(openPR) In der Diskussion um Einkommen, Selbstmarketing und Projektakquisition der selbstständigen IT-Professionals spielt die Kundenseite eine entscheidende Rolle. Sie bildet das Nachfragepotenzial des Marktes. Von der Innovations- und Investitionskraft jener Unternehmen mit Bedarf an freien IT-Professionals werden Marktlage und Marktpreise dominiert. In der Dreiecksbeziehung Freelancer - Projektvermittler - Kunde ist die Kundengruppe tendenziell schwer einschätzbar, weil sie überaus heterogen ist. Zu ihr zählen die großen Banken ebenso wie Konzerne aus dem Telekommunikations- und Automobilbereich, aber auch große und kleine Systemhäuser sowie zahllose technologieaffine Mittelständler. Wie nähert man sich dem Syndrom Endkunde?
Die Frage hat zunächst eine ganz pragmatische Dimension: Denken Sie an Ihre konkrete Vertragssituation im Hinblick auf Kundenschutzklausel und Wettbewerbsverbote. Inwieweit werden solche Regelungen vom Endkunden anerkannt, ernst genommen oder gar forciert, wo besteht Gesprächsbereitschaft, und lassen sich unterschiedliche Positionen bei Konzernen (Banken, Versicherungen, TK, Automotive), IT-Dienstleistern und dienstleistenden resp. produzierenden Mittelständlern zuordnen?
Konzerne: durch die Hintertür in die Geschäftsbeziehung?
Fest steht: Zu klären gibt es einiges. In der Debatte um Margen und die adäquate Honorarhöhe schieben die Projektvermittler gern den Schwarzen Peter an die Kunden, deren Einkaufsabteilungen aufgrund ihrer Marktmacht gegenüber den Agenturen – und damit mittelbar auch gegenüber den Freelancern – die Preise drücken. Auch wird argumentiert, dass die Konzerne immer stärker zu einer kostendämpfenden Anbieterkonzentration neigen, was den Zugang des einzelnen IT-Freiberuflers, aber auch von IT-Kooperationskonstrukten und kleinen GmbHs verunmögliche. Was aber, wenn über eine Agentur die Tür zu einem Projekt geöffnet wird und der ausgewählte Freelancer es aufgrund seiner Leistung und seiner kommunikativen Fähigkeiten vermag, in Folgeprojekten die Projektvermittler zu umgehen und sich selbst sowie etwaige Berufskollegen aus seinem Kontaktnetzwerk direkt ins Kundenprojekt zu „schleusen“? Können daraus nachhaltige und durable Geschäftsbeziehungen generiert werden? In diesem Fall wäre der Projektvermittler allenfalls Initialzünder. Der Kunde spart Kosten ein, und die Freelancer erhöhen gleichzeitig ihre Tagessätze. Sind solche Verfahrensweisen realistisch im Konzernbereich? Gibt es Erfahrungen? Hier sind Sie als Freiberufler angesprochen und gefragt.
Mittelstand: direkter Zugang mit professionellem Marktauftritt?
Der Mittelstand ist Deutschlands volkswirtschaftlicher Motor und gleichzeitig ein wichtiger konjunktureller Indiktaor. Hier ist es nach Auskunft vieler IT-Berater einfacher, durch direkten Kundenkontakt ins Projekt zu gelangen. Gilt dies nur für den derzeitigen IT-Mangelmarkt? Wie sieht es in schlechteren Zeiten aus? Welche Kommunikationsplattformen und –kanäle nutzen Sie? Voraussetzung für die Akquisition und Geschäftsanbahnung mit IT-Systemhäusern und Dienstleistern aus dem Hochtechnologiebereich sind ein gutes Selbstmarketing und entsprechende Kontakte in den Markt. Welche Stundensätze lassen sich bei den Systemhäusern erzielen, wie sieht es in der Automotive-Branche aus und in Segmenten wie Medizintechnik und Biotechnologie? Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen.
Frank Kosching
Chefredakteur Resoom Magazine
www.resoom-magazin.de
