(openPR) Der Paradigmenwechsel im modernen Marketing ist längst vollzogen. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind große Unternehmen nicht mehr bereit in Marketing- und Werbestrategien zu investieren, deren Erfolg nicht messbar ist. Das klassische Massenmarketing wird immer mehr zu einem längst überholten Auslaufmodell. Die neuen ökonomischen Rahmenbedingungen, wie Globalisierung und die alles revolutionierenden Entwicklungen in der Informationstechnologie haben die Erwartungshaltungen der Interessenten und Kunden nachhaltig verändert. Der klassische Versandanbieter muss sich heute ebenso mit dem Spezialversender aus Skandinavien vergleichen lassen, wie mit dem heimischen Powerseller bei eBay. Der örtliche Handwerker steht plötzlich in Konkurrenz zu MyHammer.
Unter diesen kaum noch berechenbaren Marktveränderungen gewinnt das sogenannte Dialogmarketing oder auch 1:1-Marketing zunehmend an Bedeutung. Zahlreiche neue technische Entwicklungen haben die Chancen und Möglichkeiten des Dialogmarketings enorm vergrößert. Während große Unternehmen schon seit Jahren den Wechsel vom sogenannten Transaktions-Marketing, hin zum Beziehungs-Marketing vollziehen, agieren kleine und mittelständige Unternehmen auf diesem Gebiet noch weit unter ihren Möglichkeiten. Vielleicht sind es ja die modernen, aus dem Englischen entliehenen Begriffe, wie Lifestyle-Segmentierung, Data-Mining, Data-Warehouse etc., die bei manchem Unternehmer zu Verunsicherung führen. Grundsätzlich geht es jedoch nur um die Tatsache, dass heute kein Unternehmen mehr drum herum kommt langfristig in Kundenbindung und Kundenbegeisterung – als Basis der Kundenloyalität – zu investieren. Neukundengewinnung ist, je nach angebotener Leistung und Zielgruppe, fünf- bis zwölf-mal so aufwendig und teuer wie Stammkundenbindung. Wer also nach wie vor nur in Aufträgen denkt, der macht sich und sein Unternehmen kaputt. In der klassischen Ökonomie und Betriebswirtschaftslehre dominieren die Ziele des Massenmarketings mit seinem Ansatz der Einwegkommunikation: Umsatz, Absatz, anonyme Marktanteile sollen zu mehr Gewinn führen. Ganz anders stellt sich jedoch der Ansatz und die Ziele der modernen Mehrwegkommunikation im Dialogmarketing dar: Kundenzufriedenheit, Kundenbegeisterung, Kundenbindung und Kundenloyalität führen zu einer Schwerpunktverlagerung der Unternehmensziele, hin zu echtem Beziehungsmarketing.
Alle Kundenbefragungen der letzten fünf Jahre zeigen, dass diese „neue“ Ausrichtung geeignet ist den eigenen Erfolg nachhaltig zu beschleunigen, weil es genau das ist, was der „neue“, hybride Kunde sucht, nämlich Vertrauen zu „seinem“ Anbieter. Weg vom Schnäppchenjäger-Markt, hin zum Stammkundenmarkt bei einem Anbieter, der die individuellen Wünsche „seiner“ Kunden so genau wie möglich kennt und bedient.
Anton Rudolf Dostal
