereitschaft, sowie die Innovationskraft und die Kreativität wiedergeben werden. Gerade bei potenziellen Neukunden ist ein dementsprechender Auftritt bedeutungsvoll.
In Zeiten knapper Budgets scheinen bei vielen Unternehmen diese Gesetze außer Kraft gesetzt. Immer öfter ist zu beobachten, dass Marketingabteilungen faktisch entmachtet werden und Controllingabteilungen den Messsauftritt unter den Gesichtspunkten der Zahlenwerke und dem Postulat Billig folgend, festmachen. Aufträge werden dann natürlich an die vergeben, die am billigsten sind. Billig ist fast schon en vogue, in einer Welt der Schnäppchen und des hoffähig gewordenen „Geizes“.
Nachvollziehen kann man die Billigvariante eines Messeauftritts immer dann, wenn ganz bewusst Produkte feilgeboten werden, die den Anspruch des Billigen tatsächlich verkörpern und keinen Anspruch auf eine besondere Qualität oder Leistung bedürfen. Selbstverständlich gibt es auch Messen, welche in der Fachwelt als „Zweit- und Drittmessen“ bezeichnet werden, dass dort die Maßstäbe andere sind, als bei so genannten Leitmessen, ist nicht von der Hand zuweisen. Bedenklich muss es jedoch stimmen, wenn Unternehmen mit sehr speziellen und qualitativen hochwertigen Produkten, sowie hoher Service- und Dienstleistungsbereitschaft, ihren Messeauftritt mit vergleichbaren Massensystemen, weil eben billig, durchführen lassen. Welche Botschaft könnte der Messebesucher aus solchen Messeauftritten ableiten? Hier legt man nicht viel Wert auf Besucher- und Kundenansprache? Unser Auftreten deckt sich mit unseren Dienstleistungen? Wir können und wollen nur billig?
Kann es sein, dass immer mehr Aussteller eigentlich nur billig wählen, weil sie den Mehrwert der anderen Alternativen nicht mehr erkennen? Hier kann die Praxis noch von der Theorie lernen: Der Wert einer Leistung definiert sich dort weniger durch ihren Preis, sondern durch ihren Nutzen. Aussteller die den Nutzen wieder in den Vordergrund rücken und nicht nur den Preis, werden langfristig erfolgreiche Messebilanzen vorweisen können.
Gleiche Stände, gleicher Preis? Die Folge wird sein, dass sich die Stände in Design und Bauweise angleichen und untereinander austauschbar sind. Qualität hat seinen Preis. Kreative und dienstleistungswillige Messekonzepter und Messebauer können es sich nicht leisten auf die Preisreduktionsschiene einzuschwenken und intelligente auf das ausstellende Unternehmen zugeschnittene Erfolgsprogramme zum Schnäppchenpreis anzubieten. Insbesondere klein- und mittelständische Agenturen und Messebauer bleiben beim ruinösen Preiskampf oft auf der Strecke.
Bei großen Leitmessen wäre dies eine verhängnisvolle Abwärtsbewegung, weil der Besucher durch die so entstehende Uniformierung der Messestände und der Vielzahl von hunderten und tausenden Ausstellern immer weniger Impulse und Anreize empfängt, die Interesse wecken und dem so zwangsläufigen Tunnelblick der Besucher entgegen wirken.
Langfristig werden nur die Aussteller erfolgreich sein, die ihre zahlenbestimmte Entscheidungen mit der Motivation „billig“ durch fundiertes Marketingfachwissen und eine nachhaltige dauerhafte Gesamtmarketingstrategie zu ersetzen wissen. Für den Messeauftritt kann dies nur bedeuten, Begegnungen zwischen Messebesucher und Aussteller so zu gestalten, dass dem Messebesucher ein positives Erlebnis in Erinnerung bleibt. Beste Voraussetzungen für eine Kundenanbahnung und Kundenbindung. Für individuelle Messedesigner bedeutet dies aber auch, Aussteller von den Mehrwerten und vergleichsweise besseren Nutzen und Qualität des Messekonzepts zu überzeugen. Glücklicherweise gibt es noch Unternehmungen die ihren Messeauftritt professionell planen, designen und realisieren und somit eine kreative Bereicherung darstellen, die mit Sicherheit belohnt werden.
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