(openPR) Karlsruhe, den 23.11.2018 — “15 Jahre Transparenz und Unabhängigkeit für den Channel“: Unter diesem Leitbild blickt die Karlsruher ITK-Handelsplattform ITscope auf die eigene Firmengeschichte zurück — und dabei auch auf die gesamte ITK-Branche, die sie seit 2003 nachhaltig mitgestaltet hat. Die Geschäftsführer von ITscope skizzieren ihre Anfänge im Channel, lassen zusammen mit Wegbegleitern aus Distribution, ERP und Systemhausgeschäft wichtige Meilensteine Revue passieren und geben Ausblicke auf weitere Entwicklungen der Plattform.
Im Jahrhundertsommer 2003 fing alles an: Drei Freunde aus dem badischen Karlsdorf-Neuthard schmiedeten im Freibad den Businessplan für ein Unternehmen, das die ITK-Branche nachhaltig prägen sollte. 15 Jahre später ist ITscope längst eine etablierte Channel-Größe und vernetzt ITK-Distributoren mit Resellern und Systemhäusern aus ganz Europa.
Die Idee zu einer Handelsplattform für die ITK-Branche kam dabei erst im zweiten Schritt. Nach ersten Gehversuchen im Hardwarehandel erkannten die drei Gründer, dass der Verkauf von Daten deutlich mehr Potential mit sich bringt als der damals ohnehin schon hart umkämpfte Handel mit Hardware. Stefan Reger, Mitbegründer von ITscope, erinnert sich:
“Wir haben für unseren ersten Onlineshop damals Preislisten und Angebote auf vielen unterschiedlichen Wegen, teilweise sogar noch per Fax, von der Distribution erhalten. Das war ziemlich unübersichtlich und mühselig. Benjamin Mund und ich befanden uns mitten in unserem Informationswirtschaftsstudium und dachten uns: Das muss auch einfacher gehen!”
Gut ein Jahr lang wurde fokussiert an einer Software entwickelt, die Artikeldaten mitsamt Preisen, Lieferkosten und Lagerbeständen von zunächst knapp 200.000 Produkten bei 119 Lieferanten auf einer Plattform transparent darstellte. Das erste Produkt von ITscope, der MarketViewer, war geboren und wurde Mitte 2005 von den ersten Fachhändlern kostenpflichtig genutzt.
Entscheidender Durchbruch kam über die Medien
Kurze Zeit später wurde auch die Fachpresse auf das Karlsruher Start-Up aufmerksam und brachte im November 2005 den Ball erst richtig ins Rollen: “Distis ausspioniert” — so titelte ein großes Branchenblatt und sorgte nicht nur für viel Aufruhr bei den Distributoren, sondern machte auch zahlreiche ITK-Reseller auf die Plattform von ITscope aufmerksam. Schlagartig verdoppelte sich die Anzahl der zahlenden Kunden; binnen weniger Wochen registrierten sich zudem weitere 250 Firmen für einen Testaccount.
“Der Fachhandel war begeistert, schließlich stellten wir den Resellern ein Werkzeug zur Verfügung, das ihnen die Produkt- und Preisrecherche enorm vereinfachte. Das wurde als echter Mehrwert empfunden.”
erinnert sich Mitbegründer Alexander Münkel zurück. Das Vorhaben hätte aber auch nach hinten losgehen können, so Münkel. “Als ich damals den Artikel über unseren MarketViewer gelesen hatte, dachte ich: ‘Das war’s! Wir können einpacken!’”
Tatsächlich wussten einige der gelisteten Distributoren zum Zeitpunkt der Berichterstattung nichts von ihrer Präsenz auf ITscope und fühlten sich übergangen. “Zwei Lieferanten forderten uns sogar direkt auf, sie aus unserer Datenbank zu entfernen.” erzählt Münkel. “Nachdem wir klargestellt hatten, dass wir die individuellen Preise der großen Distributoren streng vertraulich behandeln und nur den jeweiligen Händlern anzeigen, legte sich die Aufregung”.
Derlei Versäumnisse seitens ITscope in der Lieferantenkommunikation wurden unmittelbar nachgeholt und auch die Distributoren erkannten, dass eine Präsenz auf unserer Plattform zusätzliche Kundschaft für sie bedeutete.
Heute sei das Verhältnis zu den Lieferanten sogar partnerschaftlich, so Münkel. Mit einigen Distributoren stünde man in regelmäßigem Austausch und realisiere gemeinsame Auftritte. “Wir verkaufen seit 12 Jahren erfolgreich über ITscope und haben bereits zweimal zusammen auf der IFA ausgestellt. Auch auf unserer Hausmesse ‘api Home & Business’ ist ITscope regelmäßig mit von der Partie.” erklärt Christian Peters, Verkaufsleiter bei api Computerhandels GmbH.
B2B-Geschäftsmodell in Zeiten von ‘Geiz ist geil’
Die Preistransparenz-Bewegung hatte zum Zeitpunkt der Gründung von ITscope bereits im B2C-Umfeld Einzug gehalten. Spätestens 2002 läutete die “Geiz ist Geil”-Kampagne von Saturn das Ende der hohen Margen im IT-Sektor ein, flankiert von Vergleichsportalen wie geizhals.at. E-Tailer wie Mindfactory und die mittlerweile vom Markt wieder verschwundene HomeOfHardware taten ihr Übriges.
Bei ITscope waren auch diese eTailer schon von Anfang an gelistet, um Händlern den Einblick in die entsprechenden Preisstrukturen zu ermöglichen oder den ein oder anderen Sonderposten ‘mitzunehmen’. Klar war aber auch: Der durch die Preissensibilität der Endkunden entstandene Margendruck würde irgendwann auch den B2B erreichen. Benjamin Mund, Dritter im Bunde der ITscope-Gründer, reflektiert:
“Der E-Tail hatte die Branche ordentlich durchgerüttelt. Das brachte viele Reseller und Systemhäuser in Bedrängnis: Wie wachsen, wenn die Margen immer kleiner werden? Die ‘Schweinepreise’-Debatte hatte verdeutlicht, dass Systemhäuser den Shift von Hardware zum Service vollziehen müssen, um weiter bestehen zu können. Deshalb machten wir uns sehr schnell an den weiteren Ausbau unseres Portals. Ziel war es, den Resellern Tools an die Hand zu geben, die ihnen unnötige, manuelle Arbeiten abnehmen und ihnen so mehr Zeit für die Kundenpflege geben.”
Evolution vom Preisvergleich zum Handelsnetzwerk
Differenzierung im Systemhausgeschäft durch besseren Service — da konnte die Zeitersparnis beim Lieferantenvergleich nur der erste Schritt sein. In den Folgejahren wurde der damalige MarketViewer daher um zahlreiche Werkzeuge erweitert, die es Systemhäusern und anderen ITK-Resellern ermöglichte, eine Vielzahl ihrer Prozesse zu automatisieren.
So konnten 2006 umfangreiche Produktcontents wie Produktbilder, Eigenschaften und Marketingtexte von CNET in der Plattform dargestellt und im späteren Verlauf auch in andere Systeme eingespielt werden. Möglich wurde dies durch den Einstieg der DCI AG bei ITscope, die mit CNET bereits einen Vertrag über die Datennutzung abgeschlossen hatte. 2015 wurde das Contentangebot auf ITscope zudem um Daten von Full IceCat erweitert.
Zunächst jedoch stand ab 2007 eine umfangreiche Exportfunktion zur Verfügung, mit der ITscope-Kunden ihre eigene Warenwirtschaft oder ihren Shop befüllen konnten. Benjamin Mund erklärt: “Uns wurde sehr schnell klar, dass der wahre Mehrwert für unsere Kunden darin besteht, ihre Kernsysteme, also ihre WaWi oder ihr ERP, mit ITscope zu verknüpfen und mit unseren Daten und CNET- bw. Icecat-Contents anzureichern.” Daher wurden 2008 auch die ersten Schnittstellen zu Mention und c-entron aktiv unterstützt.
Andreas Schober, Geschäftsführer von aconitas GmbH, erzählt: “Wir haben uns schon vor Jahren für den Einsatz von ITscope entschieden. Ausschlaggebend war für mich neben dem Umfang der angeschlossenen Lieferanten und der automatisierten Bestellung insbesondere auch die Integration in unsere ERP-Lösung c-entron.”
Mittlerweile sind mehr als 15 vorgefertigte ERP-Schnittstellen verfügbar, mit denen Systemhäuser auf Produkt- und Lieferantendaten sowie teilweise auch auf Angebote in ITscope zugreifen können. Viele der Module unterstützen darüber hinaus die Artikelbeschaffung über ITscope direkt aus dem ERP heraus.
Tatsächlich war ab 2012 eine Bestellung bei allen gelisteten Distributoren direkt über ITscope möglich. Schrittweise wurden außerdem EDI-Anbindungen zu mittlerweile mehr als 40 Distributoren, darunter ALSO, api, Ingram Micro, KOMSA und Tech Data, realisiert. Frank Fritsche, Vertriebsleiter bei api, resümiert:
“Durch die EDI-Anbindung an ITscope konnten wir die Abwicklung der über ITscope eingehenden Bestellungen deutlich verbessern. Alle Orders werden vollautomatisch verarbeitet und wir können unsere Kunden gleich am Folgetag beliefern. Das verschafft uns natürlich einen großen Vorsprung in Sachen Kundenzufriedenheit.”
Parallel zur Einführung der Bestellfunktion im Jahr 2012 gab es derweil noch einen weiteren Quantensprung bei ITscope: Mit dem Umzug auf eine rein browserbasierte Lösung wagte das Unternehmen den Sprung weg vom Client und rein in die Cloud. Dieser Schritt sei damals von zahlreichen Ungewissheiten und Risiken geprägt gewesen, erklärt Benjamin Mund. Nachdem man gut eineinhalb Jahre an der Version 3 des ‘MarketViewers’ programmiert hatte und sich 2011 außerdem von DCI als Investor trennte sei es sowohl technologisch als auch strategisch ein Wagnis gewesen, dem damals noch recht jungen Trend in die Cloud zu folgen.
Aus heutiger Sicht setzte das Karlsruher Unternehmen damals jedoch auf das richtige Pferd und konnte sich mit seiner webbasierten Lösung so strategisch im Wettbewerb positionieren. Im selben Zuge trennte man sich auch von der alten Produktmarke und brachte die Namen von Plattform und Unternehmen in Einklang. Seither ist die Handelsplattform ‘ITscope’ unter www.itscope.com jederzeit und auf jedem Gerät zugänglich und mit mehr als drei Millionen ITK-Artikeln von 370 Lieferanten und 7.400 aktiven Fachhändlern einer der wichtigsten Marktplätze des ITK-Handels.
Erfolgskonzept ITscope: Zufall oder mehr?
Die Umsetzung der Idee, Transparenz in den Channel zu bringen, wurde bereits vor der Gründung des Unternehmens von verschiedenen Firmen, u. a. von DCI, versucht. Warum also konnte sich ITscope letztendlich durchsetzen? Stefan Reger analysiert:
“Der schnelle Anklang unter den Resellern war sicherlich darauf zurückzuführen, dass der Einstieg in die Plattform von Anfang an sehr leicht war. Mit einer einfachen Registrierung konnte man direkt starten. Außerdem haben wir von Beginn an viel Wert auf eine größtmögliche Aktualität der abrufbaren Preis- und Lagerdaten gelegt und sehr schnell die Darstellung individueller Kundenpreise implementiert. Schließlich ist niemandem damit geholfen, Listenpreise zu sehen, wenn er bei einigen Distributoren bereits bessere Konditionen ausgehandelt hat.”
Auch der frühzeitige Umzug in die Cloud sei ein klarer Pluspunkt für die Verbreitung gewesen. So könne die Plattform von überall aus flexibel und ohne vorherige Installation genutzt werden.
Ein weiterer Faktor sei der klare Fokus auf die B2B-Branche gewesen. So wurden alle Funktionen, die im Laufe der Jahre hinzugekommen sind, genau auf die Anforderungen von Systemhäusern und anderen ITK-Resellern abgestimmt. Zugriff auf die Plattform hatte von Anfang an nur, wer sich durch seinen Gewerbeschein als Fachhändler ausweisen kann. Erweiterungen wurden stets in enger Zusammenarbeit mit tatsächlichen Nutzern der Plattform entwickelt, was sich zudem in einer intuitiven Bedienbarkeit der Werkzeuge widerspiegelt.
Die Anforderungen der Systemhäuser hätten sich in den letzten 15 Jahren kontinuierlich weiterentwickelt, so Reger. Darum sei ein kundenzentriertes Vorgehen auch die einzig richtige Art, die Plattform auszubauen. Während es in den Anfangsjahren quasi revolutionär war, die Daten von Lieferanten transparent zu vergleichen, stehen Systemhäuser heute vor den Herausforderungen der Digitalisierung und der Automatisierung von Ein- und Verkaufsabläufen, führt Reger weiter aus. Benjamin Mund ergänzt:
“Der Nutzen von ITscope wäre für unsere Kunden allerdings nur halb so groß, wenn wir uns als Insellösung positioniert hätten. Die Integration von ITscope in ERP-Systeme treiben wir deshalb seit Jahren aktiv voran, sei es über fertige Schnittstellen oder per Anbindung an unsere flexible OpenTrans-API.”
Derzeit gibt es über 15 ‘Out-of-the-box’-Schnittstellen von ERP-Systemen zu ITscope. Diese werden teilweise von den Systembetreibern selbst, teilweise durch Drittunternehmen realisiert. Thomas Neumeier, Geschäftsführer der neumeier AG, erklärt:
“Es war uns wichtig, alle Daten von ITscope auch über unser ERP ‘Systemhaus.One’ zugänglich zu machen. Daher haben wir uns vor drei Jahren entschieden, ITscope über eine Schnittstelle an ‘Systemhaus.One’ anzubinden und die Daten so auch unseren Nutzern zugänglich zu machen. Mittlerweile ist eine Vielzahl von Funktionen implementiert, u. a. die elektronische Bestellung, der Seriennummern-Import während des Einkaufsprozesses, die Übertragung von Artikelstammdaten, Preisen, Verfügbarkeiten, Bildern usw. Ich freue mich darauf, dass wir in Kürze auch die ITscope-Angebote in Systemhaus.One übernehmen können.”
Interaktives Branchennetzwerk mit klaren Vorteilen auch für die Distribution
Doch was wäre gewesen, wenn die Distribution nicht mitgespielt hätte? Ein Netzwerk, in dem nur eine Seite des Handels vertreten ist, kann per Definition nicht funktionieren. Daher beschäftigte sich ITscope sehr bald auch mit den Mehrwerten für Lieferanten und Hersteller. Hier baute ITscope ein weiteres Mal auf seine Stärken in Sachen Daten. Zahlreiche Distributoren wie auch einige Hersteller nutzen die Plattform mittlerweile, um Einblicke in verschiedenste Marktbewegungen, z. B. auf Produkt- oder Anbieterebene, zu erhalten. Darüber hinaus stehen den Kunden umfangreiche Analysen und Reportings zur Verfügung.
Dass ITscope über wertvolle Branchendaten verfügt, zeigt das Unternehmen auch auf redaktioneller Ebene. Das seit 2014 quartalsweise erscheinende Marktbarometer bietet stets aktuelle, B2B-spezifische Einblicke in Produkt- und Absatztrends und wird von den Medien wie auch den Distributoren und Herstellern regelmäßig mit Spannung erwartet.
Der vermutlich größte Mehrwert für Distributoren liegt allerdings im Netzwerk an sich. Judith Öchsner, Vertriebsleiterin des Spezialdistributors für Unterhaltungselektronik, Speicherkarten und Computerperipherie dexxIT, zeigt sich zufrieden:
“ITscope ist für uns der perfekte Ort, um unser Kundennetzwerk zu erweitern: tausende potentielle Käufer aus der ITK-Branche in einer Plattform. Seit unserem Start auf ITscope.com haben wir etliche neue Registrierungen erhalten ohne selbst Akquise zu betreiben.”
Ausblick: Mit digitalen Vertriebslösungen auf Wachstumskurs
Wie wird sich der Channel im Allgemeinen und das Systemhausgeschäft im Speziellen weiterentwickeln? Von Cloud über SaaS bis Big Data sind viele Konzepte und Ideen im Umlauf — und alle stehen sie unter einem großen Stern: Digitalisierung.
Systemhäuser wie auch ihre Kunden müssen sich den Herausforderungen stellen, die die digitale Transformation mit sich bringt. Für Erstere ist dies vor allen Dingen auch eine Chance: Durch den Einsatz von innovativen Lösungen können sie aufwendige Vorgänge im eigenen Unternehmen wie auch bei ihren Kunden automatisieren und sich auf ihre Stärken im Service konzentrieren. Firat Güney, Geschäftsführer von Happyware Server Europe GmbH, weiß:
“Gute Kundenbeziehungen sind wichtiger geworden, da die Anzahl der Anbieter gestiegen ist und die Differenzierung zunehmend schwerer fällt. Wer sich heutzutage nicht intensiv um Kundenbindung bemüht, der muss automatisch zum Preiskampf antreten.”
Daher habe er sich auch bereits vor zehn Jahren für ITscope entschieden. “ITscope ist wirklich ein mächtiges Tool, mit dessen Hilfe wir den geänderten Anforderungen unserer Kunden gerecht werden können.”, so Güney weiter.
Insbesondere im Vertrieb müssen die Vorteile der Digitalisierung endlich umgesetzt werden, findet Alexander Münkel von ITscope. “Schon 2016 haben wir mit unseren Live-Angeboten die Verkaufsprozesse unserer Kunden in die Cloud geholt. Jetzt stehen wir kurz vor dem offiziellen Release einer neuen digitalen Vertriebslösung, die wir in Zusammenarbeit mit einigen unserer Kunden entwickelt haben.”
Konkret geht es hierbei um ein multilieferantenfähiges B2B-Shopsystem, mit dessen Hilfe Systemhäuser ihren Kunden individuell zusammengestellte Sortimente anbieten und Bestellungen direkt an die Distribution weiterleiten können. Erste Kunden setzen die neue Lösung bereits im Rahmen eines Pilotprojektes ein. André Nösse, Geschäftsführer von Nösse Datentechnik GmbH & Co. KG erklärt: “Zusammen mit einem großen Kunden haben wir überlegt, wie wir die Beschaffung der internen IT für ihn besser und schneller machen könnten. Dabei ist uns bewusst geworden, dass die Funktionen, die wir selbst in ITscope nutzen, genau diejenigen sind, die wir auch unseren Kunden zur Verfügung stellen möchten.”
Drei Monate später konnte dann die erste Kundenbestellung bei Nösse über die neue Funktion von ITscope getätigt werden. Weitere Kunden des Systemhauses sollen die B2B-Shops künftig ebenfalls nutzen. André Nösse zeigt sich zufrieden:
“Es ist unglaublich einfach, einen Kundenshop über ITscope aufzusetzen. In wenigen Minuten ist von Sortiment und Lieferantenauswahl über Margenregeln bis hin zur Individualisierung mit Logo und Design unseres Kunden alles verkaufsbereit. Da muss unser Vertrieb niemanden aus der IT bemühen.”
ITscope möchte die neue digitale Vertriebslösung schnellstmöglich auch weiteren Kunden zugänglich machen. Außerdem steht das Thema Internationalisierung weiter auf der Roadmap des Unternehmens. So soll es in 2019 möglich sein, Bestellungen in verschiedenen Währungen über die Handelsplattform zu tätigen.
Für das weitere Wachstum sucht das Unternehmen unterdessen nach neuen Kollegen in den Bereichen Java-Entwicklung, Vertrieb und Marketing. Viele der aktuellen Mitarbeiter hätten bei ITscope als Student oder Auszubildende angefangen und seien heute fester und wichtiger Bestandteil des Teams, so Benjamin Mund. Dass die Firma außergewöhnliche Talente erfolgreich fördert zeigt sich jüngst an einer besonderen Auszeichnung. Taha Aktas, 23 Jahre alt, schloss seine Ausbildung zum Informatikkaufmann in diesem Sommer erfolgreich ab und wird heute im Rahmen der Landesbestenehrung als ‘Bester Informatikkaufmann Baden-Württembergs’ honoriert.
Quo Vadis, Channel? — Stimmen & Meinungen aus der Branche
Als Ankerpunkt der ITK-Branche steht ITscope auch in regelmäßigem Austausch mit Unternehmen im Channel. Zu seinem 15. Geburtstag hat die Firma einige seiner Kunden gefragt: Was bringt die Zukunft? Im Folgenden ein paar Meinungen und Gedanken:
“Während Unternehmen im Enterprise-Sektor noch einige Zeit weiter eigene Rechenzentren betreiben werden, geht der Trend bei den KMUs ganz klar in Richtung Cloud. Auch wird uns im Bereich Server das Thema ‘Big Data’ mit Sicherheit weiterhin beschäftigen. Da unsere Kunden immer größere Datenmengen produzieren und verarbeiten müssen, muss die Infrastruktur ebenfalls mitwachsen.”
— Firat Güney, Geschäftsführer von Happyware Server Europe GmbH
“Die ITK-Branche hat sich in den letzten 15 Jahren stark verändert. Früher eher als ‘Kistenschieber’ gesehen, haben sich Systemhäuser zwischenzeitlich zu ganzheitlichen Dienstleistern gewandelt, die ihren Kunden eine 360°-Betreuung bieten. Auch auf Kundenseite hat sich einiges getan: Unternehmen begreifen IT heutzutage mehr als strategischer Wettbewerbsvorteil und weniger als Kostenblock. Zudem hat sich das Sicherheitsbewusstsein im Umgang mit Daten deutlich verbessert. Es wird entscheidend für den Erfolg der Branche sein, sich von Insellösungen loszusagen und eine ganzheitliche, integrierte Strategie zu verfolgen.”
— Andreas Schober, Geschäftsführer von aconitas GmbH
“Der Konsolidierungsprozess unter den Systemhäusern wird weiter fortschreiten. Kleinere Systemhäuser werden weiterhin erfolgreich sein, wenn sie sich spezialisieren und auf monatliche Roherträge setzen. Die automatisierte Abrechnung von Cloud-Diensten und Managed-Services mit Systemhaus.One ist heute schon wichtig und wird noch wichtiger werden.”
— Thomas Neumeier, Geschäftsführer von neumeierAG
“Ein Meilenstein der letzten 15 Jahre im Channel war sicherlich die Umstellung auf das Streckengeschäft. Heute sind alle Abläufe viel prozessorientierter und Postenkäufe auf Lager, wie es sie damals gab, spielen heute keine große Rolle mehr. Auch hat sich der Integrationsgedanke stark etabliert, sowohl auf geschäftlicher Ebene als auch auf technologischer. Gerade ITscope hat es uns durch seine Integration in unser ERP ermöglicht, dass Einkauf und Vertrieb optimal zusammenarbeiten können und unsere Geschäftsprozesse dadurch deutlich beschleunigt.”
— André Nösse, Geschäftsführer von Nösse Datentechnik GmbH & Co. KG
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- Link zur Pressemitteilung mit Bildern: https://www.itscope.com/pressemitteilungen/15-jahre-itscope-rueckblick-auf-den-channel-von-2003-bis-heute/
- Grafikmaterialien: https://cdn.itscope.com/documents/de/blog/2018-15Jahre-ITscope/Bildmaterial-15Jahre-ITscope.zip
- Link zum ITscope Marktbarometer: https://www.itscope.com/aktuelles/itscope-marktbarometer-q32018/
