(openPR) Der Vertrieb von Finanzprodukten über den Kfz-Handel boomt. 2006 wurde bereits fast jeder zweite Fahrzeugkauf im Verbund mit einem Finanzierungsvertrag abgeschlossen; immerhin schon jeder siebte Neuwagen wurde zusammen mit einer Kfz-Versicherungspolice verkauft. Dies zeigt die aktuelle Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Und der Markt wächst weiter: Mehr als zwei Drittel der Autohäuser wollen ihren Provisionsertrag aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten im laufenden Jahr weiter steigern.
Nachholpotenzial für Versicherungsvertrieb
Obwohl Versicherungsprodukte keine unmittelbare Absatzhilfe darstellen, ist der Versicherungsvertrieb bei Automobilhändlern bereits weit verbreitet. Nur noch ein Viertel der Autohändler in Deutschland bietet bisher keine Versicherungen an. Versicherungsberatungen werden von den versicherungsvermittelnden Händlern derzeit zu etwa 60 Prozent angeboten. Bei jedem siebten Neuwagenverkauf und etwa jedem zehnten Gebrauchtwagenverkauf in Deutschland kommt es auch zum Abschluss einer Kfz-Police.
Die gegenüber dem Kredit- und Leasinggeschäft noch vergleichsweise geringen Absatzzahlen sind nicht zuletzt dadurch begründet, dass nur ein Drittel der Händler mit ihrer Werkstatt über eine Schadenmanagement-Partnerschaft zu einem Versicherer verfügt.
"Autohändler und Versicherer nutzen die Chancen für eine höhere Kundenbindung, die in einem attraktivem Schadenmanagement liegen, noch zu selten" so Dr. Michaela Brocke, Studienleiterin bei psychonomics. "Aus repräsentativen Befragungen wissen wir, dass eine Mehrheit der Kfz-Versicherungsnehmer eine Werkstattbindung bei gleichzeitigen Rabatten als vorteilhaft ansieht".
Marktchancen trotz Dominanz der Versicherer von Herstellern
Drei Viertel der versicherungsvermittelnden Autohändler arbeiten bislang nur mit einem einzigen Anbieter zusammen. Der größte deutsche Hersteller ist gleichzeitig auch der größte Versicherungsanbieter im Automobilhandel: VW Versicherungsdienst (VVD). Mit einigem Abstand folgen Nürnberger/Garanta, Allianz und HDI. Insgesamt ist knapp die Hälfte des Händlermarktes in den festen Händen der Financial Services der Automobilbauer. Trotz Marktbarrieren bleibt aber noch ausreichend Raum für Markteintritte und den Ausbau von Marktanteilen. Selbst ein Drittel der großen Autohäuser sind herstellerseitig nicht an bestimmte Versicherungsgesellschaften gebunden. Zudem zeichnet sich ein weiteres Wachstum des Gesamtmarktes ab.
Händler-Zufriedenheit mit Versicherern
Die Mehrheit der Autohäuser ist mit ihrem Versicherungsanbieter im Großen und Ganzen zufrieden; markengebundene Händler etwas stärker als freie Händler sowie Motorrad- und Wohnwagenhändler. Gleichzeitig zeigen sich aber große Abweichungen in der Zufriedenheit mit einzelnen Produktanbietern:
Den größten Anteil begeisterter Kunden haben die japanischen Anbieter Toyota und Aioi (mit 70% Beurteilungen als "ausgezeichnet" bzw. "sehr gut" gegenüber nur 32% bei den "schlechtesten" Anbietern).
Neben günstigen Preisen wünschen sich die Händler Produktinnovationen, die ihnen im Verkaufsprozess größere Flexibilität und Kundenorientierung ermöglichen.
Vier markante Händler-Zielgrupenn
Der Automobilhändlermarkt lässt sich sehr trennscharf in vier Händlertypen nach ihren Kompetenzen sowie in ihrem Entscheidungsverhalten im Hinblick auf den Finanzvertrieb unterscheiden:
"Profis" (37%) kennen sich mit Finanzdienstleistungen sehr gut aus, legen höchsten Wert auf qualifizierte Unterstützung und messen den Einnahmen aus Vermittlungsprovisionen einen hohen Stellenwert als eigenständiges Ertragsstandbein zu. "Bequeme" (32%) vertrauen auf einen Anbieter, legen keinen Wert auf ausgiebige Beratung und sehen die Provisionseinnahmen eher als Mitnahmeeffekte an. "Unterstützungssucher" (20%) bauen aufgrund ihrer beschränkten Kompetenz in Finanzdienstleistungen auf die Empfehlungen von Geschäftspartnern und den Unterstützungsservice von Versicherern, die Einnahmen aus dem Vermittlungsgeschäft haben hier einen mittleren Stellenwert. Der "Gleichgültige" (11%) kennt sich nur bedingt aus und legt keinen Wert auf Unterstützung. Provisionseinnahmen haben für ihn die geringste Bedeutung von allen Typen.
"Produktgeber, die den Spezialvertrieb Autohändler im Visier haben, können mit dieser Händlertypologie ihre Chancen genauer abschätzen und ihre Marketing- und vertriebsunterstützenden Maßnahmen gezielt steuern", so Dr. Oliver Gaedeke,
Leiter Versicherungsmarktforschung der psychonomics AG.
Über die Studie
Die Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel" der psychonomics AG untersucht
die Erwartungen des Automobilhandels an Finanzierungs- und Versicherungsprodukte sowie damit verbundene Dienstleistungen. Repräsentativ befragt wurden 525 markengebundene und freie Autohändler sowie Motorrad- und Wohnwagenhändler (Entscheider in Finanzangelegenheiten der Autohändler). Untersucht wurden vor allem folgende Themenbereiche:
Marktsegmente - Typologie des Finanzvertriebs im Automobilhändlermarkt
(Motive, Informations- und Entscheidungsverhalten etc.); Vertrieb von Finanzprodukten differenziert nach Versicherungen, Kredit und Leasing: Anbindungsquote im Automobilhändlermarkt, Qualitätsbeurteilung der Anbieter, bindungsrelevante Leistungsbereiche, Auswahlkriterien der Händler, Innovationsbedarf aus Händlersicht.
Qualitätsbeurteilungen liegen zu folgenden Versicherern vor: Aioi, Allianz, Audi, DaimlerChrysler, Ford, HDI, Nürnberger/Garanta, Opel/GMAC, R+V, Renault, Toyota, Victoria und VW/VVD.
Weitere Studieninfo (pdf): www.psychonomics.de/finanzprodukte_automobilhandel.pdf
Studienleitung: Dr. Michaela Brocke -
- T: +49 (0)221 42061-562.Hinweis: Diese Pressemitteilung kann unter Angabe der Quelle frei verwendet werden.
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