(openPR) Die Bewertung der Kunden stellt für Unternehmungen eine große Herausforderung und gleichzeitig eine unabdingbare Notwendigkeit dar, um in einem stetig an Intensität zunehmenden Wettbewerb bestehen zu können, da z.B. die schnelle Imitier- und Austauschbarkeit von Produkten respektive Dienstleistungen sowie eine gestiegene Preissensitivität der Kunden und deren erhöhte Qualitätsanforderungen an die Unternehmensleistungen bspw. zu einer weiteren Zunahme des Kostendrucks geführt haben.
Hinzukommt, dass der in den letzten Jahrzehnten vollzogene Paradigmenwechsel weg von der Produktorientierung hin zur Kundenorientierung zwar dazu geführt, dass der Kunde in den Mittelpunkt der Unternehmensaktivitäten gerückt ist, infolge dessen dies jedoch auch als mögliche Ursache dafür identifiziert werden kann, dass sich die notwendigen, zum Teil sehr kostenintensiven Maßnahmen zu Lasten des Unternehmenserfolges ausgewirkt haben.
Beispiel für eine solche Maßnahme ist z.B. das Bestreben der Unternehmungen nach „zero defections“, d.h. der Aufrechterhaltung sämtlicher Geschäftsbeziehungen, mit der Zielsetzung einer möglichst niedrigen Fluktuation, um die Kunden möglichst lange an das Unternehmen zu binden und der impliziten Annahme, dass mit zunehmender Dauer der Geschäftsbeziehung die Profitabilität der Kunden infolgedessen zunimmt.
Das Problem der Fehlallokation wird in solchen Fällen evident, sofern z.B. von der Annahme ausgegangen wird, dass Investitionen in bestehende Kundenbeziehungen generell Akquisitionsinvestitionen überlegen sind. Diese Vorfestlegung kann zu Fehlentscheidungen führen, weshalb Unternehmungen ihre Entscheidungen im Rahmen eines ganzheitlichen Beziehungsmanagements immer konkret am gegenwärtigen und zukünftigen Kundenwert werden orientieren müssen. Diese Vorgehensweise impliziert die Bezugnahme auf die Zukunftsdimension, weshalb Kunden als finanzielle Unternehmenswerte zu betrachten sind, deren Wert es zu messen und zu maximieren gilt bzw. wertmäßiges Potenzial möglichst umfassend auszuschöpfen ist.
Aus diesen Gründen wurde durch Herrn Moers ein grundlegendes Konzept erarbeitet, das sich mit der Thematik der Effizienzsteigerung im Vertrieb durch Nutzung von Kunden-, Markt- und Produktdaten befasst. Mittels sogenannter KMP-Analysen (Kunde | Markt| Produkt) ist es möglich, bislang ungenutzte Potenziale zu Erkennen und diese durch zielgerichtete Maßnahmen auszuschöpfen. Streuverluste bei der Kundenansprache werden vermieden, die richtigen und wichtigsten Kunden erhalten die volle Aufmerksamkeit und Produkte und Dienstleistungen lassen sich besser am Bedarf der Kunden ausrichten. Nur so können die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf richtige Art und Weise angesprochen werden.
Dazu werden interne, bereits im Unternehmen vorhandene Informationen über die Kunden oder das Produkt analysiert bzw. ausgewertet und anschließend mit Marktdaten verknüpft. Jene individuell für das Unternehmen auf mikro- und makroökonomischer Ebene ermittelten Sekundärdaten stellen dann zusammen mit den durch Marktforschung erhobenen Primärdaten die Basis für die Veranschaulichung mittels GIS Geoinformationssysteme dar. Das Unternehmen erhält somit eine Landkarte seiner Kunden, seiner Produkte und des Marktes respektive Geschäftsgebietes und erkennt z.B. schnell die Verteilung der Kunden innerhalb des Geschäftsgebietes unter Berücksichtigung zahlreicher Einflussfaktoren, wie bspw. Kaufkraft, Zufriedenheit, Haushaltseinkommen, Produktnutzung und vieles mehr. Somit kann der Vertrieb exakt darauf abgestimmt werden, so dass die Effizienz insgesamt steigt
