„Harte Zeiten für den deutschen Mittelstand“

(openPR) Statement Dipl.-Kfm. Michael-Mark Grütling, geschäftsführender Gesellschafter der ://bunte büffel GmbH:

Karlsruhe, 13.10.2008. „Gute Möglichkeiten, zusätzlichen Umsatz zu generieren, bietet das Cross-Selling bei Bestandskunden. Wer diese Philosophie nicht akzeptiert und sich weiterhin allein auf die klassische Neukundenakquise versteift, verschenkt nicht nur Umsätze, sondern auch wertvolle Marktanteile. Da sich dieser Ansatz gerade im B2B noch nicht etabliert hat, ist es nicht verwunderlich, dass der deutsche Mittelstand dieser Tage harte Zeiten in Punkto Umsatzeinbußen durchlebt.

Ein weiterer Grund dafür, dass Unternehmen nicht ihr volles Marktpotential ausschöpfen, sind Berührungsängste. Sie kennen ihre Kunden nicht gut genug oder haben keine Beziehung zu ihnen. Dies geschieht beispielsweise, wenn Aufträge einfach nur abgewickelt werden, ohne im Dialog mit dem Kunden zu stehen. Und auch die Internationalisierung von Standorten spielt eine wichtige Rolle, denn die örtliche Nähe fördert - auch ungewollt - persönliche Kontakte. Solche so genannten ‚Soft Skills' sind elementar für die Kundenpflege und -bindung. Besonders deutlich wird dies, wenn es innerhalb eines Unternehmens auf Führungsebene zu einem Generationswechsel kommt. Gerade für den deutschen Mittelstand ist dies noch eine zusätzliche Hürde, die aber alle B2B-Branchen gleichermaßen nehmen müssen. Die Kriterien, die einen Entscheider gestern noch dazu bewegt haben, mit einem bestimmten Zulieferer zusammenzuarbeiten, sind morgen nichtig. Zum Beispiel entfällt durch einen neuen Ansprechpartner im Management eine persönliche Verbindung, die sich dann weiter in die Hierarchie durchschlägt. Kritisch wird es, wenn die meist emotionalen Beweggründe des alten Managements, sich für einen speziellen Zulieferer zu entscheiden, mit der rationalen Sichtweise des neuen nicht übereinstimmen. Es entsteht eine Situation, die viele Unternehmen zu spät realisieren. Dieses Nichterkennen von Personalrouletten, Verschiebungen des Wertesystems sowie des Innovationsdrucks in der eigenen Kundenstruktur katapultiert auch langjährige Beziehungen in den Status der Neukundenakquise.

Wieder andere Unternehmen trauen sich möglicherweise nicht, ihre bestehenden Kunden kommunikativ neu anzusprechen, da sie der Meinung sind, diese in- und auswendig zu kennen und sie nicht mehr überraschen zu müssen. Doch mit dieser Einschätzung liegen sie in 80 Prozent der Fälle nicht richtig.

Aus unserer 14-jährigen Erfahrung können wir sagen, dass das Ignorieren von wichtigen Veränderungen innerhalb der Kundenstrukturen garantiert harte Zeiten für den deutschen Mittelstand bedeutet, sofern nicht bewusst und konsequent jede einzelne Kundenstruktur analysiert und bewertet wird."