Die FRANNET Typologie - erfolgreiche Franchise-Partnerschaft

(openPR) Wer Franchise-Nehmer gewinnen möchte, sollte ihre Zielprofile, ihr Kommunikations-, Entscheidungs- und ihr Kaufverhalten kennen. Die Franchise-Berater von FRANNET unterscheiden hier vier unterschiedliche Typen, die nachfolgend beschrieben werden.

Die Einteilung der Franchise-Nehmer in vier Typen ist ein verhaltensorientierter Ansatz zum typengerechten Umgang und zur besseren Kommunikation zwischen Franchise-Nehmer und -Geber. Dabei ist es wichtig, dass solche Typologien nicht als "Wahrheit" verstanden werden, sondern als Hilfe bei der Einschätzung der potenziellen Geschäftspartner und zur Ermöglichung einer besseren Kommunikation. Ebenso gibt es keine „guten“ oder „schlechten“ Typen, da jede Stärke eines Menschen auch seine Schwäche sein bzw. werden kann und umgekehrt.

Die FRANNET-Typologie

FRANNET definiert vier Menschentypen, die auf Erkenntnissen des Psychologen Carl Gustav Jung basieren und sich auf Ergebnisse von Forschern des Stanford Research Institutes stützen:

1. Direktor (Pionier, Kämpfer): Er ist dominant, extrovertiert und fordernd. Er tritt entschlossen und willensstark auf und geht sehr zielgerichtet und ergebnisorientiert vor. Dieser Typ zeichnet sich durch logisches Denken und gute organisatorische Fähigkeiten aus. Ihm ist es wichtig, die Kontrolle zu behalten und Einfluss auf Strategie und Ausrichtung des Unternehmens zu haben. Er scheut keinen Wettbewerb, weder auf externer noch auf interner Ebene, und hat eine typische „Gewinnermentalität“. „Direktor“-Typen sind meist sehr freiheitsliebende, ehrgeizige Menschen, die wenig Toleranz für die Meinungen anderer haben. Deswegen neigen sie zu Konflikten und finden oft keinen persönlichen Draht zum Gesprächspartner. Der „Direktor“-Typ eignet sich durch seinen Pioniergeist und den Ehrgeiz, stets den Wettbewerb anzuführen, für Franchise-Systeme mit neuartigen und einzigartigen Produkten oder Dienstleistungen. Der Standort eines Unternehmens und auch das Image spielen für den „Direktor“ keine große Rolle. Ihm sind langfristige Erfolgsaussichten und ein hohes Wachstumspotenzial wichtig. Allerdings hat er auch für den Fall eines Misserfolgs oft schon eine Ausstiegsstrategie im Hinterkopf.

2. Kommunikator (Animateur, Motivator): Der „Kommunikator“ wird als initiativ, umgänglich und offen beschrieben. Er ist redegewandt und tritt überzeugend auf. Meist handelt es sich um sehr lebhafte, spontane Menschen, die andere begeistern und mitreißen können. Für ihn sind ständiger Austausch und Kontakt mit seinen Geschäftspartnern elementar und er arbeitet bevorzugt mit anderen zusammen. Es ist dem „Kommunikator“-Typ sehr wichtig, von anderen anerkannt zu werden und er ist um sein Erscheinungsbild und das Image des Unternehmens bemüht. Meist handelt es sich hier um sehr emotional denkende Menschen, die zu Übertreibungen und Generalisierungen neigen und organisatorische Unterstützung brauchen, da sie oft „das große Ganze“ im Blick haben, aber von Einzelheiten gelangweilt werden. Ihre Risikobereitschaft ist hoch. Daher sind sie am besten geeignet für dynamische Franchise-Systeme, die trendsetzende, moderne und zukunftsweisende Produkte oder Dienstleistungen anbieten und sich ständig weiterentwickeln.

3. Denker (Prüfer, Sicherheitsorientierter): Dieser Typ ist gewissenhaft und geht vorsichtig, besonnen und analytisch-präzise vor. Er bevorzugt ein objektives und aufgabenorientiertes Arbeitsklima und braucht eine klare Organisation und gut strukturierte Abläufe. „Denker“-Typen haben gute Problemlösungsfähigkeiten, hinterfragen jedoch alle Informationen. Das hindert sie unter Umständen daran, tatkräftig und schnell zu handeln. Oft ist dieser Typ Mensch eher introvertiert und wirkt sehr distanziert. Durch sein starkes Sicherheitsdenken, seine eher konservative Haltung und niedrige Risikobereitschaft sind Franchise-Unternehmen in einer Branche mit wenig Veränderungen am besten geeignet für den „Denker“-Typen. Er braucht bewährte Systeme mit einem starken Management und eingespielten Abläufen und bevorzugt die Vermarktung von handfesten problemlösenden Produkten oder Dienstleistungen. Da er sehr familienorientiert und ortsgebunden ist, kommt auch ein Heimarbeitsplatz für ihn in Frage. Ein reduziertes Risiko ist ihm wichtiger als ein hoher Gewinn.

4. Partner (sozial Verpflichteter, Helfer): Er gilt als mitfühlend, geduldig und sicherheitsorientiert, ist zuverlässig und tolerant. Am liebsten arbeitet er in einem Team und braucht enge persönliche Beziehungen und die Gewissheit, anerkannt zu sein. Sein Arbeitstempo ist typischerweise langsam und er vermeidet Risiken und Veränderungen. „Partner“-Typen erweisen sich meist als gute Berater, da sie über starke empathische Fähigkeiten verfügen und stets besorgt um das Wohl ihrer Mitmenschen sind. Da sie ein großes Harmoniebedürfnis haben und nach Sicherheit und Geborgenheit streben, sind sie sehr konfliktscheu. Auch sie brauchen stabile Franchise-Systeme, die kein allzu großes Risiko bergen. Am besten passen sie in ein sehr teamorientiertes Unternehmen mit einer harmonischen Atmosphäre. Es ist dem „Partner“ wichtig, sich in den kreativen Prozess des Unternehmens einzubringen und gute interne und externe Beziehungen aufzubauen. Oft sieht der „Partner“-Typ Franchise auch als eine Art der Selbstverwirklichung und hat einen hohen Anspruch an den Sinn und Zweck der vermarkteten Waren.

Alle Menschen sind „Mischtypen“

Es gibt zwar bei jedem Menschen eine dominante Ausprägung. Aber: Wir alle tragen jene vier Typen ins uns, sind also „Mischtypen“ – keiner der vier genannten Typen existiert in Reinkultur. Mit dem Alter und mehr Management- bzw. Berufserfahrung verändern sich oft die Schwerpunkte in der Typenmischung. Während jüngere Menschen mehr durch Typ 1 und/oder 2 geprägt sind, kommt mit wachsender Erfahrung und steigendem Alter die soziale Komponente stärker zum Vorschein.

Häufig suchen Franchise-Geber fast ausschließlich eine Kombination aus „Direktor“- und „Kommunikator“-Typ. Dies ist bei einem jungen Franchise-System in der Lebenszyklus-Phase 1-2 (die Gründungs- und Partnerschaftsphase) angebracht, das noch stark auf das Produkt oder die Dienstleistung fixiert ist, da hier eine große Risikobereitschaft und Tatendrang erforderlich sind. Die Franchise-Nehmer können das System aktiv mitgestalten und große Wachstumsmöglichkeiten erschließen. Wenn die Franchise-Systeme jedoch reifer werden und die Herausforderungen für Typ 1 und 2 abnehmen, werden diese versuchen, ihre Lizenz zu verkaufen, um sich neuen Herausforderungen zu stellen. Potenzielle Käufer sind dann die eher von Sicherheitsdenken dominierten Unternehmertypen 3 und/oder 4 mit mehr Eigenkapital, die zwar ein Unternehmen besitzen und weiterbringen wollen, aber eben nicht aufbauen. Diese „Denker“- und „Partner“-Typen können reifere Franchise-Systeme in den Lebenszyklus-Phasen 3, 4 und 5 durch ihre oftmals größeren Erfahrungswerte bereichern. Sie wollen Konflikte vermeiden und können so ausgleichend auf eventuelle Turbulenzen durch die Typ-1- und 2-Franchise-Nehmer wirken. Damit kann die Franchise-Nehmer-Zufriedenheit stabilisiert bzw. erhöht werden und somit das System sich in seiner jeweiligen Phase voll entfalten.

Assessments für das Zielprofil

Bevor ein Franchise-System passende Franchise-Nehmer sucht, sollte es seine Top- Performer ein sogenanntes Assessment durchlaufen lassen, um so sein Zielprofil für neue Franchise-Nehmer definieren zu können. Wenn sich das System und seine Franchise-Nehmer weiterentwickeln, ist es ratsam, das Profil im Rahmen neuer Assessments ungefähr alle drei bis fünf Jahre neu zu justieren.