(openPR) Kein Gesprächserfolg ohne Gesprächsvorbereitung
Von Stéphane Etrillard Management Institute SECS
Schlecht oder sogar unvorbereitete Verhandlungen verlaufen selten erfolgreich. Natürlich kann kein Gespräch bis ins Detail geplant werden – insbesondere individuelle Reaktionen, die womöglich noch von einer spezifischen Stimmungslage abhängen, lassen sich kaum voraussehen.
Doch lassen sich vorab durchaus klare Strukturen definieren, wichtige Inhalte bestimmen und relevante Eckpunkte markieren. Eine gute Vorbereitung wird damit zur Grundlage für einen reibungslosen Verlauf des Gesprächs. Es geht darum, Störfaktoren und Blockaden auszuschalten und einen fruchtbaren Boden für das Gespräch/die Verhandlung zu bereiten. Feste Strukturen bereiten so nicht nur die richtige Plattform für das Gespräch, sie ermöglichen zudem auch erst eine ungezwungene Spontaneität innerhalb der einzelnen Gesprächsabschnitte.
Viele Aspekte der Vorbereitung ergeben sich infolge der Gesprächsplanung. Wenn Sie sich wirklich gut vorbereiten wollen, beginnen Sie zunächst mit einer Überprüfung der einzelnen Elemente aus der Planung. Hieraus ergibt sich ein fließender Übergang zur dezidierten Vorbereitung.
Innere Einstellung
Die beste Chancen für ein gutes Gespräch mit echten Verhandlungserfolgen ergeben sich auf der Basis von gegenseitiger Sympathie. Ein Aufbau auf Sympathie erleichtert die gesamte Verhandlung und optimiert die Erfolgsquote erheblich. Doch natürlich gehört Sympathie nicht zu den planbaren Faktoren. Einige Weichen lassen sich allerdings bereits im Vorfeld stellen. Und dies beginnt bei Ihrer inneren Einstellung zum Gesprächspartner und zur Verhandlung selbst. Es ist einleuchtend, dass eine anstehende Verhandlung kaum auf Sympathie bauen kann, wenn Sie schon vorab mit Widerwillen und Unbehagen an das Gespräch denken.
Hierdurch entsteht immer eine Verkrampfung, die in der späteren Verhandlung den zwischenmenschlichen Bereich überschatten und somit den Boden für Erfolge entziehen wird. – Wenn Sie sich dagegen im Rahmen der Gesprächsvorbereitung auf Ihren Partner einstellen und sich in seine Positionen hineindenken und einfühlen, erhöht sich damit das Verständnis von der Person. Und wenn Sie Positionen begreifen und tatsächlich verstehen, ist es nicht mehr weit zur Sympathie.
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