TAM, SAM und SOM sind Akronymen, die im Bereich des Marketings und Business verwendet werden, um den potenziellen Marktanteil eines Unternehmens oder Produkts zu identifizieren. TAM steht für Total Available Market, SAM für Serviceable Available Market und SOM steht für Serviceable Obtainable Market.
TAM - Total Available Market
Beginnen wir mit TAM, dem Total Available Market. Diese Kennzahl gibt die gesamte Marktnachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung an. Sie repräsentiert das gesamte Verkaufspotenzial einer bestimmten Lösung, wenn es keine Markteinschränkungen gäbe. Dies schließt geografische, regulatorische oder andere Arten von Beschränkungen ein.
Die Berechnung des TAM
TAM kann auf verschiedene Weisen ermittelt werden, beispielsweise durch Marktforschung, Branchenberichte oder statistische Analysen. Die beiden Hauptmethoden sind die Top-Down-Methode und die Bottom-Up-Methode. Die Top-Down-Methode beginnt mit einem globalen oder nationalen Markt und verengt diesen auf den relevanten Markt. Die Bottom-Up-Methode beginnt mit dem kleinsten möglichen Markt und erweitert diesen auf den relevanten Markt.
- Top-Down-Methode: Mithilfe von Branchenberichten und Marktstudien kann der TAM ermittelt werden. Es wird ein Gesamtmarkt definiert und dann der relevante Teil dieses Marktes für das betreffende Produkt oder die Dienstleistung abgeschätzt.
- Bottom-Up-Methode: Diese Methode beinhaltet das Zusammenzählen aller potenziellen Kunden und deren mögliche Käufe. Dazu gehört, dass man ermittelt, wie viele Kunden es gibt, die das Produkt oder die Dienstleistung nutzen könnten, und diese dann mit dem erwarteten Umsatz pro Kunde multipliziert.
SAM - Serviceable Available Market
Der SAM ist der Teil des TAM, der tatsächlich durch das Geschäftsmodell eines Unternehmens oder die bestehenden Produkte eines Unternehmens bedient werden kann. Es ist der Markt, den ein Unternehmen tatsächlich erreichen und bedienen kann, in Betracht ziehend, welche Ressourcen zur Verfügung stehen und welche geografischen oder regulatorischen Einschränkungen bestehen.
Beispielsweise könnte eine App-Entwicklungsfirma einen großen TAM haben, da es weltweit viele Smartphone-Nutzer gibt. Aber ihr SAM wäre kleiner, da sie vielleicht nur eine App für iOS entwickelt hat und daher nur den Markt der iPhone-Nutzer erreichen kann.
Wie man SAM berechnet
SAM kann durch die Analyse des eigenen Unternehmens und seiner Fähigkeiten berechnet werden. Dies beinhaltet Faktoren wie bestehende Vertriebskanäle, Produktangebote und Ressourcen. Firmen können auch Marktsegmentierungsdaten verwenden, um ihren SAM zu berechnen.
SOM - Serviceable Obtainable Market
Schließlich haben wir SOM, den Serviceable Obtainable Market. Dies ist der Teil des SAM, den ein Unternehmen innerhalb eines festgelegten Zeitraums tatsächlich erzielen kann. Es ist der realistisch erreichbare Marktanteil und berücksichtigt die Wettbewerbsfähigkeit des Marktes, Ressourcenverfügbarkeit und andere praktische Faktoren.
Ein hilfreicher Weg, um SOM zu betrachten, ist es, ihn als den kurzfristigen Marktanteil eines Unternehmens zu verstehen, den es innerhalb der nächsten ein bis drei Jahre erreichen möchte.
Die SOM-Bestimmung
SOM kann ermittelt werden, indem man Faktoren wie Produktlebenszyklus, Vertriebsstärke, Konkurrenz, Kundenbindung und Markteintrittsbarrieren berücksichtigt.
Beispiel: TAM, SAM und SOM für ein Start-Up Unternehmen
Angenommen, Sie starten ein Unternehmen, das biologisch abbaubare Kaffeekapseln herstellt. Ihr TAM wäre die gesamte Marktnachfrage nach Kaffeekapseln weltweit. Ihr SAM wäre jedoch kleiner, da Sie nur Kaffeetrinker erreichen können, die ein Interesse an umweltfreundlichen Produkten haben und bereit sind, dafür einen Premium-Preis zu zahlen. Ihr SOM wäre noch kleiner, da Sie Faktoren wie Ihre Produktionskapazität, Vertriebsfähigkeiten und die Menge an Konkurrenzprodukten auf dem Markt berücksichtigen müssen.
Fragen und Antworten rund um TAM, SAM und SOM
Was bedeuten die Begriffe TAM, SAM und SOM?
TAM, SAM und SOM sind Akronymen, die häufig in der Geschäfts- und Start-up-Welt verwendet werden. TAM steht für Total Addressable Market, was den gesamten Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung darstellt. SAM, oder Serviceable Available Market, beschreibt den Teil des TAM, den ein Unternehmen tatsächlich bedienen kann. Und schließlich bezeichnet SOM, Serviceable Obtainable Market, den Teil des SAM, den ein Unternehmen realistischerweise erreichen und halten kann.
Warum sind TAM, SAM und SOM wichtig?
TAM, SAM und SOM sind wichtige Maßstäbe in der Geschäftsplanung und -strategie. Sie helfen Unternehmen, die Marktgröße und das Potenzial für Wachstum und Expansion zu verstehen. Durch die Bestimmung des TAM kann ein Unternehmen den maximal möglichen Umsatz für sein Produkt oder seine Dienstleistung abschätzen. Die Bestimmung von SAM und SOM kann helfen, realistischere und erreichbare Ziele zu setzen und zu verfolgen.
Wie berechne ich TAM, SAM und SOM?
Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung von TAM, SAM und SOM. Für die Berechnung des TAM kann man Gebrauch von der Bottom-up-Methode machen, welche die Summe aller potenziellen Verkäufe pro Produkt nimmt, oder der Top-down-Methode, bei der Schätzungen von Branchenberichten und anderen Marktforschungsquellen verwendet werden. SAM kann durch die Bestimmung der geografischen Region, die das Unternehmen bedienen kann, oder der spezifischen Marktsegmente berechnet werden. Ähnlich wird SOM berechnet, indem die tatsächlichen Verkaufszahlen und der Marktanteil in Betracht gezogen werden.
Kann ich TAM, SAM und SOM für jedes Unternehmen berechnen?
Ja, in der Tat ist es möglich, TAM, SAM und SOM für jedes Unternehmen zu berechnen. Diese Kennzahlen sind nicht nur für Start-ups oder Technologieunternehmen nützlich, sondern können für jedes Unternehmen in jeder Branche hilfreich sein. Sie bieten wichtige Einblicke in das Marktpotenzial und können dazu beitragen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen.
Was ist der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM?
Obwohl TAM, SAM und SOM verschiedene Aspekte der Marktgröße beschreiben, sind sie voneinander unterschiedlich. TAM gibt den gesamten potenziellen Markt für ein Produkt an, ohne Rücksicht auf die tatsächliche Fähigkeit des Unternehmens, diesen Markt zu bedienen. SAM ist enger und bezieht nur den Teil des Marktes ein, den das Unternehmen tatsächlich erreichen kann. SOM ist der spezifischste und setzt das Unternehmen in den Kontext seiner Konkurrenz und seiner eigenen Fähigkeiten, um einen bestimmten Marktanteil zu erreichen und zu halten.
