(openPR) Am 09.11.2010 referierte Bernd Bothe, u.a. Partner der internationalen Unternehmensberatung Horn & Company GmbH, im Rahmen der Veranstaltungsreihe "Business Insights" von Prof. Dr. Ronny A. Fürst zum Thema "Retail Excellence". Die Studierenden der EMS und ausgewählte Top-Manager konnten erneut die Gelegenheit nutzen, interessante Einblicke in Top-Management-Entscheidungen einer überaus erfolgreichen internationalen Führungsperson zu gewinnen: So war Bernd Bothe u.a. ehemaliger Vorstand der Metro und Kaufhof AG, der bspw. den globalen Gewinn von Metro Cash & Carry innerhalb einer Dekade vervierfachte. Auch heute noch gibt er seine mehr als 40-jährige Managementerfahrung in sieben Aufsichtsräten internationaler, mitunter marktführender, Unternehmen gewinnbringend weiter.
Zunächst erläuterte Herr Bothe die spezifischen Werttreiber für Retail Excellence. So muss ein Unternehmen über eine bedeutsame USP verfügen, strategische Excellence aufweisen und über optimale Kern-Prozesse und Management Systeme (Organisation, Planning/Controlling, IT-Systeme, Personal) verfügen. Für die Erreichung der Retail Excellence ist zudem eine ausgeprägte Differenzierungsstrategie ausschlaggebend. Ein wichtiger Ausgangpunkt für Retail Excellence ist das "Benchmarking" – der kontinuierliche Vergleich zu den Besten der jeweiligen Branche.
"Retail Excellence kann somit als Garant für nachhaltige Unternehmenswertsteigerung betrachtet werden", betonte Bernd Bothe. Zusätzlich können durch intelligente Preispolitik massive Ertragsverbesserungen erreicht werden. Verschiedene Faktoren wie Promotion, der Warenkorb-Preis, die Sortiments-Struktur oder die Einrichtung (Dekoration) beeinflussen dabei erheblich die vorgegebenen Preise.
Im Lebensmitteleinzelhandel auf dem deutschen Markt führt in einem Benchmarking (Discounter – Supermärkte) hinsichtlich Flächenleistung und Umsatz pro Artikel ALDI SÜD die Spitze an, gefolgt von ALDI NORD und LIDL. So verfügt ALDI SÜD beispielsweise über die höchste Flächenleistung/m² (11. 130 EUR pro m² Ladenfläche); der Durchschnitt bei den Supermärkten liegt bei 3.960 EUR/m². Der Discounter ist in der Lage, große Mengen aufgrund der geringen Preise umsetzen zu können. Die Erfolgsgarantie kommt somit durch das Volumen der verkauften Artikel. ALDI verfügt zudem über eine ausgeprägte Pricing Excellence: Die günstigen Marktpreise sind auf eine effiziente Struktur zurückzuführen. Dies basiert auf einer hervorragenden Logistik, einer straffen Mitarbeiterführung (bei überdurchschnittlicher Bezahlung), einer starken Position gegenüber Lieferanten (die geprägt ist durch hohe Marktanteile des Unternehmens) und der ALDI-typischen spartanischen Präsentation der Waren.
Was also sind die Hintergründe der “Erfolgreichen“ am Markt? Wertsteigerungseffekte sind verbunden mit niedrigen Einkaufspreisen, niedrigen operativen Kosten, einer hohen Rotation, niedrigen Investitionen pro m² und einer hohen Flächenproduktivität. Herr Bothe erläuterte außerdem das sogenannte ‘Wheel of Discounting’: "Reduce Prices > Increase Sales > Lower Cost Ratios > Increase Profits". Hebt ein Händler die Preise an, dreht sich das Rad in die umgekehrte negative Richtung: "Increase Prices > Reduce Sales > Increase Cost Ratios > Reduce Profits".
"Treibstoff für Retail-Excellence sind kreative, kompetente und motivierte Führungskräfte", so Bernd Bothe. Exzellenz beginnt im Top-Management – dabei ist u.a. eine hohe Identifikation mit dem Unternehmen, eine gute Außenorientierung, ein kontinuierlicher Vorwärtsdrang, das Vorhandensein von Business Sense, Mut sowie eine Unempfindlichkeit gegenüber Rückschlägen erfolgsentscheidend.
Dementsprechend fielen auch die Tipps von Herrn Bothe an die Studenten aus: "Machen Sie immer ein bisschen mehr als die anderen und versuchen Sie immer eine überdurchschnittliche Leistung zu erbringen". Neben Fleiß und Engagement ist zudem Mobilität gefordert. Außerdem, so Herr Bothe, "muss man den Mut haben, seine Meinung offen zu vertreten!"
