(openPR) Menden, den 25.03.2009 - In Zeiten der Rezession muss sich der Vertrieb mehr denn je um seine bestehenden Kunden kümmern, um sie nicht an den Wettbewerb zu verlieren. Andererseits ist die Gewinnung neuer Kunden nicht selten existenzentscheidend, um den drohenden Umsatzverlust aus dem Bestandskundengeschäft zu kompensieren. Innovative Lösungen sind hier gefragt.
Deutsche Unternehmen leiden unter der Finanz- und Wirtschaftskrise. Steigender Kostendruck und zunehmende Liquiditätsengpässe in Verbindung mit Umsatzeinbrüchen prägen das aktuelle Bild vieler Unternehmen. Die Großen fordern staatliche Unterstützung, der Mittelstand ist auf sich allein gestellt.
Ein altes chinesisches Sprichwort sagt: „In jeder Krise steckt auch eine Chance.“
Die Firma Risse & Co. GmbH in Warstein hat diese Chance erkannt und genutzt. Das mittelständische Unternehmen produziert unter anderem hochtechnologische Kunststoff-Spritzgussteile für die Elektroindustrie.
Laut dem Gesamtverband Kunststoffverarbeitende Industrie (GKV) wirkte sich die Finanzkrise 2008 in erheblichem Ausmaß auf die Produzenten von technischen Teilen für die Automobil- und Elektroindustrie aus. Sie verzeichneten für das Gesamtjahr einen Umsatzrückgang von 3,5 Prozent.
Die Firma Risse hat ein Mittel gegen diesen Umsatzeinbruch gefunden. Sie hat bereits Anfang 2008, als von der drohenden Krise noch nichts zu spüren war, damit begonnen ihre Vertriebsaktivitäten systematisch in Richtung Kundenbindung und Neukundengewinnung auszurichten. „Durch unsere rechtzeitige Fokussierung auf gezielte Vertriebs- und Marketingaktivitäten – insbesondere auf solche mit dem Ziel der Kundenbindung und Neukundengewinnung - ist es uns gelungen, unseren Kundenstamm systematisch auszubauen. Ein Grund dafür, dass wir auch heute in der aktuellen wirtschaftlich sehr angespannten Situation, keine existenzbedrohlichen Umsatzeinbußen verzeichnen müssen“, erklärt Heinz Kamann, Geschäftsführer der Risse & Co. GmbH.
In Zeiten der Rezession muss sich der Vertrieb mehr denn je um seine bestehenden Kunden kümmern, um sie nicht an den Wettbewerb zu verlieren. Gleichzeitig ist das Unternehmen auf die Neukundengewinnung angewiesen, da es während der Krise mit seinen bestehenden Kunden nicht mehr denselben Umsatz erwirtschaften kann, wie vor der Krise.
Viele kleine und mittelständische Unternehmen sind vertriebsmäßig relativ schlecht aufgestellt. Sie verfügen über wenige Vertriebsmitarbeiter und zum Teil übernimmt die Geschäftsführung selbst die Aufgaben des Vertriebs. Eine intensivierte Kundenbindung mit gleichzeitiger Neukunden-Akquirierung übersteigt häufig die Kapazitäten dieser Unternehmen.
Die Firma Risse hat für dieses Problem eine Lösung gefunden. Sie arbeitet seit Jahren immer wieder gezielt mit der Unternehmensberatung B.O.A. GmbH in Menden zusammen.
Die Firma B.O.A. hat sich auf die Neukundengewinnung spezialisiert. Sie akquiriert gemeinsam mit Ihrem Kooperationspartner CCN - Marketing, Schalksmühle (zertifiziert nach ISO 9001) im Namen ihrer Auftraggeber neue Kunden. Erst wenn der potentielle Kunde nach einem Angebot fragt oder einen Besuchstermin wünscht, wird ein direkter Kontakt hergestellt. Die Unternehmen sparen somit wertvolle Zeit und Geld.
Maria E. Schmidt, Geschäftsführerin der B.O.A. GmbH, weist darauf hin, dass eine Zusammenarbeit mit ihrem Unternehmen keinen Stellenabbau nach sich zieht. „Die Vertriebsmitarbeiter sind weiterhin gefordert. Sie müssen sowohl die bereits vorhandenen Kunden, als auch die durch uns neu hinzugewonnenen Kunden intensiv betreuen. Wir übernehmen ausschließlich Aufgaben, die ein mittelständisches Unternehmen allein häufig nicht leisten kann.“
Das Beispiel der Firma Risse zeigt, dass man die aktuelle Krise nutzen kann, um veraltete Strukturen zu überdenken und neue Wege zu gehen.
Autorin: Maira Schmidt (freie Journalistin)
