Umsatzsteigerungsmanagement ist keine Strategie

(openPR) Für ein Unternehmen das erfolgreich sein möchte und überleben will ist es zwingend erforderlich, die Steuerung des Unternehmens auf die Grundvoraussetzung des Überlebens, den Umsatz, auszurichten. Insbesondere in Unternehmenssituationen in denen sich das Wachstum in den Kernmärkten verlangsamt, die Auslastung sinkt oder auch Marktanteile verloren gehen, ist Umsatzwachstum besonders wichtig.

Umsatzwachstum ist dabei nicht gleichzusetzen mit einer Unternehmens- oder Vertriebsstrategie, sondern ist die betriebswirtschaftliche Forderung, dass jede einzelne Investition in den Vertrieb, den Umsatz wie die Ertragskraft stärkt und dadurch den Wert des Unternehmens nachhaltig erhöht.

Umsatzsteigerungsmanagement unterscheidet entsprechend der Fristigkeit und des Bedarfs nach Investitionen / Wachstumsfinanzierung kurzfristige, mittelfristige und langfristige Umsatzsteigerungsprogrammen:

Kurzfristige Umsatzsteigerungsprogramme mobilisieren und aktivieren den Vertrieb und stellen die optimale Nutzung aller Vertriebsressourcen sicher. Zu den typischen Maßnahmen von kurzfristigen Umsatzsteigerungsprogrammen gehören:

• Altkunden werden reaktiviert
• Verkaufsprozesse werden verbessert bzw. optimal umgesetzt
• Neue Produkte werden in den Markt eingeführt
• Lagerware wird gezielt vermarktet bzw. reduziert
• Kundenvereinbarungen über eine frühere Lieferung und Bezahlung der
Aufträge werden getroffen.

Kurzfristige Umsatzsteigerungsprogramme sind geeignet für Unternehmen die eine Umsatzkrise durchmachen und eine Kehrtwende benötigen um aus den roten Zahlen zu kommen oder zu überleben.

Mittelfristige Umsatzsteigerungsprogramme fokussieren auf die Erzeugung von Wettbewerbsvorteilen im Vertrieb und betrachten neue Märkte, neue Kundensegmente und neue Produkte. Schwerpunkte von mittelfristigen Umsatzsteigerungsprogrammen sind:

• Anpassung der Unternehmenspositionierung und Preisstellung
• Erarbeitung und Umsetzung von Produkt- und Serviceinnovationen
• Erschließung neuer Märkte / Länder und Kundensegmente

Langfristige Umsatzsteigerungsprogramme unterscheiden sich von den zuvor genannten dadurch, dass hier der Weltmarkt, die strategische Produktentwicklung sowie die Gewinnung von Marktanteilen, Kunden und Umsatz mittels Asset Deals, Share Deals, Fusionen / Akquisitionen das Aufgabenschwerpunkte sind.

KamperMarketing führt momentan eine empirische Marktstudie zum Thema Umsatzsteigerung und Wachstumsstrategien durch. Erste Ergebnisse lauten: Sieger im Preiskampf, Top-Marken überzeugen, Technologieführerschaft, Marge statt Masse.

Ausführliche Ergebnisse der Studie werden im Oktober 2009 veröffentlicht.