(openPR) In den letzten Monaten des Jahres geht‘s in fast allen Branchen hoch her. Aufträge müssen abgeschlossen werden, das Weihnachtsgeschäft steht in den Startlöchern – kurz gesagt: jetzt heißt es noch mal kräftig in die Hände spucken. Das Zauberwort heißt Zusatzverkauf.
Jetzt denken Sie vielleicht: „Zusatzverkauf? Meinen Kunden etwas andrehen? Ich bin doch kein bunter Bauchladen, der unter dem Motto „einmal hin, alles drin“ auftritt.“ Oder Sie denken, Sie kriegen Ihre Mitarbeitenden nicht überzeugt, zusätzliche Waren oder Dienstleistungen anzubieten. Die Einwände sind landläufig bekannt. Lassen Sie uns also einen Blick darauf werfen, was unter dem Begriff Zusatzverkauf eigentlich gemeint ist.
„Es gibt zwei Arten von Zusatzverkäufen – Sie können mehr Produkte/Dienstleistungen anbieten (Cross-selling) oder Ihr bestehendes Portfolio veredeln (Up-selling).“
Hier ein paar Beispiele für Zusatzverkäufe:
Cross-selling:
Als Floristin bieten Sie Blumen, Sträuße und Pflanzen an. Zusätzlich verkaufen Sie Grußkarten aller Art (Geburtstag, Hochzeit etc.)
Als Zahnärztin liegt Ihr Hauptaugenmerk auf zahnärztliche Behandlungen, die über die Kasse abgerechnet werden. Zusätzlich können Sie Ihren Patienten eine professionelle Zahnreinigung anbieten.
Fazit: Cross-selling ergänzt Ihr Portfolio also um weitere Produkte, die dazu passen. Verkaufen Sie Tomaten, wäre es gar nicht dumm auch Mozzarella parat zu haben.
Up-Selling:
Als Dachdeckermeisterei bieten Sie Standard-Bedachungen und Leistungen rund ums Dachdecken an. Sie halten aber auch eine Premium Ziegel im Portfolio. Sie bieten Internetseiten für klein- und mittelständische Unternehmen an. Um die Kosten für Ihre Kunden gering zu halten, arbeiten Sie mit vorgefertigten Templates. Allerdings haben Sie für Ihre Premium-Kunden auch einen extravaganten Website-Aufbau im Angebot.
Das klassische Beispiel für Up-selling ist ein Auto. Das wird als Standardmodell ausgestellt. Für Kunden, die mehr wollen, halten Sie die Variante in der Vollausstattung parat.
Last-call
Sie planen im nächsten Jahr eine Preiserhöhung? Dann bieten Sie Ihrer Kundschaft jetzt noch den alten Preis oder z.B. 10 Prozent auf die nächste Bestellung an, sofern diese bis zum Datum xy erteilt worden ist.
4 Gründe, warum Sie Zusatzverkäufe integrieren sollten
Zeit spielt in unserer Gesellschaft eine wichtige Rolle. Sie können Ihren Kunden Zeit schenken, wenn Sie alles Wichtige rund um das eigentliche Produkt parat haben. Denn so spart er sich die Zeit für einen weiteren Einkauf inklusive Anfahrtsweg.
Ihre Kunden werden Sie als kompetenten Ansprechpartner ihrer Branche wahrnehmen. Denn Sie wissen schon vorher, was Ihr Kunden zusätzlich benötigen könnte. (Man denke da zum Beispiel an ein Spielwarenfachgeschäft, das zum Spielzeug gleich auch die passenden Batterien anbietet.)
Dadurch steigt auch die Kundenzufriedenheit.
Sie können Ihren Umsatz bis zu 30 Prozent
durch Zusatzverkäufe steigern.
Vorausgesetzt, die Akquise ist stimmig und und der Zusatznutzen wird in einer Story gut vermittelt.
Und so geht‘s: Mit diesen Tipps führen Ihre Cross- und Up-selling Maßnahmen zum Erfolg
Nehmen Sie eine erneute Kundenanalyse vor –> was braucht mein Kunde? Hier eigenen sich alle W-Fragen (wer, wie, was, warum, wann?)
Verkauf erfordert vor allem Ihre Fähigkeiten als gute/r Zuhörer*in. Hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu. In welcher Situation ist Ihr Kunde? Was kann ihm helfen schneller an sein Ziel zu kommen? Wie tickt Ihr Kunde? Spielt Geld eine übergeordnete Rolle oder stecken andere Motive hinter dem Kauf?
Denken Sie wie Amazon, die machen es uns vor, indem sie ihren Kunden direkte Vorschläge unterbreiten: „Wird oft zusammen gekauft“ oder auch der Hinweis „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, interessieren sich auch für diese Artikel“.
Haben Sie Ihr Portfolio erweitert und/oder veredelt, kommt es immer auf die Einzelsituation an. Nicht jeder Kunde ist empfänglich für Ihr Zusatzangebot. Timing und Empathie spielen hier eine große Rolle.
Schreiben Sie ausgewählte Kunden an und informieren Sie über Ihr Zusatzangebot.
Überprüfen Sie mindestens einmal im Jahr Ihre Zusatzverkäufe. Hat sich etwas im Kundenverhalten verändert? Gibt es mittlerweile bessere Produkte, die zu Ihnen passen?
Nun stellen wir uns eine Situation beim Friseur vor. Eine Kundin kommt herein. Sie hat es eilig, ist etwas angespannt, die Auszeit bei Ihnen nutzt sie, um den stressigen Alltag einen Moment hinter sich zu lassen. Hier können Sie wunderbar den Zusatznutzen einer Wellnesskopfmassage oder einer Intensivkur anbieten.
Eine weitere Kundin kommt herein. Sie erzählt von ihren Problemen mit ihrem krausen Haar, will sich beraten lassen und eine neue Frisur. Natürlich macht in diesem Fall eine Verkaufsberatung in Sachen Pflegeprodukte Sinn. Erkennen Sie den Unterschied? Die erstgenannte Kundin könnten Sie verärgern, wenn Sie nicht auf Ihre Bedürfnisse eingehen (Ruhe, Entspannung, Auszeit) und stattdessen mit einer Verkaufsshow à la Teleshopping um die Ecke kommen. Die zweite Kunden ist vielleicht dankbar, wenn sie endlich das richtige Shampoo gefunden hat.
Die Zusatznutzenkette – so bauen Sie Ihr Gespräch auf
Was kann mein (Zusatz-)Produkt? Was macht es besonders?
(Dieses Shampoo ist insbesondere für Naturlocken hergestellt wurden. Es hat spezielle Inhaltsstoffe, die Locken bündeln und nicht so auseinanderfallen lassen.)
Wie profitiert Ihr Kunde davon?
(Ihr Haar wird dadurch nicht mehr so kraus erscheinen, sondern schöne definierte Locken formen.)
Belegen Sie Argumentation
(Ich habe eine Kundin mit ähnlicher Haarstruktur. Die ist von dem Produkt begeistert und trägt ihr Haar jetzt viel selbstbewusster.)
Stellen Sie Fragen zur Rückkopplung
Welche Shampoos verwenden Sie zur Zeit?
Bleiben Sie fachlich souverän. Wenn Sie einfach nur etwas dahin reden, werden Sie Ihren Kunden verärgern. Schauen Sie also genau, welcher Kunde welches Bedürfnis hat. Bleiben Sie am Ball, denn Zusatzverkäufe können zu einer stabilen Umsatzquelle Ihres Unternehmens werden.
