(openPR) Münster – Die Bedeutung von zusätzlichen Dienstleistungen in der B2B-Branche ist den letzten Jahren deutlich gestiegen - ähnlich wie im B2C-Bereich. Jedoch ist es im B2B noch üblich, dass diese Dienstleistungen umsonst angeboten werden, obwohl eine Menge Know-how und Arbeitszeit in die erbrachten Dienstleistungen einfließen. Dadurch lassen viele Unternehmen ein großes Umsatzpotenzial brach liegen.
Als Berater im technischen B2B-Vertrieb treffen wir viele Geschäftsführer:innen und Vertriebsleiter:innen von KMU und tauschen uns mit ihnen zu ihrem Geschäftsmodell und den Vertrieb aus.
Bei den Themen Servicevertrieb und Vertriebsstrategie stechen immer wieder diese Herausforderungen heraus:
- Ertrag – verschenkte Leistungen: Obwohl Arbeitszeit und Know-how eingeflossen sind werden die Leistungen dem Interessenten nicht in Rechnung gestellt
- Quer-Subventionierung – Mischkalkulationen: Andere Produkte müssen Serviceleistungen finanziell tragen und auffangen
- Kundenwertung – wenig Kunden-Anerkennung: Was nichts kostet ist nichts wert?!
Doch in zahlreichen Branchen ist der Wandel erfolgreich gelungen. Dort wurde ein Dienstleistungsgeschäft als eigenes Service-Geschäftsmodell aufgebaut. Das Service-Geschäftsmodell beschreibt, wie und mit welchen Prozessen und Funktionsweisen, Sie im Service ihre Gewinne erwirtschaften. Es ist die Chance für Sie als Unternehmer:in, verschenkten Leistungen einen Wert zu geben und einen höheren Umsatz zu erzielen. Mit verschiedenen Dienstleistungen, z. B. kostenpflichtige Audits für Ihre Produkte anzubieten, in denen sie Wirtschaftlichkeit und Nachhaltigkeit Ihrer Produkte bewerten, schaffen Sie als Unternehmer:innen eine zusätzliche sehr verlässliche Einnahmequelle. Und das für Leistungen, die sowieso erbracht werden.
Andere Dienstleistungen, die noch immer umsonst angeboten werden, sich aber perfekt für ein Service-Geschäftsmodell eignen, sind zum Beispiel:
- Kunststofftechnik, Metallbau: Herstellung und Versand von Prototypen
- Maschinenbau: Vorkunstruktionen, Beratungsleistungen, Erstellung von Pflichten-/Lastenheften
- Bauindustrie: Statikberechnungen, Simulationen, Materialprüfungen
- Elektrotechnik: Berechnungen, Programmierungen
Dienstleistung als Differenzierung
Bei dem Aufbau eines Service-Geschäftsmodells geht es nicht nur darum, den Umsatz zu steigern. Ein weiterer und langfristig wichtiger Aspekt ist vor allem die Differenzierung von der Konkurrenz. Im Bereich des Großhandels sind dies zum Beispiel Schulungen. Mitarbeitende in Unternehmen sind stets darauf angewiesen ihr Wissen zu erweitern. Bieten Sie diese Schulungen unkompliziert zum Kauf an, können Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben. Sie stellen Ihre Expertise und Know-how unter Beweis und können so von der Qualität ihrer Arbeit überzeugen. Die Unternehmen werden nicht davor zurückschrecken, diese Leitung in Anspruch zu nehmen, auch wenn sie dafür zahlen müssen. Es spricht eher für die Qualität Ihrer Dienstleistung, wenn diese nicht umsonst angeboten wird. Ebenso erleichtern Sie den Unternehmen den organisatorischen Aufwand, da sie nun Produkt und Schulungen aus einer Hand beziehen können.
Fazit
Vieles spricht für ein den Aufbau von einem Dienstleistungsgeschäft:
- Weiteres Standbein
- Zusätzliche Einnahmequelle
- Reputation und aktive Kommunikation durch den Vertrieb Ihrer Kompetenzen im Service
- Differenzierung von der Konkurrenz
