(openPR) Verhandeln ist kein Hexenwerk. Oder doch? Wie oft kommt es vor, dass man beim ersten kritischen Hinterfragen des Interessenten, den Preis reduziert – ohne Not. Kennen Sie diese Situation: „Das ist aber teuer.“ Was passiert in diesem Moment? Man hat einfach nur Angst. Angst davor, den Interessenten evtl. zu verlieren, wenn man nicht auf seinen Punkt eingeht…
Nochmals, Verhandeln ist kein Hexenwerk. Im Gegenteil. Es hat etwas Spielerisches und folgt klaren Regeln. Wer seine Ziele konkret absteckt, die Motive des Gegenübers gut analysiert und sich auf Unvorhersehbares einstellt, kann sich in einer solchen Situation den entscheidenden Vorsprung sichern.
„Menschen brauch das Gefühl, das Maximum herausgeholt zu haben“, sagt der Psychologe Georg Macioszek. Wer neue Fenster für sein Haus kauft und nicht darum gefeilscht hat, bekommt spätestens zu Hause ein schlechtes Gewissen: Wäre nicht doch ein besserer Preis drin gewesen? Dem Verkäufer geht es nicht anders. Wer die Fenster mir nichts dir nichts für den angesetzten Preis losgeworden ist, den plagen evtl. Zweifel, ob er mehr hätte herausholen können indem er den Preis höher angesetzt hätte.
Das oberste Prinzip bei Verhandlungen: Bloß nicht unter Druck setzen lassen. Der Klassiker der Verhandlungsstrategien, das Harvard-Konzept, setzt auf win-win: ein Ergebnis, das beide Parteien zu Gewinnern macht. Es gelten vier Grundsätze:
• Trenne Mensch und Problem voneinander
• Verhandele Interessen – nicht Positionen
• Finde Optionen, die allen Vorteile bringt
• Das Ergebnis beruht auf objektiven Kriterien
Der letzte Punkt bedeutet Fairness. Beispiel: Zwei Kinder wollen einen Kuchen. Ein Kind teilt ihn, das andere darf sein Stück zuerst wählen – das ist fair. Der Erfolg der Strategie liegt jedoch in Grundsatz 1 und 2. Nur Laien feilschen um Preise und werden persönlich. Stattdessen sucht der Profi die stillen Beweggründe seines Gegenübers und macht diese zum Gesprächsgegenstand: Wer einen Rabatt einfordert, möchte vielleicht nur mehr wertgeschätzt werden und will zeigen, welch ein „harter Hund“ er ist. Gibt man ihm ein paar (wertlose) Extras, ist er womöglich genauso zufrieden.
Nachfolgend einige Killerphrasen. In unseren Seminaren zeigen wir, wie Sie damit umgehen können.
1. „Das haben wir noch nie so gemacht.“
2. „Das ist definitiv zu teuer.“
3. „Entweder Sie akzeptieren das Angebot oder wir kommen nichtzusammen.“
4. „Das macht mein Chef nicht mit.“
5. „Nun überlegen Sie doch mal scharf, auch wenn es schwer fällt.“
6. „Das müssen wir erst einmal überdenken.“
7. „Glauben Sie mir, so geht es uns doch allen.“
8. „Bei ihrem Konkurrenten gibt es das Produkt 20% billiger….
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Das Team von Die-Energieagenturen
