(openPR) Die ersten Aufträge, die aus dem externen Vertrieb resultieren, schließt die Bürstlein Gusstechnik GmbH in Landstuhl dieser Tage ab. Neun Monate zuvor hatte der A-Lieferant von gut 200 Kunden aus der Automobil- und deren Zulieferindustrie VISIO24 aus Hilzingen am Bodensee mit der kalten Telefonakquise beauftragt. „Wir schätzen diese Dienstleistung sehr,“ sagt Roland Fuhrmann. Im April 2018 hatte sich VISIO24 per Werbebrief an den geschäftsführenden Gesellschafter der Bürstlein Gusstechnik GmbH gewandt, die in der Pfalz hochwertige, präzise, einbaufertige und qualitätsgeprüfte Feingussteile und -Baugruppen herstellt. Damit hatte der Premiumhersteller idealtypisch in das Kundenprofil der Badener gepasst, die bundesweit für inhabergeführte Markt- und Technologieführer den Telefonvertrieb machen. Entsprechend schwangen beide Inhaber schon beim telefonischen Erstkontakt vier Wochen später gleich. Fuhrmann, dessen 75 Mitarbeiter die vielfältigen Möglichkeiten des Feingießens beherrschen und diese zum spezifischen Kundennutzen anzuwenden wissen:
„VISIO24 hat mich mit seinem sympathischen und kompetenten Auftritt gleich neugierig gemacht.“ Wochen später kam es zum persönlichen Kennenlernen und vertiefenden Austausch in Landstuhl. „Das qualifizierte und systematische Vorgehen bei der Kaltakquise und die Referenzen, auch aus unserer Branche, schienen uns schlüssig,“ sagt Fuhrmann, der VISIO24-Inhaber Matthias Vossenkuhl noch vor Ort beauftragte. Denn seine Feingussteile, die von einem Gramm bis zu fünf Kilogramm wiegen und aktuell in 1500 spezifischen Kundenlösungen in Serien von 50 bis 10.000 Stück geliefert werden, sind erklärungsbedürftig. Zudem umfassen die Beratungs- und Engineering-Leistungen neben Konstruktion und Fertigung weitere geldwerte Vorteile, die es in der Akquise zu kommunizieren gilt.
Zwar hat Fuhrmann keinen Vergleich, weil er erstmals einen solchen Vertriebsauftrag nach draußen gab, Aktivitäten wollte er aber unbedingt entwickeln, um das jährliche Wachstum seit 2013 um im Schnitt 20 Prozent fortzusetzen und zugleich in weitere Branchen und Anwendungen zu diversifizieren. Denn 90 Prozent ihres Umsatzes machen die Pfälzer mit der Automobilindustrie und hier insbesondere im Bereich der Abgasreinigung.
„Aus unserem Pool von 10.000 qualifizierten Adressen renommierter Hersteller in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben wir 1600 Kontakte identifiziert, die für Bürstlein Gusstechnik interessant sind,“ beschreibt Vossenkuhl seine Methodik, darunter auch Hersteller von Medizintechnik, Maschinenbau, Automotive, Fahrzeugbau, Nutzfahrzeugbau oder Waffentechnik, die Bürstlein neue Märkte erschließen können.
Seine Vertriebsmitarbeiter telefonieren autonom und ohne Vorgaben die Kontakte ab. Dabei profitieren sie davon, dass sie konkrete Ansprechpartner samt deren Durchwahlnummern und Mail-Adressen im Datenpool haben und diese Einkäufer teils aus anderen Kontakten kennen, so dass bereits Beziehungen bestehen.
Jeder Mitarbeiter betreut zudem seine eigenen Kunden, damit es keine Unklarheiten gibt, der Anrufer vertieftes Wissen über den Kunden hat und letztlich eine Erfolgskontrolle möglich ist. „Meine Mitarbeiter führen sich selbst,“ sagt Vossenkuhl und macht ein Beispiel:
Wenn unsere Vertriebsmitarbeiterin bei einem Konzern einen spezifischen Einkäufer recherchiert, der in der Datenbank noch nicht steht, investiert sie eine Menge Zeit und unterstützt im Erfolgsfall das Bemühen aller, weil der Adresspool wächst und aktuell bleibt.
Im konkreten Fall hat Bürstlein ein Deputat von 28 Stunden pro Monat gebucht. Wöchentlich tauschen sich der Kunde und sein Dienstleister auf operativer Ebene aus, damit sämtliche relevanten Informationen zeitnah fließen. Auf der Führungsebene passiert dasselbe in längeren Abständen. Mehr als 400 Kontakte hat die VISIO-Mitarbeiterin bereits abtelefoniert, nachgefasst und aufbereitet. Daraus sind 45 Anfragen und ein knappes Dutzend direkter Kontakte zwischen potentiellen Neukunden und dem Vertrieb der Landstuhler entstanden. Dazu Fuhrmann: „Auch an der Qualität dieser Anrufe und Anfragen haben wir festgestellt, dass VISIO 24 unser Business verstanden und uns im Außenkontakt gut repräsentiert hat.“
Ohnehin ein Verfechter schlanker Strukturen, würde der Unternehmer den Telefonvertrieb wieder nach außen vergeben: „Vossenkuhls Team sind Profis, die machen den ganzen Tag nichts anderes und profitieren vom Austausch untereinander.“ All diese Synergien habe er nicht, wenn er diesen Vertrieb intern mache – und deutlich teurer sei der dann auch.
