(openPR) Kaum etwas wird so ablehnend diskutiert und kompromisslos als schlecht erachtet wie die Provision für Versicherungs- und Finanzvermittler.
Doch was genau ist diese Provision eigentlich?
Wenn ein Kunde einen Absicherungs-, Anlage- oder Finanzierungswunsch hegt, kontaktiert er eine Versicherung, eine Bank oder idealerweise ein unabhängiges Maklerbüro. Der jeweilige Berater unterbreitet das gewünschte Angebot. Dabei berät dieser den Kunden teilweise sehr ausführlich und zeitintensiv. Wenn wir als unabhängige Finanzberater beispielsweise wegen einer privaten Krankenversicherung kontaktiert werden, besteht allein der zeitliche Aufwand (Erstgespräch mit Analyse von Kundensituation und Absicherungswünschen, Auswertung und Angebotserstellung über unabhängige Analyseprogramme, Zweittermin mit Angebotsauswertung und Erläuterung, Beantwortung von Fragen und Antragsaufnahme, anschließender Antragseinreichung mit -verfolgung) bei sechs bis sieben Stunden. Und da sind Fahrzeiten noch nicht eingerechnet! Bei einem Altersvorsorgevertrag ist die Beratung kaum kürzer.
Nach der erfolgreichen Vermittlung – also dann, wenn der Kunde zufrieden war und sich für einen Vertrag entscheiden und diesen beim Vermittler abgeschlossen hat – erhält dieser Berater eine Provision (bzw. bei Maklern eine Courtage). Diese stellt die (i. d. R. einzige) Entlohnung des Vermittlers dar. Bei einer privaten Krankenversicherung bewegt sich diese gerne zwischen 1.400,- und 1.900,- € . Das klingt viel, aber bei einer Krankenzusatzversicherung oder einer Wohngebäudeversicherung sprechen wir über einen Bruchteil des Betrages als Verdienst, obwohl der Arbeitsaufwand auch dabei oft mehrere Stunden erfordert.
Die Provision stellt also das Gehalt des Vermittlers dar. Neben dem zeitlichen Aufwand erbringt er dafür vor allem eine Beratungsleistung, die selbstredend kompetent und umfassend sein sollte.
Ist die Provision wirklich korrekt?
Würden Sie auf die Idee kommen, einen Anwalt zu beauftragen ohne eine Rechnung zu erwarten? Würden Sie erwarten, dass Ihr Arzt für seine Leistung nichts bekommt? Denken Sie wirklich, dass die Betreiberin des Damenmodegeschäftes in der Fußgängerzone nichts an der Hose verdient hat, die Sie bei ihr gekauft haben? Wohl kaum.
Bei diesen Beispielen wird der Verdienst sogar vorausgesetzt. Nur beim verhöhnten Versicherungsvertreter, Makler oder Finanzierungsvermittler wird eine böse Absicht unterstellt.
Unfair nicht wahr?
Was wäre die Alternative zur Provision?
Da irgend jemand also den seriösen Vermittler bezahlen muss, bleiben zwei Möglichkeiten. Möglichkeit eins ist die besagte Provision, Möglichkeit zwei eine Honorarberatung, bei der der Berater einen vorher vereinbarten Stundensatz in Rechnung stellt.
In beiden Fällen bezahlt der Kunde – und das ist auch gut so! Denn die Leistung der Analyse einer Kundensituation, der Erarbeitung eines Bedarfs mit allen Versorgungslücken oder -möglichkeiten, der kompetenten Beratung und Vermittlung eines werthaltigen Produktes wurde erbracht. Und damit hat ein guter Berater auch gutes Geld verdient!
Die Honorarberatung wird übrigens im Vorsorge-und Finanzbereich tatsächlich heute noch von wenigen Kunden gewählt. Eine Rechnung über 2.000,- € für erbrachte Versicherungsvermittlung zu bezahlen, gefällt den Leuten meist nicht. Da sollen die Kosten doch lieber durch die Bezahlung des Versicherungsbeitrages erstattet werden.
Es bleibt also wohl beim Provisionssystem…
Ihr
Torsten Müller-Poschen
